Как часто вы слышали, что продать может каждый? Я в это не верю, и не считаю это пустяком, потому что за этой идеей скрывается множество ошибок, множество семей, получивших плохие советы, и слишком много комиссионных, взимаемых без угрызений совести; по-настоящему продать — значит заслужить доверие человека, который собирается принять одно из самых важных решений в своей жизни, и это, безусловно, под силу далеко не каждому.
Те, кто обращается к консультанту по недвижимости, редко задумываются о технических характеристиках; скорее, они приходят с историей: годы накопления, партнер, наконец принявший решение, дети, нуждающиеся в стабильности, или мечта, которая наконец-то кажется осуществимой.
Именно это и обсуждается, несмотря на то, что подписан договор купли-продажи, потому что такой подход – это не сентиментальность, а профессионализм в высшей степени.
Когда вы понимаете, что на самом деле поставлено на карту для этого человека, ваш подход к работе полностью меняется, потому что речь идет не о том, чтобы навязывать проект, который лучше всего подходит вам, а о том, чтобы найти тот, который лучше всего подходит человеку, доверившемуся вашему суждению; иногда это означает сказать ему то, что не сказал бы ни один продавец: «Этот проект не для вас».
Для сохранения такой позиции необходима умеренность, особенно когда рынок соблазняет привлекательными комиссионными в проектах сомнительной репутации, что случается чаще, чем говорят, и когда консультант не только поступается своей честностью, но и осуждает семью, которая пришла за советом, а не за ловушкой с видом на море.
Вот почему выбор партнера — это еще и этичный акт, возможно, самый важный из всех, который включает в себя тщательную проверку проектов, которые вы представляете, и изучение истории застройщика, чтобы убедиться, что он поддерживает бесперебойную, прозрачную и честную коммуникацию. Понимание того, что в этом секторе, где задержки случаются и не всегда определяют компанию, действительно ее определяет то, как она поддерживает клиента на протяжении всего процесса, общается ли она с клиентом напрямую и обеспечивает ли она спокойствие во время ожидания. Все это — фильтр, который гуманный консультант применяет, прежде чем дать рекомендацию, потому что в конечном итоге его подпись подразумевается в каждом контракте, даже если она не оформлена на бумаге.
Рынок это знает, потому что у сектора недвижимости долгая память: клиенты общаются, сообщества узнают друг друга, а репутация распространяется быстрее любой маркетинговой кампании. Поэтому профессионалу, работающему этично, не нужно гоняться за клиентами, потому что он сам их ищет, рекомендует и защищает. Между тем, тот, кто жертвует своей честностью ради быстрой комиссии, может заключать сделки в короткие сроки, но он строит на песке, а доверие, однажды подорванное, нельзя восстановить скидками или запоздалыми обещаниями.
Разница заключается не в том, насколько хорошо вы знаете рынок, а в том, как вы относитесь к людям на нем, поскольку этика и гуманность — это не декоративные качества, которые можно прикрепить к профессиональному профилю, а невидимая структура, которая поддерживает настоящую карьеру; структуру, которая выдерживает время, кризисы и неудачи, и именно это отличает консультанта от продавца, потому что в конечном итоге эта разница решает все.
Рекомендуемая литература:
