Von Mélido Marte
Exklusiv für El Inmobiliario
In den letzten Jahren habe ich einen stillen Wandel in unserem Berufsstand beobachtet: Zu viele Kollegen glauben, dass „Verkaufen“ gleichbedeutend mit „Investieren in soziale Medien“ ist. Sie erwerben eine Immobilie, laden sie auf die Plattform hoch, bezahlen für Werbung, überwachen Kennzahlen… und warten darauf, dass der Algorithmus über ihr Schicksal entscheidet.
Wenn tausend Agenten jeweils tausend Dollar pro Monat investieren, sind das monatlich eine Million Dollar allein für digitale Werbung. Unternehmen wie Meta generieren über 98 % ihrer weltweiten Werbeeinnahmen durch mehr ausgelieferte Anzeigen und höhere Durchschnittspreise pro Platzierung. Die Anpassung der Reichweite, die Reduzierung organischer Inhalte und die Förderung der Werbeauktion kosten sie nichts, zwingen uns aber dazu, mehr für Sichtbarkeit zu bezahlen.
Das ist keine Verschwörung. Das ist digitale Ökonomie
Wenn Verkäufe von einem Algorithmus abhängen, verliert der Vertriebsmitarbeiter seine strategische Rolle und wird zur Geisel: ständig ängstlich, immer zahlend, im Wettbewerb mit anderen um denselben Kunden und gefangen in einer Auktion, in der der Erfolg nie garantiert ist. Das ist kein Verkauf. Das ist Glücksspiel.
Dies wird durch Branchenzahlen bestätigt
Aktuelle Studien der NAR zeigen, dass Käufer die Immobilie, die sie letztendlich kaufen, folgendermaßen finden:
-51 % über das Internet,
-29 % über ihren Makler,
-4 % über Schilder und Tage der offenen Tür,
-8 % über Freunde und Familie.
Doch wenn es darum geht, den richtigen Makler zu finden, sprechen die Zahlen noch deutlicher:
Etwa 40 % der Abschlüsse erfolgen durch Weiterempfehlungen,
fast 30 % durch Stammkunden.
Zahlreiche Bewertungen bestätigen: Bis zu 80 % der Abschlüsse resultieren direkt oder indirekt aus Beziehungen, unserem guten Ruf und dem Vertrauen unserer Kunden.
Verkaufen bleibt menschlich, beziehungsorientiert und strategisch. Netzwerke beschleunigen den Prozess, ersetzen ihn aber nicht.
Die Gleichung, die nie an Gültigkeit verliert: Nach fast vier Jahrzehnten sehe ich immer noch drei unfehlbare Säulen:
- Lage, Lage, Lage.
Der potenzielle Käufer ist fast immer in der Nähe. Der Nachbar, der die Gegend, die Verkehrsanbindung, die Infrastruktur und den Immobilienwert bereits kennt. Sie müssen ihm weder das Projekt noch die Lage schmackhaft machen: nur den Preis und den Zahlungsplan. - Aktive Territorialität (die Offline-Aspekte, die noch funktionieren):
Das Schild, der Tag der offenen Tür, der Brief von Tür zu Tür, ein Spaziergang durch die Nachbarschaft, Gespräche mit der Anwohnervereinigung… all das generiert keine „Likes“, sondern echte Gespräche. Und Gespräche sind die legitime Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss. - Empfehlungen (das stille Gold)
: Der empfohlene Kunde ist bereits überzeugt: Er vertraut Ihnen, weil jemand, den er respektiert, Ihre Arbeit positiv hervorgehoben hat. Kein Algorithmus kann Vertrauen kaufen. Keine Kampagne kann Reputation erkaufen.
Verkaufsformel vs. Kaufabsicht:
Die algorithmusbasierte Formel sieht folgendermaßen aus: Erfassung – Veröffentlichung – Werbung – Wartezeit.
Diese Abhängigkeit erhöht die Kosten, schürt Unsicherheit und überlässt den Verkauf einer Plattform, deren Geschäftsmodell darauf beruht, dass Sie mehr bezahlen.
Intentionalität ist etwas ganz anderes: Ich entscheide, was ich wem, wann und wie verkaufen will und gestalte den Weg, um genau diesen Käufer zu erreichen.
Ich verkaufe, was ich will, wann ich will und an wen ich will, weil ich nicht abwarte, sondern aktiv werde.
Ich jage nicht Leads hinterher, sondern baue Beziehungen auf.
Ich lebe nicht nach Algorithmen, sondern nach meiner Strategie.
Handelssouveränität im Zeitalter der Algorithmen
Ich habe nichts gegen soziale Medien. Sie sind ein Werkzeug. Aber sie sollten niemals zur Krücke oder zum Ersatz für den Beruf werden. RE/MAX wurde nicht gegründet, um Inhalte für Meta zu erstellen.
Wir wurden gegründet, um Familien zu vertreten, bei Investitionen zu beraten, den Markt zu analysieren und mit professioneller Präzision Geschäfte abzuschließen. Die Plattformen werden ihre Algorithmen anpassen, um den Umsatz zu maximieren.
Unsere Aufgabe ist eine andere: Reputation, Beziehungen, Absicht und Präsenz maximieren.
Deshalb glaube ich an die bewährte Geschäftsgleichung:
– Absicht statt Impuls,
– Gebiet statt oberflächlicher Zahlen,
– Empfehlungen statt unbekannter Leads,
– Strategie statt Algorithmen.
Und wenn Sie, nachdem Sie Ihr Gebiet erkundet, Ihr Netzwerk aktiviert, Empfehlungen generiert und echte Gespräche angestoßen haben, digitale Werbung als Ergänzung nutzen möchten, nur zu. Aber setzen Sie sie verantwortungsvoll ein. Werden Sie nicht zu abhängig davon. Denn mit Ihnen – und mit uns – ist das Geschäft einfach und angenehm, wenn wir uns auf das Wesentliche besinnen:
Verkaufen mit Bedacht, nicht mit digitaler Hektik.
Der Autor ist: Regionaldirektor von RE/MAX Dominikanische Republik, einem Pionier im Immobiliensektor des Landes mit fast vier Jahrzehnten Erfahrung in diesem Bereich.
