Chúng ta đều biết những người "khó tính" theo cách này hay cách khác, và chúng ta thường xuyên phải đối phó với họ. Một người khó tính có thể kiêu căng, hay cãi vã, hung hăng, ích kỷ, thiếu tôn trọng, vụng về, hoặc đơn giản là thô lỗ. Những người khó tính dường như biết chính xác cách làm chúng ta khó chịu, bực bội, làm tổn thương cảm xúc và tạo ra vấn đề. Đối phó với kiểu người này trở thành một bài tập về sự kiên nhẫn, lòng tốt và sự khéo léo. Và trong lĩnh vực bất động sản, chúng ta thường xuyên gặp phải những thách thức kiểu này.
Phương pháp Ury
William Ury, một nhà nhân chủng học xã hội có bằng tiến sĩ từ Harvard, được biết đến với biệt danh "Vua đàm phán". Ông là người đồng sáng lập Mạng lưới Đàm phán Quốc tế cùng với cựu Tổng thống Mỹ Jimmy Carter, với mục tiêu chấm dứt các cuộc nội chiến trên toàn thế giới thông qua đối thoại.
Ông là tác giả của nhiều cuốn sách và cẩm nang đàm phán, chẳng hạn như cuốn nổi tiếng "Sức mạnh của lời từ chối tích cực: Làm thế nào để nói không mà vẫn đạt được sự đồng ý" (2007), được xuất bản bằng hơn 30 ngôn ngữ.
Phương pháp Ury là một trong những kỹ thuật đàm phán bất động sản giúp các nhà đàm phán nhìn nhận rõ ràng hơn một tình huống phức tạp, chính vì trong loại xung đột này, các yếu tố quan trọng thường bị bỏ sót.
Hãy tách biệt con người khỏi vấn đề
Trong các giao dịch bất động sản, điều quan trọng là phải nhận ra và làm cho người kia hiểu rằng mục tiêu là chung: ví dụ như chuyển nhượng tài sản; do đó, người ta thường dùng những cụm từ như "đó là điều tất cả chúng ta đều muốn" hoặc "chúng ta cùng chung một thuyền", nhằm nhấn mạnh mục tiêu chung đó.
Hãy tập trung vào sở thích, chứ không phải chức vụ
Trong quá trình thực thi quyền lực, đặc điểm khó tính của những người khó chiều sẽ inevitably dẫn đến những thời điểm mà các lập trường dường như không thể dung hòa. Khi đó, người đàm phán phải tập trung vào lợi ích của cả hai bên. Trong trường hợp của một công ty bất động sản, những lợi ích này rất rõ ràng: một sự khởi đầu mới. Tập trung cuộc trò chuyện vào việc gạt bỏ những vấn đề không liên quan sẽ cho phép mọi người vượt lên trên những chi tiết vụn vặt và tập trung vào những gì thực sự quan trọng.
Đưa ra các phương án cùng có lợi
Những người khó tính thường hay nghi ngờ. Để lấy được lòng tin của họ, điều cần thiết là phải cho họ thấy rằng cả hai bên đều có lợi, nhấn mạnh những lợi ích chung. Chúng ta đang gửi thông điệp: "Tôi rất quan tâm đến quá trình này, và giống như bạn, tôi muốn điều tốt nhất. Hãy cùng nhau giúp đỡ lẫn nhau."
Ông ấy nhấn mạnh việc sử dụng các tiêu chí khách quan
Giống như tất cả những người quá tự cho mình là trung tâm, những người khó tính thường có xu hướng chủ quan. Để vượt qua trở ngại này, hãy sử dụng các tiêu chí khách quan. Không gì tốt hơn tài liệu bán hàng toàn diện để trình bày dữ liệu này và chốt giao dịch.
Điều này đạt được mục tiêu kép: củng cố niềm tin của khách hàng và thuyết phục bằng lý lẽ. Bản vẽ, hình ảnh, thông số kỹ thuật bất động sản—tất cả thông tin trong phần mềm quản lý bất động sản của chúng tôi—phải đầy đủ và hỗ trợ cho những lập luận này.
Tóm lại, điều quan trọng là không bỏ cuộc khi gặp người khó tính, mà hãy đối mặt với những bất an của họ bằng thái độ tích cực, luôn nhấn mạnh lợi ích cho cả hai bên.
Nguồn: Blog của Inmogesco
