SANTO DOMINGO– Đặt lợi ích của khách hàng lên trên lợi ích cá nhân là một trong những nguyên tắc mà mọi người môi giới bất động sản phải tuân thủ. Điều quan trọng cần nhớ là những gì khách hàng nói họ muốn không phải lúc nào cũng là những gì họ cần; do đó, lời khuyên kịp thời và sâu sắc là rất quan trọng cho một quá trình bán hàng thành công.
Jorge Brito, CEO của ClienteRD, là một trong những diễn giả bế mạc tại Đại hội Tiếp thị Kỹ thuật số, một sự kiện trực tuyến kéo dài ba ngày do Pixel.do tổ chức. Trong bài thuyết trình kéo dài hơn một giờ, ông đã chia sẻ với người tham dự những lời khuyên về công thức chốt hợp đồng thành công của mình.
“Hãy nhớ áp dụng nguyên tắc này: càng nhiều đau khổ, càng nhiều cảm xúc, càng ít rắc rối. Hãy gia tăng nỗi đau vì nó giống như trách nhiệm; khi bạn giải quyết nỗi đau của khách hàng, bạn sẽ đồng cảm với họ, và mỗi giao dịch bán hàng đều giúp giảm bớt nỗi đau. Điều thú vị nằm ở việc trò chuyện với khách hàng về nỗi đau của họ, nhưng theo một cách tích cực,” ông giải thích.
Ông giải thích rằng sự đơn giản là chìa khóa vì không ai muốn làm phức tạp cuộc sống của mình, và cần nhiều sự hứng khởi hơn vì mọi người mua hàng dựa trên cảm xúc. Chuyên gia tin rằng mỗi người môi giới nên tập trung và nắm rõ mọi thứ ảnh hưởng đến khu vực xung quanh của một bất động sản cụ thể.
“Hãy tập trung vào những gì mang lại lợi ích cho khách hàng,” ông nhấn mạnh khi phát biểu trước nhóm người tham dự hội nghị có chủ đề “Sức mạnh của việc theo dõi sát sao trong việc chốt đơn hàng: Trở thành thỏi nam châm thu hút khách hàng”.
Ông tóm gọn “năm câu hỏi quan trọng bạn nên hỏi khách hàng” thành một câu duy nhất: hãy hỏi người mua tiềm năng về những gì họ muốn đạt được. “Bởi vì khi bạn hỏi họ, họ sẽ lập kế hoạch và giải thích chi tiết những gì họ muốn. Việc mua bán bất động sản được thực hiện với tầm nhìn cho tương lai, chứ không phải hiện tại; hãy nói chuyện với họ về cách họ đang trải nghiệm điều đó.”.
Ông kêu gọi những người tham gia mua bán bất động sản hãy nhớ rằng giá trị hiện tại của một bất động sản là giá bán, trong khi giá trị tương lai là giá trị thực của nó. Ông khuyên các môi giới bất động sản không bao giờ nên gửi cho khách hàng nhiều lựa chọn mà không hỏi trước xem họ muốn gì, và chỉ nên gửi những lựa chọn đáp ứng nhu cầu hoặc yêu cầu của họ.
Ông ấy khẳng định: “Không phải ai cũng có thể là khách hàng của bạn”, đồng thời khuyến nghị chuyên môn hóa, điều mà ông cho là chiến lược cơ bản để đạt được kết quả tốt hơn trong việc tư vấn cho khách hàng.
"Khách hàng không đặt câu hỏi là đối tượng khó khăn nhất vì người ta thường cho rằng họ đã biết và họ là người thích lắng nghe hơn là hỏi. Họ chờ bạn giải thích. Nếu tất cả những gì họ nói chỉ là 'Tôi quan tâm', bạn cần phân tích và xem điều gì đã tác động đến khách hàng, rồi đặt câu hỏi để thăm dò xem họ đã hiểu rõ điều mình muốn hay chưa.".
Đại diện của ClienteRD cảnh báo: "Đừng bao giờ gửi tin nhắn thoại cho khách hàng mà không hỏi trước xem họ có rảnh hay không. Đôi khi chúng tôi nói rằng khách hàng không quan tâm, nhưng thực ra là vì họ không thể nhận cuộc gọi hoặc nghe tin nhắn thoại do đang trong cuộc họp.".
Ông ấy khuyên nên luôn gửi tin nhắn văn bản để ghi lại thông tin đã cung cấp và bảo quản bằng chứng liên quan đến thông tin đó. Theo ông, 85% khách hàng mua hàng dựa trên lời giới thiệu.
“Hãy tiết kiệm thời gian cho khách hàng, đầu tư vào thương hiệu cá nhân, vào mạng lưới quan hệ của bạn, đừng ngại giá cả, khách hàng mua giá trị chứ không phải giá cả.”.
Cô kết thúc bài thuyết trình của mình bằng nhận định rằng "bán hàng là xây dựng mối quan hệ; đừng đóng cửa để chốt đơn hàng, hãy tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ, và mối quan hệ đó sẽ mở ra cánh cửa đến toàn bộ mạng lưới quan hệ và tất cả những người quen biết của bạn.".
