SANTO DOMINGO– Die erfahrene Immobilienmaklerin Reyna Echenique erklärt, dass sie bei potenziellen Kunden, die während des Kaufprozesses keine Fragen zu einer Immobilie stellen, die Taktik anwendet, Einwände zu provozieren. Ihre Interpretation: Wer keine Einwände erhebt, kauft nicht.
„Wer keine Einwände hören will, sollte nicht verkaufen. Ein Verkauf ohne Einwände kann schnell scheitern. Einwände schaffen Klarheit für Ihren Kunden und auch für Sie. Fordern Sie den Kunden heraus, um ihn zu einem erfolgreichen Verkauf zu führen“, erklärte die Immobilienrechtsexpertin in ihrem Vortrag beim „Master Real Estate Agent“-Kurs am vergangenen Wochenende.
Einwände sind Fragen und Befürchtungen, die der Kunde klar und transparent äußert, etwa zum Preis, zur Notwendigkeit, noch einmal darüber nachzudenken, oder zur Unsicherheit bezüglich des Standorts, erklärte Echenique.
Er rief Immobilienmakler dazu auf, den Kunden durch Einwände zu überzeugen und darauf vorbereitet zu sein, diese mit absoluter Klarheit zu beantworten: „Wenn ich nicht vorbereitet bin, ist es mein Kunde auch nicht.“.
Für Reyna Echenique ist die Nachbearbeitung der Schlüssel zum erfolgreichen Geschäftsabschluss. „Wir werden die Liste potenzieller Kunden segmentieren und eine proaktive Nachbearbeitungsstrategie entwickeln, die Beziehungen fördert“, erklärte sie den über 80 Teilnehmern der Schulung.
Reyna Echenique/Externe Quelle.
Er schlug vor, Kunden anhand ihrer geäußerten Bedürfnisse zu segmentieren: nach Nationalität, nach Produktkategorie und nach den Kundensegmenten „heiß“, „kalt“ und „warm“. „Nutzen Sie CRM-Tools und personalisiertes digitales Marketing, um sie besser zu beraten und zu unterstützen.“.
Der Experte erklärte, es bestehe ein großer Unterschied zwischen dem Wissen über den Kunden und dem wirklichen Verständnis für ihn. „Wenn wir einen Anruf oder eine Nachricht erhalten, müssen wir einige Dinge wissen: demografische Daten, woher der Absender kommt – Europäer denken anders als Amerikaner, jede Nationalität hat ihre eigenen Herangehensweisen und Erfahrungen, weshalb es wichtig ist, ihren Hintergrund zu kennen.“.
Er fügte hinzu: „Ein weiterer wichtiger Aspekt sind ihr Beruf, ihre finanzielle Situation, ihre Zahlungspläne, ihre finanzielle Leistungsfähigkeit, ihre Kaufmotive und ihre Kaufbereitschaft. Hier beginnt das Gespräch des Immobilienmaklers, um zu verstehen, warum sie in der Dominikanischen Republik kaufen möchten, oder im Falle von dominikanischen Staatsangehörigen, warum sie sich zu diesem bestimmten Ort hingezogen fühlen und wofür sie die Immobilie nutzen werden.“.
Laut Echenique sollte der Immobilienmakler den Kunden außerdem fragen, ob es sich um seine erste Investition handelt, wo er zuvor investiert hat, was er über das Land weiß, welche Hobbys er hat und ob er Kinder hat. „Details, die uns helfen, den Kunden besser kennenzulernen. Wir können ihn nicht überzeugen, wenn wir das Produkt nicht kennen, und unser erstes Produkt sind wir und der Kunde“, erklärte er.
Er fügte hinzu, dass ein weiterer interessanter Ansatz darin bestehe, mithilfe von Leitfragen die Motivation des Kunden zu verstehen, warum er investieren möchte und welche Interessen er hat, um so die passende Immobilie für ihn zu finden. „Wir arbeiten mit Menschen zusammen, um ihnen zu helfen, ihre Lebensqualität zu verbessern und dadurch auch unsere eigene.“.
Er erklärte, dass man eine gute Beziehung zum Kunden aufbauen könne, wenn man dessen Bedürfnisse kenne.
Er betonte, wie wichtig es sei, Vertrauen zu vermitteln und wie man es stärken könne. „Kunden machen keine Geschäfte mit Leuten, denen sie nicht vertrauen“, kommentierte er.
Er sprach über effektive Kommunikation, die seiner Meinung nach klar, offen und transparent ist. Er empfahl Immobilienmaklern, ihre Versprechen zu halten: „Wenn Sie einem Kunden einen Anruf versprochen haben, vereinbaren Sie ihn.“.
Immobilienmakler müssen das Modell des aktiven Zuhörens anwenden. „Wahrer Erfolg besteht nicht darin, die Provision zu kassieren; aktiver Zuhörer hört zu, ohne zu unterbrechen, und konzentriert sich dabei auf die Bedürfnisse des Kunden, um diese zu verstehen und ihm helfen zu können.“.
„Wenn ich nicht zuhöre, weiß ich nicht, wie ich ihnen helfen soll; wenn ich nicht zuhöre, weiß ich nicht, wie ich ihnen dienen soll. Es ist entscheidend, den Kunden in das Gespräch einzubeziehen und ihn emotional anzusprechen; die meisten Kunden verbringen mehr Zeit mit der Besichtigung von Immobilien als mit der Vorbereitung des Kaufs.“.
