SANTO DOMINGO – „Immobilienverkäufe sind kein mechanischer Akt, sondern eine strategische Verantwortung.“ Im ersten Teil seiner Geschichte „Der Supermarkt, der nichts verkaufte“ reflektiert der prominente Immobilienunternehmer Mélido Marte, Regionaldirektor von RE/MAX Dominikanische Republik, über die Bedeutung von Immobilienmaklern für die Dynamik des dominikanischen Marktes.
Auf Seite 8 zitiert der Pionier des Immobiliensektors des Landes den amerikanischen Geschäftsmann Andrew Carnegie, der sagte, dass der Schlüssel zum Geschäftserfolg nicht darin bestehe, die Arbeit selbst zu erledigen, sondern die richtige Person dafür zu finden.
Die 20-seitige, leicht verständliche Geschichte erzählt von einem Supermarkt, der keine herkömmlichen Produkte, sondern „konkrete Träume“ verkaufte: Wohnungen, bezugsfertige Hochhäuser und Baugrundstücke. Trotz der ansprechenden Präsentation der Projekte stagnierten die Verkäufe. Inmitten dieses Chaos, angeführt vom Geschäftsführer „Don Estructuro“, tritt „Don Agente“ auf den Plan – eine Figur, die es schafft, das Interesse der Kunden zu wecken, indem sie sich auf das Wesentliche konzentriert: ihre wahren Bedürfnisse zu verstehen und darauf einzugehen.
Das Buch wirft außerdem wichtige Fragen darüber auf, wie Vertrauen im Kauf- und Verkaufsprozess aufgebaut wird und worin der Unterschied zwischen einem professionellen Verkäufer und einem bloßen „Schauspieler“ besteht. Die Antwort liegt laut der Geschichte in Spezialisierung, Engagement und der Fähigkeit des Maklers, seinen Kunden loyal, organisiert und mit Nachbearbeitung zu vertreten.
Marte nutzt diese Geschichte in einem anschaulichen und lehrreichen Stil, um zu verdeutlichen, dass der Erfolg in der Branche nicht nur von der Qualität der Projekte, sondern auch von der Vertrauensbeziehung zwischen Bauträgern, Maklern und Kunden. „Wenn ein Bauträger ein Projekt übergibt, sucht er keinen unerfahrenen Verkäufer, sondern einen Partner stellt richtigen Fragen von Anfang an“, heißt es im Text.
Er fügt hinzu, die Rolle eines Immobilienberaters bestehe darin, „zu vertreten, zu interpretieren, zu kommunizieren und abzuschließen. Mit Organisationstalent, Loyalität, täglicher Nachverfolgung, ständiger Werbung und vor allem der Fähigkeit, das Projekt so zu verteidigen, als wäre es mein eigenes. Denn Verkaufen ist ein Akt der Repräsentation. Es geht darum, sich mit ganzem Herzen und vollem Einsatz dafür einzusetzen.“
Mit Illustrationen, die unter Martes eigener kreativer Leitung mittels künstlicher Intelligenz entstanden sind, verbindet der Text Lehre, Metapher und Reflexion und wird so zu einem Nachschlagewerk und Reflexionsinstrument für Immobilienmakler, Bauträger und Akteure der Branche.
