Vender propiedades es todo un reto, pero cuando se trata de propiedades de lujo el desafio se multiplica. Existen agentes inmobiliarios que creen que están capacitados para vender cualquier tipo de inmuebles, pero cuando se enfrentan a las viviendas de lujo, se dan cuenta de que no es tarea fácil encontrar clientes potenciales, llegando a pensar que la propiedad está sobrevalorada o no hay demanda en ese momento.
Para vender propiedades de lujo debes manejar la definicipon de una propiedad con esas características. Y es que esa palabra generalmente se relaciona con altos costos y ubicaciones exclusivas, aunque no siempre es así. La realidad es que las propiedades de lujo cuentan con características que otros inmuebles no. A continuación te las compartimos.
Su clasificación
- Viviendas de semi lujo
- Viviendas de lujo
- Casas de súper lujo
Así que si quieres vender este tipo de propiedades, lo primero que debes hacer es conocer bien la clasificación anterior y saber distinguirlas.
Cinco claves
1- Tiempo
Debes estar consciente de que vender lujo, toma tiempo y esfuerzo. Lo primero que debes hacer es un estudio de mercado y una segmentación muy específica de los clientes potenciales, entender sus deseos, necesidades, así como sus requerimientos particulares. No olvides investigar muy bien las zonas en las que están ubicadas este tipo de propiedades, así como las tendencias de mercado.
2 -Neuromarketing
La clave es pensar como lo hace tu prospecto, lo cual no es nada fácil. Primero debes conocer y saber distinguir el lujo, no solo por el precio alto, sino entender que es la exclusividad, estilo de vida y el estatus. Con esa información y conociendo bien el inmueble puedes destacar las características que lo hacen único y exclusivo.
Puedes ayudarte de un análisis psicográfico para comprender mejor las necesidades de la gente millonaria, es importante no dejarte llevar por estereotipos.
3- Especialízate
Convertirte en un especialista en este tipo de propiedades toma tiempo, ya que no es lo mismo que vender viviendas estándar donde estás ofreciendo una propiedad que cubra las necesidades básicas a un precio justo. Así que si quieres vender rápido un producto de lujo debes conocer muy bien lo que estás vendiendo, cada parte, cada aspecto, en la venta de este tipo de propiedades no basta con mostrar el inmueble.
4 -Aprende a distinguirlas
Para el segmento de mercado interesado en estas propiedades, la ubicación y el precio no bastan, existen otros elementos fundamentales para tomar una decisión de compra. Carlos Pérez Newman, Coach inmobiliario, menciona los siguientes elementos:
- Espacio: Por lo general buscan propiedades con grandes espacios en cocina, habitaciones, baños, closets, etc.
- Domótica: Las propiedades de lujo cuentan con tecnbología integrada con el objetivo que los dueños tengan el control de cada parte de la casa desde cualquier lugar.
- Espacios exteriores: Cuentan con grandes jardines y piscinas que son ambientados con follajes, árboles y plantas decorativas.
- Amenidades: Estas pueden variar dependiendo del estilo de vida de las personas, pero entre las más comunes se encuentran, salas de juego, gimnasios, salas de cine, spa, entre otras.
5- Habilidades
Para la comercialización de las viviendas de lujo debes contar con ciertas habilidades que te ayuden a generar confianza y empatía con tus clientes. Las personas capaces de comprar estos lujos se rodean en temas como el arte, la política, la cultura y la tecnología; por lo que para mantener una sintonía con la conversación será necesario conocer los aspectos más básicos de estos temas.
Además, el dominio de varios idiomas, así como aspectos legales y financieros relacionados con las propiedades, será una necesidad para tu actividad diaria. No olvides que debes proyectar una buena imagen con el objetivo de que las personas confien en ti.
Vender propiedades de lujo no es fácil, pero si estás bien preparado y realizas un excelente trabajo puedes concretar una venta y tu cliente seguro te recomendará, acto que influirá positivamente en tu carrera.
La capacitación constante es clave para que estés actualizado con todo lo relacionado del sector, desde procesos de venta, estrategias de venta y comercialización hasta aspectos financieros y legales del mundo inmobiliario.
Fuente: http://e-ichi.com.mx/
