“Khi một nhân viên môi giới bất động sản không bán nhà, họ nên tìm kiếm khách hàng mới. Thứ tự ưu tiên nên như sau: chốt giao dịch, dẫn khách xem nhà, và cuối cùng là tìm kiếm khách hàng mới.”.
SANTO DOMINGO- Người mua là khách hàng thiếu trung thành nhất trong thế giới bất động sản, đó là lý do tại sao các môi giới phải dựa vào thu nhập của người bán chứ không phải người mua.
Đây là lời khuyên mà Ilonka Castillo đã dành cho khoảng 150 môi giới bất động sản mới vào nghề, những người tối qua đã bắt đầu khóa chứng nhận CBR 01, do AEI (Hiệp hội các đại lý và công ty bất động sản) tài trợ; và khóa học sẽ được tổ chức trực tuyến cho đến thứ Sáu tuần này.
“Điều khó đoán nhất chính là người mua; bạn không thể trông cậy vào họ. Các con số của tôi dựa trên người bán, không phải người mua; tương lai của tôi phụ thuộc vào người bán, không phải người mua,” chuyên gia với hơn 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này khẳng định.
Ông đã minh họa cho khán giả bằng các ví dụ và thực tiễn từ những người tham gia. Trích dẫn lời của chuyên gia huấn luyện bất động sản Mike Ferry, ông đã nói về việc tạo ra khách hàng tiềm năng với tác động thấp và tác động cao.
"Đừng nhắm đến sai đối tượng khách hàng," ông nói. "Hãy trau dồi kỹ năng lắng nghe, hiểu nhu cầu của khách hàng, học cách đặt câu hỏi đúng và thiết lập liên minh với các cơ quan ở các thành phố khác nếu bạn đang mua bất động sản ngoài khu vực hoạt động của mình.".
Hãy lập kế hoạch hành động cho những bất động sản bạn đã đăng bán. Đừng cố gắng làm hài lòng chủ sở hữu bằng cách nói những điều họ muốn nghe, mà hãy bày tỏ những điều bạn, với tư cách là người bán, cần nói.
Ông đã thực hiện bài tập này bằng cách sử dụng cơ sở dữ liệu được lưu trữ trên điện thoại di động. Ông khuyên nên chia số lượng liên lạc cho số lượng cuộc trò chuyện mà bạn có thể có trong một ngày—khoảng từ mười đến hai mươi cuộc, ông gợi ý. “Hãy gọi điện và nói chuyện về gia đình, công việc hoặc giải trí, tùy thuộc vào mối quan hệ bạn có, và kết thúc bằng cách nói rõ rằng bạn đang làm trong lĩnh vực bất động sản và để người kia hỏi thêm về điều đó.”.
“Nếu bạn đang kinh doanh bất động sản, tất cả các cuộc trò chuyện của bạn nên bắt đầu và kết thúc bằng chủ đề bất động sản. Có những kỹ thuật đơn giản để làm điều đó.”.
Đối với một môi giới bất động sản giàu kinh nghiệm, khách hàng quan trọng nhất chính là bản thân họ, bởi vì 70% giao dịch được thực hiện thông qua các đồng nghiệp. Bà khuyên những người mới vào nghề nên tập trung vào một lĩnh vực, chuyên môn hóa và thiết lập các liên minh chiến lược với các môi giới khác để nhận được lời giới thiệu, vì điều đó tốt hơn là cung cấp dịch vụ kém chất lượng. Bà giải thích rằng "điều quan trọng không phải là kiếm tiền, mà là tạo ấn tượng tốt."
Ông đã vạch ra lộ trình và thứ tự ưu tiên mà người môi giới bất động sản phải tuân theo trong các giao dịch bất động sản. “Khi người môi giới bất động sản không bán hàng, họ nên tìm kiếm khách hàng. Về thứ tự thời gian, nó nên như thế này: hoàn tất giao dịch, dẫn khách xem nhà, và thứ ba, tìm kiếm khách hàng.”.
Trong số những người tham gia ngày huấn luyện có Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, José Manuel Alonso, Henry Lora.
Ngoài ra còn có Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz, cùng những người khác.
