Από τον Bienvenido Paulino
Ειδικό για El Inmobiliario
Πριν από λίγο καιρό, ενώ μιλούσα με συναδέλφους στον τομέα των ακινήτων στη Δομινικανή Δημοκρατία, προέκυψε μια ιστορία που είναι πιο συνηθισμένη από όσο νομίζουμε.
Όταν ξεκίνησαν την επιχείρησή τους, η ιδέα τους ήταν να πουλήσουν σε όλους. Πούλησαν γη, οικονομικά διαμερίσματα, πολυτελή έργα, εμπορικούς χώρους, αγροκτήματα, ενοικιαζόμενα ακίνητα... στο Σάντο Ντομίνγκο, την Πούντα Κάνα, το Σαντιάγο, την Ανατολή και τον Βορρά.
Η λογική ήταν απλή: «Όσο περισσότερα προσφέρω, τόσο περισσότερους πελάτες θα έχω». Στην αρχή, φαινόταν να λειτουργεί. Έλαβαν πολλά τηλεφωνήματα, πολλές επισκέψεις, πολλούς περίεργους θεατές. Αλλά με την πάροδο του χρόνου, κάτι άρχισε να πηγαίνει στραβά.
Οι πελάτες δεν έκλειναν συμφωνίες... Και όσοι έκλεισαν δεν επέστρεψαν ούτε παρέπεμψαν κανέναν.
Γιατί;
Επειδή δεν ήταν πραγματικά ειδικοί σε τίποτα. Οι επενδυτές-πελάτες ένιωθαν ότι δεν καταλάβαιναν τους αριθμούς. Οι αγοραστές πρώτης κατοικίας ένιωθαν ανασφαλείς σχετικά με τη διαδικασία. Οι πελάτες πολυτελών ακινήτων δεν βρήκαν το επίπεδο καθοδήγησης που περίμεναν. Και οι ξένοι επενδυτές δεν ένιωθαν σίγουροι ή ότι τους έλειπε η τοπική εμπειρία.
Μια μέρα αποφάσισαν να κάνουν μια ριζική αλλαγή. Ένας από αυτούς, ο οποίος είχε περάσει χρόνια δουλεύοντας σε οικιστικά έργα μεσαίας τάξης με χρηματοδότηση, πρότεινε κάτι ριζοσπαστικό: την εξειδίκευση.
Σταμάτησαν να προσφέρουν «λίγο από όλα» και επικεντρώθηκαν αποκλειστικά σε έργα εκτός σχεδίου και υπό κατασκευή, σε κύριες κατοικίες που απευθύνονταν σε οικογένειες Δομινικανών, σε τουριστικά ακίνητα ή σε αγοραστές με χρηματοδότηση.
Έμαθαν το προϊόν από την αρχή μέχρι το τέλος. Κατανόησαν πλήρως τα trusts, τις τράπεζες, τα ομόλογα και τις πραγματικές αντιρρήσεις των πιθανών πελατών. Μείωσαν το χαρτοφυλάκιό τους, αλλά αύξησαν το επίπεδο γνώσεων και υπηρεσιών τους.
Στην αρχή, κάποιοι νόμιζαν ότι περιορίζονταν. Αλλά συνέβη κάτι ενδιαφέρον. Άρχισαν να προσελκύουν τους κατάλληλους πελάτες. Οι άνθρωποι δεν τους τηλεφωνούσαν πλέον «για να δουν τι είχαν». Τους τηλεφωνούσαν επειδή ήταν «αυτοί που γνωρίζουν για τέτοιου είδους έργα».
Τους συνέστησαν. Επέστρεψαν. Τους εμπιστεύτηκαν. Και τότε κατάλαβαν ένα σπουδαίο μάθημα από την τρέχουσα αγορά ακινήτων: Πολλοί σύμβουλοι θέλουν να είναι τα πάντα για όλους και καταλήγουν να είναι απλώς ένα άλλο πρόσωπο στο πλήθος.
Η αγορά ακινήτων της Δομινικανής Δημοκρατίας είναι ολοένα και πιο ανταγωνιστική. Περισσότερα έργα, περισσότεροι μεσίτες, περισσότερος θόρυβος. Και σε μια αγορά σαν κι αυτή, δεν κερδίζει αυτός που προσφέρει τα περισσότερα, αλλά αυτός που τοποθετείται καλύτερα.
Η επιτυχία σας δεν εξαρτάται από το πόσα ακίνητα παρουσιάζετε, αλλά από το πόσοι πελάτες σας εμπιστεύονται ως τον σύμβουλό τους.
Αυτό συμβαίνει μόνο όταν εστιάζετε σε μια εξειδικευμένη αγορά, κατανοείτε σε βάθος τον πελάτη σας και γίνεστε ειδικός, όχι αυτοσχεδιαστής.
Μην προσπαθείτε να ανταγωνιστείτε τους πάντες. Βρείτε την ειδικότητά σας. Ορίστε με σαφήνεια ποιον μπορείτε να βοηθήσετε καλύτερα. Και γίνετε ο ειδικός στον οποίο απευθύνεται αυτή η ομάδα.
Στα ακίνητα, όπως και στη ζωή, αυτός που καταπιάνεται με πολλά, πετυχαίνει λίγα... αλλά αυτός που ειδικεύεται ξεπερνά τα όρια.
Το περιεχόμενο και οι απόψεις που εκφράζονται εδώ ανήκουν αποκλειστικά στον συγγραφέα. Inmobiliario.do δεν αναλαμβάνει καμία ευθύνη για αυτές τις δηλώσεις και δεν τις θεωρεί δεσμευτικές για την εκδοτική του άποψη.
