Bạn đã nghe câu "ai cũng có thể bán hàng" bao nhiêu lần rồi? Tôi không tin điều đó, và tôi cũng không coi đó là chuyện nhỏ nhặt, bởi vì đằng sau ý tưởng đó là rất nhiều sai lầm, nhiều gia đình nhận được lời khuyên tồi tệ, và quá nhiều khoản hoa hồng được tính một cách vô lương tâm; bán hàng thực sự là phải giành được sự tin tưởng của người sắp đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất đời họ, và chắc chắn, không phải ai cũng làm được điều đó.
Những người tìm đến cố vấn bất động sản hiếm khi chỉ nghĩ đến các thông số kỹ thuật; thay vào đó, họ đến với một câu chuyện đằng sau: nhiều năm tiết kiệm, người bạn đời cuối cùng đã đưa ra quyết định, những đứa con cần sự ổn định, hoặc một giấc mơ cuối cùng dường như đã trở thành hiện thực.
Đó chính xác là những gì đang được đặt lên bàn đàm phán, mặc dù văn bản được ký kết là hợp đồng mua bán, bởi vì nhìn nhận theo cách đó không phải là sự ủy mị mà là sự chuyên nghiệp ở mức cao nhất.
Khi bạn hiểu được điều gì thực sự quan trọng đối với người đó, cách làm việc của bạn sẽ thay đổi hoàn toàn, bởi vì nó không phải là việc thúc đẩy dự án phù hợp nhất với bạn, mà là tìm ra dự án phù hợp nhất với người đã đặt niềm tin vào bạn; đôi khi điều đó có nghĩa là nói với họ điều mà không một nhân viên bán hàng nào dám nói: "Đây không phải là dự án dành cho bạn.".
Giữ vững lập trường đó đòi hỏi sự tiết chế, đặc biệt khi thị trường cám dỗ bằng những khoản hoa hồng hấp dẫn trong các dự án có danh tiếng đáng ngờ, một thực tế xảy ra thường xuyên hơn người ta nói đến và trong trường hợp đó, người tư vấn không chỉ đánh đổi sự chính trực của mình mà còn lên án một gia đình đến tìm kiếm sự hướng dẫn, chứ không phải một cái bẫy với tầm nhìn ra biển.
Đó là lý do tại sao việc lựa chọn đối tác làm việc cũng là một hành động đạo đức—có lẽ là quan trọng nhất—bao gồm việc xem xét kỹ lưỡng các dự án bạn đại diện và điều tra lịch sử của nhà phát triển để xác minh xem họ có duy trì sự giao tiếp thông suốt, minh bạch và trung thực hay không. Hiểu rằng trong lĩnh vực này, nơi mà sự chậm trễ xảy ra và không phải lúc nào cũng định nghĩa một công ty, điều thực sự định nghĩa nó là cách họ hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình, liệu họ có trực tiếp tiếp xúc với khách hàng hay không, và liệu họ có mang lại sự an tâm trong thời gian chờ đợi hay không. Tất cả những điều này là bộ lọc mà một cố vấn tận tâm áp dụng trước khi đưa ra lời giới thiệu, bởi vì cuối cùng chữ ký của họ ngầm thể hiện trong mọi hợp đồng, ngay cả khi nó không xuất hiện trên giấy tờ.
Và thị trường biết điều này bởi vì lĩnh vực bất động sản có trí nhớ rất tốt: khách hàng bàn tán, cộng đồng quen biết nhau, và danh tiếng lan truyền nhanh hơn bất kỳ chiến dịch tiếp thị nào. Vì vậy, một chuyên gia làm việc có đạo đức không cần phải theo đuổi khách hàng vì họ tự tìm đến, giới thiệu và bảo vệ họ. Trong khi đó, người hy sinh sự liêm chính để kiếm hoa hồng nhanh chóng có thể chốt giao dịch trong thời gian ngắn, nhưng họ xây dựng trên nền tảng không vững chắc, và lòng tin một khi đã bị phá vỡ thì không thể lấy lại được bằng giảm giá hay những lời hứa muộn màng.
Sự khác biệt không nằm ở việc bạn hiểu biết về thị trường đến mức nào, mà ở cách bạn đối xử với mọi người trong đó, bởi vì đạo đức và lòng nhân ái không phải là những giá trị trang trí để tô điểm cho hồ sơ chuyên nghiệp, mà là cấu trúc vô hình duy trì một sự nghiệp thực sự; một sự nghiệp vượt qua thời gian, khủng hoảng và những giai đoạn khó khăn, và đó chính là điều phân biệt người tư vấn với người bán hàng, bởi vì sự khác biệt đó là tất cả cuối cùng.
Tài liệu tham khảo:
