SANTIAGO.- Nadie quiere comprar un producto para favorecer al otro, sino para beneficio propio. El vendedor debe conectar con el cliente y resolverle un problema, reunirse con el potencial adquiriente con la mentalidad de crearle una nueva vida.
Así opina el experto en oratoria Francisco Montalvo, al exponer su conferencia en la jornada formativa realizada por Noval Academy, el pasado 11 de mayo en Santiago de los Caballeros, donde aconsejó a los agentes inmobiliarios a no proyectar ansiedad ante el cliente porque ese tipo de sentimiento los ahuyenta.
“Cambia el chic, si ese cliente no huye multiplicará la información, cuando te enfocas, el dinero en algún momento te alcanza de forma más poderosa y te mantiene vigente en el mercado”, expuso.
Llama a empatizar con el cliente, “a veces solo pensamos en lo racional. Cuando empatizo voy a un nivel más alto de la venta porque hay conexión entre mi persona y el cliente”.
Recomienda actuar siempre con la verdad. “Es tu saber que hay problema en la propiedad, no hay que negarlo, cubrir lo evidente, ocultar. Por ejemplo, si hay una filtración es reconocer que hay un problema y comprometerse a resolverlo, no ocultarlo. No hay que cambiar el punto de vista del cliente. Yo me encargaré de buscarle una propiedad de lo que usted está buscando, que vea un asesor sincero que desea ayudarlo”.
Habló de la escucha activa, sugiriendo eliminar los demás temas de la mente, porque para poder entender hay que prestar atención. Al cliente hay que escucharlos, si va a reunirse con un cliente no lo hagas corriendo, dedícale tiempo, escucha con todos los sentidos, contacto visual, asintiendo con la cabeza, repetir con tus propias palabras lo que entendiste. Eso empatiza porque le demuestras que estás escuchando, nada como hacer al otro que está siendo valorado”.
Personas compran personas, sentenció Montalvo, recomendando a los más de 300 corredores de bienes raíces que asistieron al evento, a que no solo vendan la propiedad, “sino a ustedes como personas”.
Se refirió al poder de la persuasión. Una alta demanda alimenta el impulso de compra. Cuando el cliente ve alguien interesado se interesa más, igual que una llamada estratégica alimenta la necesidad de que acelere el proceso de compra”.
El también comunicador se refirió a la “técnica del Yes set”, que según explicó se usa para colocar el cliente en un estado más positivo del que suele estar regularmente. “Es cuando logramos que el cliente diga varias veces que sí antes de mostrarle una propiedad. Si hay tres argumentos positivos, está más predispuesto a la venta. La psicología humana es diversa, no todo funciona a todos por igual, pero te allana el terreno porque el cliente está más dispuesto a escucharte”.
Comunicación no verbal
En su conferencia Francisco Montalvo, se refirió a la comunicación no verbal o lenguaje corporal que entiende es importante porque todo cliente evalua de manera natural al vendedor.
“ Evalúa las micro señales, si te compra o rechaza. Lo que se proyecta con el cuerpo. Expresiones faciales que sean conscientes y que transmitan, comienza a amar tu teléfono celular y la cámara, a las personas conocidas pedirle que te diga las señales de tu expresión y en una venta real coloquen su teléfono celular y grávense para que evalúen sus expresiones. Una mala expresión puede arruinarlo todo. Pequeñas expresiones estropean una venta, que tu cara refleja una expresión agradable”.
La postura habla de tu estado de ánimo, afirma. Nada de intimidar ni asumir lucha de egos, sino emplear posturas cerradas. “Evita los cruces de brazos, manos y brazos naturales, posturas neutrales”.
Ofreció técnicas de saludo porque dijo que la comunicación está en todas partes. Por ello, invitó a los participantes a leer libros de comunicación y ampliar esa área porque en todo momento se comunica, todo comunica. “La buena comunicación te separa del resto, están los que se saben comunicar y los que no saben y los que saben estarán marcando la diferencia”.
