SANTO DOMINGO – O obiecție este o oportunitate pentru agentul de vânzări de a stabili o comunicare cu clientul său. Nu ar trebui văzută ca un element negativ; mai degrabă, ar trebui salutată, deoarece este singura modalitate de a deschide o linie de comunicare, spune Ilonka Castillo.
„Nu o lua personal, pentru că ei se opun propunerii, nu ție ca ființă umană. Este o prostie să-i eviți, pentru că vor fi mereu prezenți în toate procesele vieții noastre”, a spus experta imobiliară în timpul prezentării sale la CBR 02 a Asociației Agenților și Companiilor Imobiliare (AEI).
„Vânzările sunt guvernate de cifre, iar fiecare etapă a pâlniei de vânzări are obiecțiile sale - când achiziționăm clienți potențiali, când mergem la programare. Prin urmare, trebuie să înțelegem că nu poți îmbunătăți ceea ce nu poți măsura. De fapt, ar trebui să avem un CRM în care să măsurăm obiecțiile”, a propus el.
În opinia sa, există opt până la zece obiecții comune. „Cu CRM, poți identifica cele mai frecvente și te poți pregăti să știi cum să le răspunzi. Obiecțiile sunt inerente vânzărilor și trebuie să identificăm care sunt cele mai comune și cum le vom aborda.”.
El a recomandat agenților imobiliari să ia în considerare impactul limbajului corpului și al tonului vocii asupra vânzărilor. „Pe lângă înregistrarea obiecțiilor frecvente, uitați-vă și la cifre - câte ați câștigat, câte ați pierdut.” El a sugerat să revizuiți și să exersați frecvent posibilele răspunsuri la aceste obiecții pentru a depăși bariera.
O metodă
Folosirea unor metode eficiente care te ajută să eviți să pari un agent de vânzări este o tehnică sugerată de Castillo, care încurajează ruperea tiparelor și conectarea cu clientul. Identifică ce se potrivește personalității tale. „Întreabă cu încredere și siguranță pentru a-ți atinge obiectivele.”.
Înțelege că punând întrebările necesare vei avea controlul, prin urmare trebuie să ai o metodă care să îți ofere disciplina necesară pentru a pune cea mai bună întrebare de vânzare. I-ai arătat mai multe apartamente, iar clientul spune apoi că nu are bani, înseamnă că nu ai pus întrebarea corectă. Trebuie să punem întrebări pentru a ne califica corect, a cunoaște următorii pași și a încheia vânzarea; asta ne conduce la obiecție.
Ea a spus că, deși știm că este atât de important să punem întrebări, nu o facem din frică. „Cea mai mare frică pentru agenții imobiliari este pierderea clienților, iar ei lasă această frică să dicteze să nu mai facă afaceri.”.
Indhira Desangles a fost inaugurată
Indhira Desangles, expertă în imobiliare comerciale și corporative, a deschis ziua explicând diferitele categorii care alcătuiesc domeniul imobiliar în specialitatea sa.
El a susținut că sectorul industrial este în vârf și că era COVID-19 a stimulat cererea. Le-a oferit participanților un tur al noilor centre comerciale construite în Santo Domingo, subliniind avantajele, caracteristicile, utilizările și disponibilitatea acestora.
Desangles înțelege că, în loc să se vadă unii pe alții ca pe niște concurenți, colegii din domeniul imobiliar ar trebui să se trateze reciproc ca pe niște aliați care merg împreună spre același scop; „nu este vorba despre cine strălucește cel mai mult, ci despre a ne vedea unii pe alții ca pe niște parteneri strategici care trebuie să împărtășească informații și să crească împreună”.
Cu pricepere și cunoștințe, a făcut referire la diversele tipuri de afaceri care alcătuiesc zona sa, la proiecțiile și precauțiile pe care agenții imobiliari trebuie să le ia în practica lor.
„A fi un broker cu multiple fațete este foarte îmbogățitor, dar vă rog, atunci când lucrăm cu terenuri, depozite, clădiri întregi, trebuie să avem în portofoliul nostru consilieri care să ne facă să arătăm bine, oameni corecți, bine recomandați”, a explicat el.
Peste 80 de participanți
În prima zi a CBR 02, au participat peste 80 de studenți, conectându-se virtual pentru a primi informații de la experți.
Alberto Bogaert, președintele AEI, a urat bun venit participanților și a lăudat dorința predominantă în sector de a continua profesionalizarea, deoarece acest lucru va contribui la consolidarea acestuia.
