Πριν από λίγες μέρες, άκουσα μια σκέψη του Μάριο Αλόνσο Πουίγκ που με ώθησε σε ενδοσκόπηση. Μίλησε για τη σημασία του να αφήνουμε τα πράγματα πίσω, να επιτρέπουμε στον εαυτό μας να χαλαρώσει, επειδή, στο τέλος, τα πράγματα μπαίνουν στη θέση τους.
Σκεφτόμουν την τεράστια δυσκολία που αντιμετωπίζουμε να το πετύχουμε αυτό σε μια εποχή που εξιδανικεύει την υπερκόπωση. Και εκεί, με αυτή τη λέξη -αφήνοντας πίσω- σκέφτηκα αμέσως τον τομέα των ακινήτων και των κατασκευών: αυτή την ασταμάτητη μηχανή που (χωρίς να σκοπεύω να γενικεύσω) μερικές φορές επιβάλλει στους ανθρώπους της μια κουλτούρα «να τα δίνουν όλα» σαν να ήταν το μόνο έγκυρο πιστοποιητικό επαγγελματισμού.
Πωλούν την ιδέα της αδιάκοπης προσπάθειας, της διαθεσιμότητας 24/7 και της ικανότητας να αντέχει κανείς μέχρι τέλους. Μιλούν για επιθετικές πωλήσεις, οξυδερκή πειθώ και εμβάθυνση στο μυαλό του πελάτη μέχρι να εξαντληθεί. Διδάσκουν τον χειρισμό αντιρρήσεων σαν κάθε διαπραγμάτευση να είναι μια μάχη σώμα με σώμα όπου μόνο ένας μπορεί να βγει νικητής. Αλλά σχεδόν ποτέ δεν μιλάνε για ισορροπία. Σχεδόν ποτέ δεν λένε ότι, αφού ολοκληρώσεις την απαιτούμενη εργασία, είναι εντάξει να αφήσεις την κατάσταση να φύγει και να εμπιστευτείς ότι το φυσικό αποτέλεσμα θα ξετυλιχθεί.
Μπορεί να ακούγεται ρομαντικό ή ακόμα και ανέφικτο σε έναν κόσμο μετρήσεων και προμηθειών. Ωστόσο, από την δική μου οπτική γωνία, υπάρχει μια πραγματικότητα που σπάνια αντιμετωπίζεται: η βεβαιότητα ότι όλοι όσοι προορίζονται να επενδύσουν σε ακίνητα θα το κάνουν. Όχι τυχαία, ούτε λόγω πίεσης, αλλά επειδή υπάρχει μια δυναμική που υπερβαίνει κατά πολύ τις απλές στρατηγικές κλεισίματος.
Αυτό δεν σημαίνει παθητικότητα. Σημαίνει άψογη παρουσίαση, άρτια απάντηση σε ερωτήσεις και πρόβλεψη των αναγκών του πελάτη. Σημαίνει όμως ότι πρέπει να το κάνουμε αυτό από μια διαφορετική οπτική γωνία: από τη σαφήνεια ώστε να κατανοήσουμε πότε ένα ακίνητο δεν ταιριάζει στον τρόπο ζωής κάποιου και να έχουμε τη χάρη να το αποδεχτούμε. Πρόκειται για το να ενεργούμε με ηθική δέσμευση και όχι με φόβο απώλειας.
Στην ανάπτυξη ακινήτων, το φαινόμενο είναι πανομοιότυπο. Οι απαλλοτριώσεις γης γίνονται με αναγκαστικό τρόπο, αγνοώντας τα σήματα της αγοράς που προτρέπουν για προσοχή. Τα έργα υλοποιούνται βιαστικά χωρίς όλα τα κομμάτια να είναι στη θέση τους, επειδή το άγχος υπαγορεύει τον ρυθμό αντί της στρατηγικής.
Είναι σαν το ζυμάρι από ψωμί χειροτεχνίας που χρειάζεται χρόνο για να ξεκουραστεί και να ζωντανέψει: αν το άγχος μας οδηγήσει στο να το χειραγωγήσουμε υπερβολικά, εμποδίζουμε την ανάπτυξή του. Ή σαν ένα φυτό που ποτίζεται υπερβολικά στη βιασύνη του για να το δει να ανθίζει· το αποτέλεσμα δεν είναι η επιταχυνόμενη ωρίμανση, αλλά οι ασφυκτικές ρίζες. Είναι, τελικά, καταστροφή μεταμφιεσμένη σε παραγωγικότητα.
Η υπερβολική υπερκόπωση αναπόφευκτα έχει το τίμημά της: επαγγελματική εξουθένωση, χρόνια κόπωση, τεταμένες σχέσεις και επιβαρυμένη υγεία. Ποιο είναι το νόημα αυτής της εξάντλησης όταν μπορείς να κάνεις ήρεμα ό,τι πρέπει να γίνει και να αφήσεις κάθε κομμάτι να μπει στη θέση του;
Ο Μάριο Αλόνσο Πουίγκ το ορίζει με σαφήνεια: υπάρχει τεράστια διαφορά μεταξύ του να ενεργείς με βάση τη δέσμευση και του να ενεργείς με βάση τον φόβο.
Η δέσμευση επιδιώκει την αριστεία· ο φόβος επιδιώκει μόνο την επείγουσα ανάγκη. Και η επείγουσα ανάγκη, ενώ δημιουργεί ξέφρενη δραστηριότητα, σπάνια παράγει βιώσιμα αποτελέσματα.
Όταν κάποιος χαλαρώνει, δεν γίνεται νωθρός. Γίνεται πιο ακριβής. Η ενέργειά του σταματά να διασκορπίζεται εν αναμονή καταστροφών και επικεντρώνεται στο παρόν έργο με ψυχραιμία. Από εκεί και πέρα, η παρουσία του είναι πιο αποφασιστική, οι αποφάσεις του πιο αιχμηρές και τα αποτελέσματα έρχονται με πολύ λιγότερες τριβές.
Η πραγματική πρόκληση —λέει ο Puig— δεν έγκειται στο να εργαζόμαστε σκληρότερα, αλλά στο να μαθαίνουμε να τα παρατάμε χωρίς να εγκαταλείπουμε τον σκοπό.
Και θα πρόσθετα: η τέχνη έγκειται στο να αναγνωρίζεις πότε η δική σου δουλειά έχει τελειώσει και πότε είναι η ώρα να εμπιστευτείς τη διαδικασία. Όχι μέσω μαγείας, αλλά επειδή μετά από άριστη σπορά, το πιο επαγγελματικό πράγμα που έχεις να κάνεις είναι να αφήσεις τη σοδειά να ωριμάσει στον καιρό της.
