Автор: Бьенвенидо Паулино
Специально для El Inmobiliario
Некоторое время назад, во время разговора с коллегами по доминиканскому сектору недвижимости, всплыла история, которая встречается чаще, чем мы думаем.
Когда они начинали свой бизнес, их идея заключалась в том, чтобы продавать всем. Они продавали землю, доступные квартиры, элитные проекты, коммерческие помещения, фермы, арендную недвижимость… в Санто-Доминго, Пунта-Кане, Сантьяго, на востоке и севере.
Логика была проста: «Чем больше я предлагаю, тем больше у меня будет клиентов». Сначала казалось, что это работает. Они получали много звонков, много визитов, много любопытных наблюдателей. Но со временем что-то начало идти не так.
Клиенты не заключали сделки… А те, кто заключал, не возвращались и не рекомендовали никого.
Почему?
Потому что они на самом деле ни в чем не были экспертами. Инвестиционные клиенты чувствовали, что не понимают цифр. Покупатели, приобретающие жилье впервые, чувствовали себя неуверенно в процессе. Клиенты, приобретающие элитную недвижимость, не получали ожидаемого уровня поддержки. А иностранные инвесторы не чувствовали себя уверенно или им не хватало местной экспертизы.
Однажды они решили кардинально изменить ситуацию. Один из них, много лет проработавший над проектами жилой недвижимости для среднего класса с финансированием, предложил нечто радикальное: специализацию.
Они перестали предлагать «все понемногу» и сосредоточились исключительно на проектах на стадии строительства, на основном жилье для доминиканских семей, на туристической недвижимости или на покупателях с финансированием.
Они досконально изучили рынок. Они освоили работу с трастами, банками, облигациями и реальными возражениями потенциальных клиентов. Они сократили свой портфель, но повысили уровень знаний и обслуживания.
Поначалу некоторые считали, что они ограничивают себя. Но произошло нечто интересное. Они начали привлекать нужных клиентов. Люди больше не звонили им «чтобы посмотреть, что у них есть». Они звонили им, потому что те «знали в таких проектах».
Они рекомендовали их. Они возвращались. Они доверяли им. И тогда они поняли важный урок современного рынка недвижимости: многие консультанты хотят быть всем для всех и в итоге становятся просто еще одним лицом в толпе.
Доминиканский рынок недвижимости становится все более конкурентным. Больше проектов, больше брокеров, больше шума. На таком рынке побеждает не тот, кто предлагает больше всего, а тот, кто лучше всего позиционирует себя.
Ваш успех зависит не от количества показанных объектов, а от того, сколько клиентов доверяют вам как своему главному консультанту.
Это возможно только тогда, когда вы фокусируетесь на нише, глубоко понимаете своего клиента и становитесь специалистом, а не импровизатором.
Не пытайтесь конкурировать со всеми. Найдите свою специализацию. Четко определите, кому вы можете помочь лучше всего. И станьте экспертом, к которому обращаются именно в этой группе.
В сфере недвижимости, как и в жизни, тот, кто цепляется за слишком многое, мало чего добивается… а тот, кто специализируется, превосходит всех.
Содержание и мнения, выраженные здесь, являются исключительно мнением автора. Inmobiliario.do не несет ответственности за эти заявления и не считает их обязательными для своей редакционной политики.
