Por Amelia Cuesta
Redacción El Inmobiliario
SANTO DOMINGO.-Antes de vender o alquilar una propiedad son muchos los trabajos que hay que realizar: limpiar, botar lo viejo, regalar lo que ya no se utiliza, pintar, tapizar, a veces incluso reparar daños como un grifo, un zócalo, cambiar el aire o arreglar los gabinetes de la cocina; todo para captar el interés de potenciales clientes.
Pero no tenemos que hacerlo solos. Hay una nueva técnica que viene en su auxilio: el home staging, que se encarga de destacar el inmueble sobre los demás, acelerando la conversión comercial y garantizando sacar el mayor provecho al valor intrínseco del inmueble, como explica la arquitecta Karen Troncoso.
Certificacada Home Staging en España, la profesional cuenta con más de 20 años de experiencia en el mercado inmobiliario, comenta en una entrevista con El Inmobiliario, diario digital, a propósito de que para fin de año muchas personas se embarcan en la venta de vivienda y esta técnica representa una opción para apoyar dichos planes.
¿Qué es Home Staging? Es preparar la vivienda para ser vendida o alquilada, hacerla más atractiva para los posibles compradores. «Consiste en un grupo de herramientas para mejorar el inmueble desde el punto de vista comercial transaccional. La finalidad es enamorar al cliente o comprador del inmueble en los primeros 90 segundos de la visita», explica la empresaria.
No es un método que se utilice frecuentemente. Troncoso cuenta que, en una ocasión, estaba presentando sus servicios de remodelaciones y reformas para inmuebles en el mercado mobiliario a Marbel Lugo, una de las líderes del sector inmobiliario de la capital dominicana y esta le comento: “pero eso que tú haces en Estados Unidos lo llaman home staging”. Justo después de esto, se puso a investigar todo lo relacionado con el tema y se certificó en España con el propósito de introducir el concepto al país y dedicarse a esto, lo cual le fue fácil, pues muchas de las técnicas implementadas las aplicaba en su diario vivir.
«Esta conceptualización se maneja desde hace tiempo, fue utilizada por primera vez como técnica y concepto por Barbara Schwarz en la década de los años ‘70. En ese momento Barbara tenía una gran e importante trayectoria en el teatro, y por una crisis momentánea del sector, se inicia en el mundo de bienes raíces y cuenta que al ver el estado de los primeros inmuebles que le tocó vender, se percató de los puntos negativos que dificultaban la conversión comercial de la transacción debido a factores como, saturación visual y de mobiliario.
Por esta razón habla con sus clientes para que le permitan implementar lo aprendido en el teatro para “la presentación” del inmueble a los posibles clientes potenciales y de allí surge la propuesta de “puesta en escena (Home Staging)”.
Entre el 2008 y 2010 en plena crisis inmobiliaria, el movimiento llega a Europa con la finalidad de destacar unos inmuebles sobre otros dentro del mismo mercado en crisis y así lograr dirigir la atención de los pocos compradores disponibles en el mercado, especialmente reduciendo a cero las posibles objeciones y su manejo.
Tanta fue su aceptación y éxito por los resultados obtenidos, que hoy día, en los Estados Unidos y Europa es difícil pensar vender o alquilar un inmueble sin antes realizarle Home Staging para optimizar la potencialidad del inmueble per se», añade.
La «puesta en escena» busca elevar las condiciones de la propiedad antes de colocarla en el mercado con el fin de que se destaque de manera preferencial entre las similares de su rango, permitiendo agilizar la conversión en efectivo de la intención.
Para la empresa FERTROSA, «el Home Staging es un valor agregado dentro de la oferta de servicios institucional, como concepto y técnica es uno de nuestros factores diferenciadores dentro de la carpeta de servicio de nuestra empresa», resalta Troncoso.
«La manera en la que presentas el inmueble es uno de los principales atractivos para cautivar a los clientes interesados ya sea para alquilar o vender. Se debe cuidar la presentación estética de una vivienda, prepararla de una forma determinada usando recursos de decoración para hacerla más atractiva y así venderla o alquilarla más rápido con el objetivo de enamorar al futuro propietario en los primeros minutos de la visita», reflexiona la entrevistada.
Pero, ¿cómo se logra esto?, ¿cómo se prepara el Home Staging?; “iniciamos con una inspección / evaluación del inmueble, donde se plasman todas y cada una de las necesidades de mejoras para optimizar, neutralizar y despersonalizar el inmueble. Luego se presenta la propuesta cuantificada de implementaciones de las mejoras estructurales, técnicas incluso arquitectónicas al cliente para fines de aprobación, y finalmente nuestro equipo procede con la ejecución del programa de acuerdo al cronograma de trabajo”, indica la homestager.
Después de realizar esta inspección, se pasa a trabajar en la propiedad que se quiere vender o alquilar tomando en cuenta la estandarización, despersonalización y la neutralización.
- Estandarización: limpieza profunda del inmueble, despejar el exceso de mobiliario o agregar en el caso contrario, pintar si es necesario, retirar electrodomésticos, adornos excesivos, entre otros. Aquí la frase del famoso arquitecto alemán Mies Van Der Rohe “menos es más” cae como anillo al dedo.
- Despersonalización: retirar artículos personales, imágenes religiosas, efectos personales, fotos familiares.
- Neutralización: llevar colores neutros al inmueble, tonos que permiten percibir y sentir el espacio más iluminado y amplio. También se debe tomar en consideración los olores desagradables que puede haber en cocinas y baños. Para esto se utilizan fragancias que despierten los sentidos.
Cuando se realiza este modelo al momento de vender, se tiene la oportunidad de condicionar el inmueble para un óptimo manejo de las posibles objeciones que pueden surgir por parte de un cliente potencial, así se logra dar la mejor impresión del inmueble desde la primera visita.
Tomando todo esto en cuenta, usted puede reducir el tiempo que requiere para vender o alquilar su inmueble, ya sea que decida aplicarlo por su cuenta o buscar al profesional indicado, pues desde hoy ya conoce su nombre: un homestager.
Sobre Karen Troncoso
Egresada de la carrera de Arquitectura de la Universidad Pedro Henríquez Ureña (UNPHU), donde también realizó un diplomado en Diseño y Decoración de Interiores, completó en UNIBE el diplomado de Arquitectura Sostenible; cursó el Programa de Desarrollo Empresarial en el Barna Management School y CEO de FERTROSA, empresa orientada a la compra, adecuación y venta de inmuebles que ofrece servicios en todo el territorio nacional.
