SANTO DOMINGO – „Die Arbeit eines Immobilienmaklers geht weit über den Verkauf eines Hauses und das Verdienen einer Provision hinaus. Sie müssen danach streben, Leben zu verändern, und dafür müssen sie gute Kommunikatoren sein“, sagte Francisco Montalvo, Kommunikationsexperte und Spezialist für Körpersprache.
Er betonte, dass die Bedeutung der Kommunikation abgenommen habe und rief daher Immobilienmakler dazu auf, sich diesem Thema generell anzunehmen. „Ich garantiere Ihnen, dass Sie dafür sorgen werden, dass Ihr Kunde mit einem erfüllten Traum nach Hause kommt“, erklärte er gestern in seinem Vortrag „Effektive Immobilienkommunikation“ auf dem 4. Internationalen Kongress des Verbandes der Immobilienmakler und -unternehmen (AEI).
Montalvo erläuterte das Konzept der psychologischen Reaktanz. „Menschen lassen sich nicht gern vorschreiben, was sie zu tun haben; wir müssen selbst entscheiden können, was wir tun wollen, um die Kontrolle über unsere Entscheidungen zu haben.“.
Um dieses Muster zu durchbrechen, schlägt er vor, dem Mandanten ein kontrolliertes Menü anzubieten. Dabei werden ihm zwei Optionen präsentiert, die ihm Vorteile verschaffen – ein kontrolliertes Menü, das ihm aber die Wahl lässt. „Zweitens: Stellen Sie durch gezielte Fragen, die Sie ebenfalls steuern, strategische Fragen, die den Mandanten zu der von Ihnen angestrebten Schlussfolgerung führen.“.
Er erläuterte die „Überzeugungstriade“: Ethos (Glaubwürdigkeit), Pathos (Emotion) und Logos (Logik). „Anders ausgedrückt: Um andere zu überzeugen, müssen Sie diese drei Konzepte erfüllen.“.
„Kleidung vermittelt Glaubwürdigkeit; viele Makler fahren Luxusautos, aber viel wichtiger ist, wie Sie sich präsentieren. Der Kunde kauft nicht wegen des Autos, sondern wegen Ihrer Ausstrahlung. Kleiden Sie sich so, dass Sie Selbstbewusstsein ausstrahlen“, riet er.
Er fügte hinzu, dass soziale Medien eine weitere Möglichkeit seien, Glaubwürdigkeit zu vermitteln, und empfahl, ein Foto im Profil einzufügen, „denn wenn Leute Ihr Profil besuchen, wollen sie Ihr Gesicht sehen“. Er schlug vor, eindrucksvolle Geschichten zu erzählen, die Emotionen wecken.
Montalvo bat Immobilienmakler, auf Füllwörter zu verzichten, da diese den Kommunikationsfluss schwächen und stören und Misstrauen erzeugen.
Er nannte unter anderem die schwachen Wörter „vielleicht“, „möglicherweise“, „wahrscheinlich“, „es könnte sein“, „ich denke“, von denen er weiß, dass sie keine große Wirkung haben.
„Kraftvolle Worte: Vertrauen, Dringlichkeit, Knappheit, Mehrwert, Neugier, Aufmerksamkeit erregen, Freude, Worte, die ermutigen, Probleme lösen und Emotionen hervorrufen.“.
Laut dem Experten ist nonverbale Kommunikation so wirkungsvoll, dass selbst die kleinste Geste viel aussagen kann. „Ihr Klient achtet auf die Körpersprache.“ Er empfahl, Selbstvideos aufzunehmen, um Kommunikationsschwächen zu erkennen und zu verbessern.
„Ein freundliches Lächeln wird vom Gehirn stets als Zeichen von Nähe und Vertrauen interpretiert.“.
