Али поред раста, постоји и релевантнија промена: еволуција врсте операција и актера који су у њих укључени
Дуго времена, већина комерцијалних, корпоративних и индустријских трансакција обављала се директно.
Компанија би купила земљиште и развила зграду.
Инвеститор би изградио тржни центар и изнајмљивао просторије.
Група би изградила складиште или индустријски парк и директно га управљала, изнајмљивала или продавала.
Било је то једноставније тржиште, са мање посредовања. Данас се то мења.
Динамичније и структурираније тржиште
Улазак нових играча, раст сектора као што су логистика, аутсорсинг пословних процеса (BPO), слободне зоне, мултинационалне компаније и индустрија, као и долазак међународних компанија трансформисали су тржиште.
Данас видимо више:
• корпоративних зграда на продају и у закуп,
• тржних центара, малих тржних центара, тржних центара у развоју на продају и у закуп,
• индустријских паркова и слободних зона,
• структурираних инвеститора који траже могућности.
И са тим растом, променио се и начин пословања.
Више није увек ствар у томе да купац иде директно власнику.
Сада има више анализе, више структуре и веће потребе за саветима.
Од генералистичког тржишта до тржишта које захтева специјализацију
Пре око 15 година, ако је компанија тражила брокера специјализованог за канцеларије, слободне зоне или индустријске зграде, вероватно је морала да разговара са много људи да би пронашла тај ниво знања.
Тржиште није било толико сегментирано. Данас се та реалност мења.
Последњих година смо сведоци да сектор постаје динамичнији, са више стручњака који се обучавају и међународним компанијама које улазе на тржиште и подижу стандарде услуга. То нас, као сектор некретнина у Доминиканској Републици, приморава да се развијамо.
Да се специјализујемо. Да разумемо да клијент који долази – често мултинационална компанија – не тражи опције, већ тражи стручност. А то нас такође припрема за сарадњу са међународним брокерима којима је потребан локални партнер који разуме тржиште, језик и пословање.
Одлуке засноване на операцијама, а не на емоцијама
Након више од деценије у сектору луксузног туризма некретнина, могу рећи да је понашање стамбених клијената веома другачије. Многе одлуке су вођене емоцијама: породицом, начином живота, жељом за поседовањем некретнине.
У комерцијалном, корпоративном и индустријском сектору, логика је другачија.
Имовина се продаје зато што:
• је престала да буде функционална,
• је потребан капитал,
• се пословање променило или нестало,
• је закупац отишао и потребно је да се имовина премести.
Изнајмљује се или купује имајући у виду следеће:
• ефикасност,
• трошкове,
• стратешку локацију,
• раст.
То су више техничке одлуке и усклађене су са пословањем.
Улога специјализованог брокера
У овом контексту, улога брокера се такође мења. Више се не ради само о приказивању некретнина.
Ради се о разумевању пословања клијента, говорењу њиховог језика, познавању тржишта и подржавању одлука које директно утичу на пословање. Специјализовани брокер не само да се повезује. Он тумачи.
И то прави праву разлику. Прилика за сектор. Овај тренутак није критика. То је прилика. За оне у сектору, то је позив да истраже растућу нишу која нуди већу професионалну дубину.
За клијенте, то је прилика да раде са саветницима који заиста разумеју шта раде. А за земљу, то је прилика да подигне лествицу на тржишту, привлачећи боље закупце, боље инвеститоре и боље пројекте.
У некретнинама, као и у било којој другој професији, специјализација не ограничава. Она уздиже. А на све софистициранијем тржишту, разумевање те разлике може потпуно променити исход трансакције.
Препоручена литература:
- Где инвестирати у Доминиканској Републици данас: сектори који расту и они који се прилагођавају
- Нико не купује добро сам: тим који стоји иза сваке одлуке о некретнинама
- Фондови, компаније и приватни капитал редефинишу некретнине у Доминиканској Републици: Разумевање ко купује је кључно за доношење бољих одлука
