Από τον Άριελ Γκράσο
Ειδικό για El Inmobiliario
Σήμερα θα μιλήσουμε για 3 βασικές δεξιότητες για τη μετατροπή των υποψήφιων πελατών σε υπογεγραμμένα συμβόλαια.
Βήμα 1: Δημιουργήστε μια καλή σχέση:
Ας ξεκινήσουμε με την πρώτη δεξιότητα. Να θυμάστε πάντα ότι οι άνθρωποι προτιμούν να συνεργάζονται με εκείνους με τους οποίους νιώθουν μια σύνδεση. Είτε γνωρίζετε κάποιον χρόνια είτε μόλις τον γνωρίσατε, το να ακούτε, να κατανοείτε και να μιλάτε σαν πελάτης σας είναι θεμελιώδες. Παρατηρήστε τον τόνο, τον ρυθμό και το στυλ επικοινωνίας του. Μιλάει γρήγορα ή αργά; Είναι οπτικός ή ακουστικός; Και αντικατοπτρίστε τον. Οι άνθρωποι αισθάνονται πιο άνετα να συνεργάζονται με εκείνους που επικοινωνούν παρόμοια. Αυτές οι λεπτότητες είναι κρίσιμες για την αύξηση των ποσοστών μετατροπών σας.
Βήμα 2: Ερωτήσεις Προϋποθέσεων
Η υποβολή ερωτήσεων που αφορούν τις συγκεκριμένες κατηγορίες είναι το κλειδί στις προωθητικές μας ενέργειες #arielitos (έτσι ονομάζουμε κάθε νέα προωθητική ενέργεια που εκπαιδεύεται με το #teamamarielgrasso). Εστιάζουμε σε μεγάλο βαθμό στην Ανακάλυψη. Ακολουθούν ορισμένες ερωτήσεις υψηλού επιπέδου που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τη συνολική κατάσταση του πελάτη σας και αναμφίβολα θα οδηγήσουν σε υψηλότερα ποσοστά μετατροπής και ταχύτερες πωλήσεις εάν τις χρησιμοποιήσετε:
- Θέλετε να νοικιάσετε, να αγοράσετε ή να πουλήσετε;
Για παράδειγμα, αν θέλετε να αγοράσετε στην Πούντα Κάνα... Γιατί θέλετε να επενδύσετε στην Πούντα Κάνα;
- Είναι αυτή η πρώτη σας επένδυση σε ακίνητα;
- Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας για αυτήν την επένδυση;
Ας προχωρήσουμε στις ερωτήσεις πιστοποίησης δεύτερου επιπέδου, οι οποίες εμβαθύνουν στους στόχους του πελάτη σας και μας επιτρέπουν να κατανοήσουμε καλύτερα τις ανάγκες του:
- Θέλετε το ακίνητο να είναι έτοιμο ή υπό κατασκευή;
- Πώς σκοπεύετε να χρηματοδοτήσετε αυτήν την επένδυση;
- Σκοπεύετε να ζήσετε στο ακίνητο ή θα είναι αποκλειστικά για επένδυση;
Όπως ανέφερα, το κλειδί είναι να θέσετε αυτές τις ερωτήσεις για να κατανοήσετε πλήρως τις συγκεκριμένες ανάγκες και τους στόχους του πελάτη σας, και αυτά που μόλις ανέφερα είναι μόνο μερικά παραδείγματα. Αυτό θα σας επιτρέψει να ανακατευθύνετε τις προσπάθειές σας, να κατανοήσετε σε βάθος τι αναζητά ο πελάτης και να κατανοήσετε πραγματικά τι μπορείτε να προσφέρετε με βάση τις ανάγκες του, την πραγματικότητά του και τις επιθυμίες του, και αυτό θα αυξήσει τα ποσοστά μετατροπής σας.
Εν ολίγοις, οι ερωτήσεις οικοδόμησης σχέσεων και οι ερωτήσεις που αφορούν την αξιολόγηση —αυτό που ονομάζουμε Discovery— είναι θεμελιώδεις για τη μετατροπή των υποψήφιων πελατών σε υπογεγραμμένα συμβόλαια. Εάν δεν έχετε αφιερώσει ποτέ χρόνο να τους ρωτήσετε και είστε από εκείνους που απλώς αρχίζουν να αναζητούν ακίνητα με βάση αυτά που λέει ο πελάτης χωρίς να κάνουν σωστή Discovery, αυτές οι ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν σημαντικά να επιταχύνετε τη διαδικασία μετατροπής.
