«У каждого из нас будет или должна быть своя торговая марка; нам придется формализоваться в соответствии с требованиями каждого застройщика или владельца, предъявляемыми к созданию своего продукта; они будут требовать от нас большего профессионализма и знаний».
САНТО-ДОМИНГО – «Если вы сразу раскроете всю информацию о недвижимости, покупателю ваши услуги больше не понадобятся. Именно поэтому агенты по недвижимости должны предоставлять информацию постепенно, шаг за шагом, пока не будет завершен начальный этап», — сказал Хуан Эстевес, один из основателей Mr Home, группе начинающих агентов по недвижимости.
Опытный предприниматель в очередной раз выступил в качестве почетного гостя на закрытии сертификационной церемонии, организованной Ассоциацией агентов по недвижимости (AEI). В мероприятии приняли участие около 150 претендентов и несколько агентов, которые пришли, чтобы повысить свою квалификацию, и в течение часа засыпали его вопросами.
«Первое, что нужно сделать, это познакомиться с клиентом; невозможно установить контакт, если мы его не знаем. Будьте настойчивы; в этом бизнесе это имеет основополагающее значение для того, чтобы помочь заинтересованным лицам определить себя. Не расстраивайтесь, если клиент не отвечает на ваш звонок; успокойтесь, сосредоточьтесь и четко определяйте свою цель».
Он посоветовал новичкам быть целеустремленными в своей ежедневной работе, практиковать эффективность и использовать все доступные ресурсы, такие как социальные сети. «Назначайте встречи, как можно больше. В начале своей карьеры я назначал до 18 встреч за день и многому научился как у клиентов, которые совершили покупку, так и у тех, кто этого не сделал», — объяснил успешный предприниматель, с гордостью вспоминая, как зарабатывал всего сто песо в день, когда только начинал свою деятельность в этой отрасли.
«Ежедневно осматривайте объекты недвижимости, тренируйтесь в умении разбираться в тонкостях рынка, звоните потенциальным клиентам, дайте себе возможность учиться у них, развивайте покупательскую интуицию. Самый простой способ продать — это честность; действуйте стратегически. Не недооценивайте свои шансы; убеждение достигается путем предоставления грамотных советов».
Он призвал участников вести себя этично. «Этот термин используется редко, но если вы им обладаете, вы попадаете в избранную группу, и именно это увидит клиент — это имеет решающее значение», — отметил мудрый преподаватель.
«Проявите настойчивость, если упадете, вставайте. Продолжайте тренироваться; теперь есть не отделы продаж, а отделы обслуживания. Цените свой труд; эта профессия требует обширных знаний; мы должны разбираться во всех областях. Определите свою нишу как бегун, свой рынок и изучите его».
«Не будьте секретным агентом, — посоветовал он. — Используйте свой корпоративный имидж, потому что тайный продавец ничего не продает. Вы должны представлять себя таким, какой вы есть, продвигать услугу в своем кругу — это чрезвычайно важно — и предлагать эксклюзивные предложения», — призвал он.
По словам опытного агента, всем риелторам рекомендуется работать в компании, поскольку это обеспечит им постоянную клиентуру, базу данных объектов недвижимости и доступ к большему количеству объектов, а также другие преимущества.
Позитивный настрой принес Хуану Эстевесу свои плоды, поэтому он призывает агентов сохранять оптимизм и не зацикливаться на «меняющих направление» клиентах. «Сосредоточьтесь на тех, кто остается, не ограничивайте свои ожидания, зацикливаясь на негативных моментах, не переживайте по этому поводу. Если один из них уходит, оставайтесь с остальными. У вас бывают хорошие и плохие клиенты, и вы можете распознать клиента, который меняет направление».
Однако он утверждает, что нужно прислушиваться и к тем, кто «летает», и к тем, кто остаётся позади, потому что, если не прислушаться к ним, не сможешь их распознать. «Не обращайте на это внимания, не бойтесь, что вас обманут. Они забрали у меня миллионы, и у меня всё хорошо. Я начинал со 100. Не зацикливайтесь на деньгах, сосредоточьтесь на качестве обслуживания».
Будущее перемен
«Бизнес в сфере недвижимости меняется каждый день», — говорит Хуан Эстевес, — «поэтому он прогнозирует, что эта эволюция продолжится в ближайшем будущем, особенно в свете COVID-19, который произвел революцию в мире».
«На мой взгляд, у каждого из нас будет или должна быть своя собственная торговая марка; нам придется формализоваться из-за требований каждого разработчика или владельца к созданию своего продукта. Они будут требовать от нас большего профессионализма и знаний», — отвечает он, когда его спрашивают о его видении будущего.
Он прогнозирует, что в силу определенных рыночных условий будет преобладать продукция утилитарного назначения. «Есть районы, перенасыщенные проектами, ограничены площади для застройки; нам придется понять, что важна не цена, а конечный продукт; эта реальность станет еще более выраженной в ближайшие годы».
Специализация будет доминировать, поскольку она повышает эффективность и результативность заключения сделок, и, конечно же, эксклюзивность будет иметь приоритет, заключил спикер.
