Sau hơn bốn mươi năm hoạt động trong thị trường bất động sản, tôi nhận thấy rằng những giao dịch thành công nhất không phải đến từ việc nói nhiều hơn, mà là từ việc hiểu rõ khách hàng hơn.
Công việc của chúng tôi không chỉ đơn thuần là bán căn hộ, đất đai hay các dự án. Đằng sau mỗi chữ ký là một gia đình, nhiều năm tiết kiệm, ước mơ, sự hy sinh, và thường là khoản đầu tư quan trọng nhất trong đời.
Đó là lý do tại sao, khi tôi học về các nguyên tắc thuyết phục từ nhà tâm lý học Robert Cialdini, tôi đã khẳng định lại điều mà kinh nghiệm đã dạy tôi: mọi người mua hàng khi họ cảm thấy tự tin, chứ không phải khi họ cảm thấy bị áp lực.
Sáu nguyên tắc này là một hướng dẫn tuyệt vời dành cho những người trong chúng ta kiếm sống bằng nghề tư vấn cho người khác.
- Nguyên tắc có đi có lại: phục vụ trước, rồi mới bán
Mọi người thường có xu hướng đáp lại khi nhận được thứ gì đó có giá trị. Trong lĩnh vực bất động sản, điều đó có nghĩa là cung cấp hướng dẫn, chia sẻ thông tin hữu ích, giải thích thị trường hoặc giúp đỡ khách hàng ngay cả khi họ chưa sẵn sàng mua. Chúng ta càng giúp đỡ nhiều trước khi giao dịch diễn ra, chúng ta càng xây dựng được lòng tin.
- Sự tận tâm và nhất quán
Những quyết định lớn bắt đầu từ những câu trả lời nhỏ. Những câu hỏi như: Bạn đang tìm kiếm một ngôi nhà cho gia đình? Bạn muốn đầu tư? Hay sự an toàn là ưu tiên hàng đầu? giúp khách hàng xác định được điều họ thực sự cần. Khi điều đó xảy ra, quyết định sẽ không còn giống như một lời chào mời bán hàng mà trở thành một bước đi hợp lý tiếp theo.
- Bằng chứng xã hội
Mọi người cảm thấy an tâm hơn khi biết rằng những người khác đã đưa ra quyết định tương tự. Đó là lý do tại sao những lời chứng thực, các dự án đã hoàn thành, kinh nghiệm của các gia đình khác và tiến độ dự án lại có giá trị đến vậy. Không gì tạo dựng niềm tin hơn một khách hàng hài lòng.
- Cơ quan có thẩm quyền
Quyền lực không được ban tặng bởi chức vụ; nó được xây dựng thông qua học tập, chuẩn bị và sự kiên định. Khi một cố vấn nắm vững các khía cạnh pháp lý, tài chính và kỹ thuật của một dự án, họ sẽ tạo được niềm tin. Khách hàng không mong đợi chúng ta biết mọi thứ, nhưng họ mong đợi chúng ta chuẩn bị kỹ lưỡng để hướng dẫn họ một cách hiệu quả.
- Sự đồng cảm
Mọi người thường thích làm ăn với những người mà họ tin tưởng. Lắng nghe, thể hiện sự thấu cảm và duy trì thái độ chân thành sẽ củng cố mối quan hệ với khách hàng. Tôi đã chứng kiến nhiều người chuyển dự án vì muốn có một cố vấn tốt hơn. Thường thì, khách hàng nhận được nhiều lợi ích từ cố vấn cũng như từ chính dự án.
- Sự khan hiếm
Những sản phẩm cuối cùng còn lại, giá ưu đãi ban đầu hoặc chương trình khuyến mãi có thời hạn giúp khách hàng hiểu rằng cơ hội không kéo dài. Nhưng có một điều kiện thiết yếu: sự khan hiếm phải là có thật. Tạo ra cảm giác cấp bách có thể tạo ra doanh số bán hàng hôm nay, nhưng nó sẽ phá hủy lòng tin mãi mãi. Những nguyên tắc này đã dạy tôi, và tôi đã học được cách tóm tắt chúng qua nhiều năm như sau:
- Nguyên tắc có đi có lại mở ra cánh cửa.
- Sự đồng cảm giúp xây dựng mối quan hệ.
- Quyền lực tạo ra sự tin tưởng.
- Bằng chứng xã hội giúp giảm bớt nỗi sợ hãi.
- Sự cam kết giúp đưa ra quyết định sớm hơn.
- Sự khan hiếm thúc đẩy hành động.
Tuy nhiên, sau bốn thập kỷ làm nghề này, tôi tin rằng có một nguyên tắc thứ bảy không xuất hiện trong bất kỳ cuốn sách nào và kinh nghiệm đã dạy tôi mỗi ngày: Sự chính trực.
Bạn có thể thành thạo mọi kỹ thuật đàm phán và biết mọi phương pháp chốt đơn. Nhưng nếu bạn đánh mất uy tín, bạn sẽ mất tất cả. Tôi đã chứng kiến nhiều nhân viên bán hàng chốt được rất nhiều hợp đồng trong thời gian ngắn rồi biến mất khỏi thị trường. Tôi cũng đã thấy nhiều cố vấn xây dựng được sự nghiệp kéo dài hàng chục năm vì họ chọn đặt đạo đức lên trên hoa hồng.
Tôi luôn tin rằng công việc kinh doanh của chúng ta không chỉ đơn thuần là bán bất động sản. Đó là giúp mọi người đưa ra một trong những quyết định tài chính quan trọng nhất cuộc đời họ. Khi hiểu được điều đó, chúng ta sẽ ngừng theo đuổi khách hàng và bắt đầu xây dựng mối quan hệ. Và theo thời gian, mối quan hệ sẽ tạo ra thứ quý giá hơn nhiều so với một giao dịch mua bán: đó là sự tin tưởng.
Nếu hôm nay ai đó hỏi tôi tài sản quan trọng nhất trong sự nghiệp của mình là gì, tôi sẽ không trả lời đó là những dự án tôi đã bán được. Tôi sẽ trả lời đó là sự tin tưởng mà hàng trăm khách hàng đã dành cho tôi. Bởi vì, cuối cùng, doanh số bán hàng đến rồi đi.
Danh tiếng vẫn còn đó.
Và có lẽ chúng ta nên dừng lại một chút và tự hỏi: ngày nay chúng ta đang xây dựng loại danh tiếng nào trong mỗi tương tác với khách hàng?
Tôi muốn biết ý kiến của bạn. Bạn có nghĩ rằng đạo đức nghề nghiệp vẫn là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một sự nghiệp vững chắc trong lĩnh vực bất động sản không?
Tài liệu tham khảo:
