Тржиште некретнина се променило... али многи саветници настављају да раде као да смо у 2000. години.
И даље видим агенте који очекују да им друштвене мреже аутоматски доведу клијенте. Објављују некретнине, чекају потенцијалне клијенте и надају се да ће им неко послати поруку на WhatsApp-у да би закључили послове.
Проблем је што данас сви раде потпуно исту ствар. А када сви раде исту ствар, нико се не истиче. Ту се појављује непријатна истина: традиционални агент за некретнине је у опасности.
Данашњи клијент више не тражи само „продавца некретнина“. Они траже стручњака .Некога ко је савладао одређени сегмент и може да их води са дубином и стручношћу.
Хајде да размислимо о другим професијама
Ако имате проблем са срцем, идете код кардиолога.
Ако треба да решите правни проблем у вези са некретнинама, идете код адвоката за некретнине.
Па зашто толико људи у нашој индустрији и даље жели да буде стручњак за све?
Модерни саветник мора бити специјализован. То се може урадити по географском подручју, типу клијента, нивоу инвестиције или одређеном производу. Постоје стручњаци за луксузне некретнине, краткорочни закуп, приступачно становање, туристичке пројекте, комерцијалне некретнине или продају ван плана. Није важна ниша коју изаберете. Важно је да је познајете изнутра и споља.
У мом конкретном случају, након скоро четири деценије у индустрији, схватио сам да моја снага лежи у структурирању и маркетингу пројеката који нису у фази реализације. Не зато што је препродаја лоша, већ зато што сам научио где заиста додајем вредност. А када пронађете тај простор где додајете вредност, престајете да се такмичите искључиво на основу цене или провизије. Постајете референтна тачка.
То је права промена на данашњем тржишту: више није битно ко нуди највише некретнина. Битно је ко улива највише поверења и показује највише специјализованог знања.
Зато је моја препорука за сваког саветника једноставна: пронађите своју нишу, проучите је, савладајте је и изградите репутацију око ње. Јер будућност не припада саветнику који зна помало о свему. Припада стручњаку који решава проблеме боље од свих осталих.
Препоручена литература:
