La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios es clave, porque en primer lugar debes saber cómo asesorar a los propietarios que venden propiedades de lujo, lo cual es la parte más difícil de este tipo de venta.
En segundo lugar debes saber cómo preparar un inmueble de lujo antes de ponerlo en el mercado, (y no se refiere a técnicas de home staging).
En tercer lugar debes saber qué material promocional y medios son los mejores para comercializar inmuebles de lujo; y cuarto debes tener contactos en los círculos en los que se mueve tu público objetivo.
Todo lo anterior se reduce en dominar bien estos 4 trucos de la venta de inmuebles de lujo:
Conocer bien lo que vendes
Antes de poner en el mercado un inmueble de lujo debes conocerlo muy bien, preparar un dossier del inmueble con sus características físicas, legales, financieras y comerciales.
Preparar este tipo de dossier Informativo con fotos y vídeo incluidos no es fácil, lleva tiempo, (entre 2-3 semanas), y necesitas tener un poco de presupuesto, pero se trata de una pieza fundamental para poder vender un inmueble de lujo y de él podrás extraer toda tu estrategia comercial ya que te dirá quién es tu cliente potencial ideal, que no es precisamente todo aquel que se pueda permitir la compra de ese inmueble.
En todo inmueble siempre hay algo que destaca, algo totalmente exclusivo y deseable para algunos. Es eso lo que te va a indicar quién es tu cliente ideal.
Conoce a tu público objetivo.
Para llegar a tu potencial cliente debes saber cómo este tiende a pensar; cuáles son sus necesidades; sus gustos y preferencias; sus hábitos de vida. Debes tener siempre presente que esta clase de compradores se alejan de lo ordinario y no tienen problemas de financiación.
Para saber quién es tu cliente más potencial, debes saber trasladar las características de un inmueble de lujo en beneficios tales como prestigio, pertenecer a un grupo social concreto, (de los que juegan al golf, de los que tienen yate, de los que toman vacaciones aquí, etc), reconocimiento social, respeto, privacidad, exclusividad.
Sólo conociendo bien el inmueble podrás redactar una descripción del inmueble que le haga justicia al inmueble, justifique su precio y sea atractiva a ese público objetivo.
Es recomendable no hacer las fotografías ni el vídeo antes de hacer esta descripción, porque la descripción te dirá cómo debes tomar esas fotos y cómo grabar el vídeo y la exclusividad que ofrece ese inmueble.
Generalmente la ubicación, el espacio del que se dispone y la calidad de los materiales son las características donde debes enfocarte para extraer los beneficios, sobre uno que haga al inmueble único para un grupo determinado de personas.
Recuerda también que a todo inmueble de lujo una vez adquirido se le aplicarán pequeñas reformas para adaptarlo a la personalidad de sus nuevos dueños.
Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca ciertos beneficios personales que reflejen el éxito con el que cuentan los potenciales compradores.
Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante, lo que sí lo es que el inmueble llegue a los sentimientos, que enamore.
Promociona tu inmueble de lujo con video
Obviamente, para vender un inmueble de lujo necesitas material de primera calidad y promocionarlo en los medios adecuados. Una descripción memorable y unas fotos tomadas por un fotógrafo profesional no es suficiente. Necesitas un vídeo y grabarlo de forma adecuada, ahí está la clave.
Debes grabarlo con alta calidad técnica incluyendo una persona que describa el inmueble, (sus características y beneficios), según lo va mostrando.
La música de fondo mientras se muestran las diferentes partes del inmueble es una pérdida de tiempo por 3 razones: el vídeo no genera la atención necesaria, es aburrido y no destaca ni enamora. No muestra el éxito y la exclusividad; al subirlo a YouTube no puedes optimizarlo, porque no contiene texto en su interior que puedas posicionar y que te permita la traducción y los subtítulos; y tercero al no tener una llamada a la acción directa, podrás conseguir muchas visualizaciones, pero pocas solicitudes de información.
Una vez tengas el vídeo alojado en YouTube o en Vimeo, (es otra opción, aunque te recomiendo las 2), necesitas una página de aterrizaje específica para este inmueble de lujo.
Esta página de aterrizaje deberá contener las fotos, la descripción, el vídeo, un formulario de consulta y estar muy bien diseñada. A esta página de aterrizaje es a dónde vas a dirigir a tus potenciales clientes.
Una vez tengas todo el material es el momento de seleccionar los medios adecuados. Los mejores medios para vender un inmueble de lujo son, por orden de importancia o efectividad: las Relaciones Públicas inmobiliarias, Google Ads, facebook Ads, sitios web especializados, (revistas de lujo online y demás) y la publicidad nativa inmobiliaria.
Para conseguir solicitudes de información de calidad en Google y Facebook necesitas saber muy bien cómo seleccionar las palabras clave y el público objetivo.
Para los portales y sitios web especializados necesitas saber de copywriting inmobiliario para redactar anuncios memorables.
Utiliza las relaciones públicas para vender rápido
La mayoría de los inmuebles de lujo y casi todos los inmuebles de super lujo se venden a través de las Relaciones Públicas inmobiliarias. De ahí que necesites especializarte y aprenderlas para tener acceso a los círculos donde se encuentran tus clientes.
Una vez te das a conocer en estos círculos, (y una vez hayas vendido algunos inmuebles de lujo), encontrarás que varios clientes, por referencia o gracias a tus esfuerzos, te encargan la búsqueda de un determinado inmueble. Formarte en relaciones públicas inmobiliarias es parte de tu especialización.
