Der Verkauf von Luxusimmobilien wie Villen im Wert von 2,3 Millionen Dollar, Herrenhäusern im Wert von 4,4 Millionen Dollar und anderen hochpreisigen Objekten erfordert spezielle Vertriebs- und Marketingtechniken.
Manche Immobilienmakler glauben, dass sie aufgrund ihrer Erfahrung im Verkauf von Häusern mit niedrigerem Wert qualifiziert sind, diese Art von Immobilien zu verkaufen.
Wenn sie jedoch feststellen, dass es nicht so einfach ist, potenzielle Kunden zu kontaktieren, denken sie als Erstes, dass die Immobilie überbewertet ist oder dass es zu diesem Zeitpunkt keinen Nachfragemarkt gibt.
Diese Immobilienmakler verstehen nicht, dass ihr Problem oft in ihrer Herangehensweise und den Methoden liegt, mit denen sie potenzielle Kunden erreichen. Was würden Sie denken, wenn ich Ihnen sagte, dass der Verkauf einer Luxusimmobilie vergleichsweise einfacher ist als der Verkauf einer normalen Immobilie? Wahrscheinlich würden Sie mir nicht glauben.
Nun ja, es verhält sich so: Es ist vergleichsweise einfacher. Ich verwende das Wort „vergleichsweise“, weil der Verkauf von Luxusimmobilien eine Spezialisierung innerhalb des Immobiliengeschäfts darstellt.
Für einen Spezialisten ist der Verkauf solcher Immobilien ein Kinderspiel; für alle anderen eine echte Herausforderung. Luxusimmobilien zu verkaufen, ist keine Fähigkeit, die man sich neben dem Verkauf anderer Wohnimmobilien aneignet; man muss von einem Profi lernen, der sich auf diesen Bereich spezialisiert hat. Sehen wir uns an, warum.
Um Luxusimmobilien zu verkaufen, müssen Sie sich spezialisieren
Eine Spezialisierung auf diese Art von Immobilien im Wert von mehreren Millionen Dollar ist notwendig, denn in erster Linie muss man wissen, wie man Eigentümer berät, die Luxusimmobilien verkaufen – das ist der schwierigste Teil bei dieser Art von Verkauf.
Zweitens müssen Sie wissen, wie Sie eine Luxusimmobilie vorbereiten, bevor Sie sie auf den Markt bringen (und ich beziehe mich hier nicht auf Home-Staging-Techniken).
Drittens müssen Sie wissen, welche Werbematerialien und Medien am besten für die Vermarktung von Luxusimmobilien geeignet sind; und viertens benötigen Sie Kontakte in den Kreisen, in denen sich Ihre Zielgruppe bewegt.
Letztendlich läuft alles darauf hinaus, diese vier Tricks für den Verkauf von Luxusimmobilien zu beherrschen:
1. Kennen Sie Ihr Objekt. Bevor Sie eine Luxusimmobilie auf den Markt bringen, müssen Sie sie genau kennen. Erstellen Sie ein Dossier mit allen relevanten Informationen zu den physischen, rechtlichen, finanziellen und wirtschaftlichen Merkmalen der Immobilie.
Dieses Dossier ist das Werkzeug, das Sie benötigen, um den Eigentümer vom besten Preis für den Verkauf seiner Immobilie zu überzeugen – nicht vom besten Startpreis, sondern vom Preis, zu dem er seine Luxusimmobilie verkaufen sollte.
Einen Preis, den Sie verteidigen können, denn sobald Sie die Unterlagen fertiggestellt haben, wissen Sie, was der richtige Preis ist. Dieses Wissen und diese Überzeugung werden Ihnen später bei den Verhandlungen mit dem Käufer helfen.
Die Erstellung solcher Dokumente inklusive Fotos und Videos ist nicht einfach, sie ist zeitaufwendig (2-3 Wochen) und erfordert ein gewisses Budget.
Dieses Dossier ist für den Verkauf einer Luxusimmobilie unerlässlich und ermöglicht es Ihnen, Ihre gesamte kommerzielle Strategie abzuleiten, da es Ihnen verrät, wer Ihr idealer potenzieller Kunde ist, und das ist nicht unbedingt jeder, der sich den Kauf dieser Immobilie leisten kann.
Jede Immobilie hat etwas Besonderes, etwas Einzigartiges und für manche Menschen Begehrenswertes. Genau das verrät Ihnen, wer Ihr idealer Kunde ist.
Auf dem Markt gibt es Hunderte solcher idealer Kunden. Wenn Sie also wissen, wie Sie einen „Avatar Ihres idealen Kunden“ erstellen, werden Sie diese Art von Immobilien einfach und schnell verkaufen können.
2. Kennen Sie Ihre Zielgruppe. Um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, müssen Sie deren Denkweise, Bedürfnisse, Vorlieben und Lebensstil verstehen. Bedenken Sie, dass diese Käufergruppe oft unkonventionell ist und keine Finanzierungsprobleme hat.
Um zu wissen, wer Ihr potenziellster Kunde ist, müssen Sie in der Lage sein, die Eigenschaften einer Luxusimmobilie in Vorteile wie Prestige, Zugehörigkeit zu einer bestimmten sozialen Gruppe (diejenigen, die Golf spielen, diejenigen, die eine Yacht besitzen, diejenigen, die hier Urlaub machen usw.), soziale Anerkennung, Respekt, Privatsphäre und Exklusivität zu übersetzen.
