Chúng ta thường đánh giá cao một người vì con người họ như thế nào, và thường thì, mà không nhận ra, chúng ta lại đánh giá cao họ vì những gì họ sở hữu? Câu hỏi này khó trả lời, bởi vì câu trả lời hiếm khi đơn giản như chúng ta mong muốn.
Thật không may, chúng ta đang sống trong thời đại mà mọi thứ xung quanh đều được đo lường và so sánh như thể đó là hàng hóa, và ngôn ngữ thị trường này len lỏi vào cách chúng ta giao tiếp với mọi người, thường là mà chúng ta không hề nhận ra. Trong lĩnh vực bất động sản, điều này càng trở nên rõ rệt hơn vì đây là lĩnh vực xoay quanh sự giàu có: bất động sản, đầu tư, tài sản tăng giảm giá trị.
Thực tế này dễ dẫn đến việc mọi người bị đánh giá bằng cùng một thước đo được dùng để đánh giá tài sản.
Hãy dành chút thời gian suy nghĩ về vị khách hàng đến đầu tư với nguồn vốn sẵn có và khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng. Và cũng hãy nghĩ về vị khách hàng khác: người đã tiết kiệm trong nhiều năm, người đã âm thầm hy sinh để tích góp tiền đặt cọc cho bất động sản đầu tiên của mình, người có ngân sách hạn chế nhưng ước mơ lớn lao.
Thường thì người ta dễ nhận thấy sự khác biệt trong cách đối xử giữa hai nhóm khách hàng này. Khách hàng đầu tiên có lẽ được phục vụ nhanh chóng, chu đáo và ngay lập tức với nụ cười thân thiện, trong khi khách hàng thứ hai đôi khi lại nhận được sự kiên nhẫn và ấm áp ít hơn, như thể món hàng "nhỏ" của họ đáng được phục vụ ít hơn.
Khách hàng thứ hai đó cũng không kém phần quý giá. Ông ấy đại diện cho nhiều năm nỗ lực, một lịch sử kỷ luật, một khoảnh khắc có thể là quan trọng nhất trong cuộc đời tài chính của ông. Đối với ông, bất động sản đó không chỉ là một giao dịch thông thường: đó là sự hiện thực hóa một giấc mơ ấp ủ từ lâu và xứng đáng nhận được sự quan tâm và chăm sóc như khách hàng có nhiều vốn hơn, không phải vì các quy tắc kinh doanh yêu cầu điều đó, mà vì con người có giá trị ở chính bản thân họ, chứ không phải vì quy mô khoản đầu tư của họ.
Coi trọng con người hơn của cải vật chất không có nghĩa là xem nhẹ tầm quan trọng của thành công vật chất hay lý tưởng hóa sự thiếu thốn. Điều đó có nghĩa là ưu tiên những gì thực sự quan trọng: những gì một người sở hữu là một thực tế, chứ không phải là tiêu chí để xác định họ xứng đáng nhận được bao nhiêu thời gian và sự quan tâm của chúng ta.
Lời mời rất đơn giản, mặc dù không phải lúc nào cũng dễ thực hiện.
Lần tới khi giao tiếp với khách hàng, bạn nên tự hỏi mình một cách thành thật xem mình đang coi trọng điều gì.
Nếu câu trả lời chỉ xoay quanh những gì người đó sở hữu, thì bạn nên dừng lại một chút và luôn quay trở lại với bản chất cốt lõi của người đó.
Tài liệu tham khảo:
