Αυτή την εβδομάδα παρακολουθούσα μια συζήτηση στρογγυλής τραπέζης με τίτλο «Εμπιστεύσου τον Εαυτό σου Περισσότερο», στην οποία συμμετείχαν ο Μάριο Αλόνσο Πουίγκ και άλλοι ειδικοί. Κάποια στιγμή κατά τη διάρκεια της συζήτησης, προέκυψε το ερώτημα: Γιατί δεν νιώθεις άξιος να είσαι ευτυχισμένος;
Έμεινα ακίνητος.
Όχι επειδή η ερώτηση ήταν καινούργια, αλλά επειδή σε δευτερόλεπτα το μυαλό μου ταξίδεψε κατευθείαν στον κόσμο των πωλήσεων ακινήτων. Γιατί η ίδια ερώτηση, μεταφρασμένη στη γλώσσα του κλάδου μας, ακούγεται ως εξής: Γιατί δεν νιώθετε άξιοι να πουλήσετε; Γιατί δεν νιώθετε άξιοι να χρεώσετε ό,τι αξίζει η εργασία σας; Γιατί δεν νιώθετε άξιοι για αυτόν τον πελάτη, αυτό το έργο, αυτή την προμήθεια;
Και η απάντηση, σχεδόν πάντα, έχει την ίδια προέλευση: το σύστημα πεποιθήσεων.
Αυτό το σύστημα δεν είναι τίποτα περισσότερο από το σύνολο των πεποιθήσεων που έχουμε συσσωρεύσει σε όλη μας τη ζωή. Συχνά, χωρίς να τις επιλέγουμε συνειδητά, τις απορροφούμε από το περιβάλλον μας: την οικογένεια, τον πολιτισμό, τις εμπειρίες, τα λόγια που είπε κάποιος κάποτε και τα οποία ενσαρκώθηκαν ως απόλυτη αλήθεια. Και στις πωλήσεις, αυτό το φίλτρο είναι τα πάντα, γιατί πριν ο πελάτης σας πει ναι ή όχι, το έχετε ήδη πει στον εαυτό σας.
Εκεί ακριβώς έρχονται στο προσκήνιο οι περιοριστικές πεποιθήσεις: ο εσωτερικός εχθρός, αυτή η πεποίθηση που σε μειώνει, που σου βάζει ένα όριο πριν καν ξεκινήσεις. Και στον κόσμο των ακινήτων, τις ακούω συχνά μεταμφιεσμένες σε «ρεαλισμό» και είμαι σίγουρος ότι μου ακούγονται οικείες: «Αυτός ο πελάτης δεν είναι ο κατάλληλος για αυτό το έργο», «Δεν είμαι καλός στο να κλείνω πωλήσεις», «Οι άνθρωποι δεν έχουν τα χρήματα να αγοράσουν αυτή τη στιγμή».
Καμία από αυτές τις φράσεις δεν περιγράφει την πραγματικότητα: περιγράφουν μια πεποίθηση. Και η διαφορά είναι τεράστια, επειδή η πραγματικότητα μπορεί να αλλάξει με δράση. Αλλά μια περιοριστική πεποίθηση σε παραλύει πριν καν δράσεις.
Το πιο επικίνδυνο είναι ότι δεν τους αμφισβητούμε. Είναι μαζί μας για τόσο καιρό που τους περνάμε μπερδεμένα με το ποιοι είμαστε. Δεν είναι ότι δεν είσαι καλός στο να κλείνεις κεφάλαια. είναι ότι είχες μια δύσκολη εμπειρία και το μυαλό σου κατασκεύασε αυτή την ιστορία για να σε προστατεύσει από την απόρριψη.
Στο άλλο άκρο του φάσματος βρίσκονται οι ενδυναμωτικές πεποιθήσεις: αυτές οι πεποιθήσεις που διευρύνουν, που ανοίγουν δυνατότητες, που σας ωθούν μπροστά ακόμα και όταν η αγορά είναι δύσκολη ή ο πελάτης διστάζει. Ένας σύμβουλος με ενδυναμωτικές πεποιθήσεις σκέφτεται διαφορετικά. Γνωρίζει ότι έχει κάτι πολύτιμο να προσφέρει, γνωρίζει ότι η δουλειά του μεταμορφώνει ζωές και ότι αυτό αξίζει να αμείβεται καλά, και πάνω απ 'όλα, καταλαβαίνει ότι ο πελάτης δεν αγοράζει απλώς ένα ακίνητο: αγοράζει την εμπιστοσύνη που εμπνέετε.
Η διαφορά μεταξύ ενός συμβούλου και ενός άλλου, συχνά, δεν έγκειται στο προϊόν που πωλεί ή στην αγορά στην οποία δραστηριοποιείται, αλλά στην εσωτερική συζήτηση που έχουν με τον εαυτό τους κάθε πρωί, πριν κάνουν την πρώτη κλήση.
Πώς αλλάζεις μια πεποίθηση; Το πρώτο βήμα είναι πάντα το πιο άβολο: να την αναγνωρίσεις. Δεν μπορείς να αλλάξεις αυτό που δεν βλέπεις. Αναρωτήσου: τι ιστορία λέω στον εαυτό μου για τις πωλήσεις μου, για τους πελάτες μου, για αυτό που αξίζω;
Στη συνέχεια, αμφισβητήστε το, επειδή μια περιοριστική πεποίθηση δεν είναι γεγονός, αλλά μια ερμηνεία, και κάθε ερμηνεία μπορεί να αναθεωρηθεί. Τέλος, αντικαταστήστε το. Όχι με μια κενή φράση-κίνητρο, αλλά με μια νέα πεποίθηση βασισμένη σε πραγματικά στοιχεία: τα επιτεύγματά σας, τις συμφωνίες που κλείσατε, τον πελάτη που σας ευχαρίστησε, το έργο που παραδώσατε με υπερηφάνεια.
Αυτό το ερώτημα—γιατί δεν νιώθεις άξιος να είσαι ευτυχισμένος—είναι, στην ουσία του, ένα ερώτημα σχετικά με το τι αποφάσισες ότι σου αξίζει.
Στις πωλήσεις, αυτό το ερώτημα έχει άμεσες συνέπειες στα αποτελέσματά σας, επειδή ο πρώτος πελάτης που πρέπει να πείσετε είναι ο εαυτός σας.
Εξέτασε τις πεποιθήσεις σου. Η απάντηση που έψαχνες μπορεί να βρίσκεται εκεί.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