Nur wer die Immobilie gut kennt, kann eine Beschreibung verfassen, die ihr gerecht wird, ihren Preis rechtfertigt und für die Zielgruppe attraktiv ist.
Ich empfehle Ihnen, die Fotos oder das Video nicht aufzunehmen, bevor Sie diese Beschreibung schreiben, da Ihnen in der Beschreibung erklärt wird, wie Sie die Fotos aufnehmen und das Video aufzeichnen können.
Wie lässt sich die Exklusivität dieser Immobilie einfangen? Und Exklusivität einzufangen oder zu fotografieren ist gar nicht so einfach.
Generell sollten Sie sich auf die Lage, den verfügbaren Platz und die Qualität der Materialien konzentrieren, um die Vorteile voll auszuschöpfen.
Vor allem geht es darum, einen Nutzen zu erzielen, der die Immobilie für eine bestimmte Personengruppe einzigartig macht.
Bedenken Sie auch, dass jede Luxusimmobilie nach dem Erwerb kleineren Renovierungsarbeiten unterzogen wird, um sie an die Persönlichkeit ihrer neuen Besitzer anzupassen.
Die Bedürfnisse dieser Kundengruppe unterscheiden sich von denen der meisten anderen Menschen. Sie suchen ein neues Zuhause, das bestimmte persönliche Vorteile bietet, die den Erfolg der potenziellen Käufer widerspiegeln.
Hier spielen die Anzahl der Zimmer oder der Preis eine untergeordnete Rolle. Wichtig ist, dass die Unterkunft Ihr Herz berührt, dass Sie sich in sie verlieben.
3. Bewerben Sie Ihre Luxusimmobilie mit Video
Um eine Luxusimmobilie zu verkaufen, benötigt man natürlich erstklassiges Material und die richtigen Kanäle für die Vermarktung. Eine einprägsame Beschreibung und professionelle Fotos reichen nicht aus. Ein Video ist unerlässlich – und zwar ein professionell gedrehtes. Das Video ist der Schlüssel zum Erfolg.
Sie müssen ein typisches, qualitativ hochwertiges technisches Video aufnehmen, in dem eine Person zu sehen ist, die die Immobilie (ihre Eigenschaften und Vorteile) während der Vorführung beschreibt.
Die Verwendung von Hintergrundmusik während der Präsentation verschiedener Bereiche einer Immobilie ist aus drei Gründen Zeitverschwendung: Sie fesselt nicht die Aufmerksamkeit, ist langweilig und einfallslos, inspiriert nicht und vermittelt weder Erfolg noch Exklusivität. Zudem lässt sich das Video nach dem Hochladen auf YouTube nicht optimieren, da der interne Text fehlt, der für Suchmaschinenoptimierung, Übersetzung und Untertitelung notwendig ist. Schließlich erzielt man ohne einen direkten Handlungsaufruf zwar viele Aufrufe, aber nur wenige Anfragen.
Sobald Sie das Video auf YouTube oder Vimeo (das ist eine weitere Option, obwohl ich beide empfehle) gehostet haben, benötigen Sie eine spezielle Landingpage für diese Luxusimmobilie.
Diese Landingpage sollte Fotos, eine Beschreibung, ein Videound ein Anfrageformular enthalten und sehr ansprechend gestaltet sein. Auf diese Seite leiten Sie Ihre potenziellen Kunden weiter.
Sobald Sie alle Materialien beisammen haben, geht es darum, die passenden Kanäle auszuwählen. Zu den besten Kanälen für den Verkauf einer Luxusimmobilie gehören unter anderem Immobilien-PR, Google Ads, Facebook Ads, spezialisierte Websites (z. B. Online-Luxusmagazine) und Native Advertising.
Um qualitativ hochwertige Informationsanfragen bei Google und Facebook zu erhalten, müssen Sie sehr gut wissen, wie Sie Keywords und Zielgruppen auswählen.
Für Immobilienportale und -webseiten benötigen Sie Kenntnisse im Bereich des Werbetextens, um einprägsame Anzeigen zu verfassen. Ihre Beschreibung ist für Werbezwecke ungeeignet.
4. Nutzen Sie Public Relations, um schnell zu verkaufen.
Die meisten Luxusimmobilien und nahezu alle Ultra-Luxusimmobilien werden über Immobilien-PR vermarktet. Daher ist es wichtig, sich zu spezialisieren und zu verstehen, dass es nicht nur darum geht, Pressekonferenzen zu geben und Artikel zu schreiben, sondern auch darum, Zugang zu den Kreisen zu erhalten, in denen sich Ihre Kunden bewegen.
Sobald Sie sich in diesen Kreisen einen Namen gemacht haben (und sobald Sie einige Luxusimmobilien verkauft haben), werden Sie feststellen, dass Ihnen mehrere Kunden – sei es durch Empfehlungen oder dank Ihrer PR-Bemühungen – die Suche nach einer bestimmten Immobilie anvertrauen.
Um im Luxusimmobilienverkauf erfolgreich zu sein, benötigen Sie eine Ausbildung im Bereich Immobilien-PR, die sich etwas von der in anderen Branchen unterscheidet. Diese Ausbildung ist Teil Ihrer Spezialisierung.
