Oleh Danielis Fermin
El Inmobiliario
SANTO DOMINGO.- Untuk mencapai kejayaan dalam jualan, lebih daripada sekadar kemahiran memujuk diperlukan: empati, strategi yang jelas dan penggunaan alatan teknologi yang membolehkan penjejakan proses adalah diperlukan.
Menurut Patricia Sugilio, pengasas Hands On Sale, pembelian adalah hasil semula jadi daripada kaedah yang direka bentuk dengan baik. “Adalah penting untuk berhubung dengan pelanggan dari awal, memahami keperluan mereka dan membayangkan bersama-sama faedah yang akan mereka perolehi.”.
"Cipta cerita yang menghubungkan. Jangan hanya menjual hartanah, juallah pengalaman." Patricia Sugilio. (SUMBER LUARAN).
Bagi pihaknya, Pedro Guzmán, pakar dalam jualan, kepimpinan dan pembangunan peribadi, menekankan bahawa empati dan autoriti adalah penting. “Pembeli mencari penasihat yang memahami emosi mereka dan bertindak sebagai sekutu dalam proses membuat keputusan. Soalan penerokaan membolehkan kita mengenal pasti keperluan sebenar mereka dan menawarkan penyelesaian yang disesuaikan dengan mereka.”.
Guzmán menegaskan bahawa terdapat “banyak ketakutan dan ketidakpastian yang terlibat dalam proses memperoleh barangan atau perkhidmatan tertentu.” Oleh itu, “adalah menjadi tugas kami untuk mengemukakan penyelesaian terlebih dahulu bagi memudahkan pembelian.”.
Beliau menambah bahawa “empati memainkan peranan penting, kerana, bersama-sama dengan kepercayaan, ia mengekalkan ikatan kerjasama antara bakal pelanggan dan penasihat, yang membolehkan penasihat tersebut mempengaruhi pembeli secara positif.”.
Ketika membincangkan teknik pujukan, Guzmán, yang mempunyai lebih daripada 15 tahun pengalaman dalam bidang komersial, menekankan bahawa autoriti dan bukti sosial adalah yang paling berkesan ketika berinteraksi dengan pihak yang berkepentingan.
"Orang ramai cenderung untuk mengulangi apa yang menghasilkan keputusan. Terdapat industri yang dibina berdasarkan penilaian atau ulasan, jadi sesiapa yang terlibat dalam perniagaan dan jualan harus memanfaatkan testimoni pelanggan untuk mencapai tahap pujukan yang tinggi," jelasnya.
“Pembeli boleh tahu bila 'penasihat' hanya didorong oleh wang atau komisen yang boleh mereka jana.” Pedro Guzmán. (SUMBER LUARAN).
Kawasan tadahan
“Menutup jualan adalah akibat logik daripada proses yang dilaksanakan dengan baik,” kata Sugilio, yang menegaskan bahawa “tidak kira sama ada anda memasarkan hartanah bernilai $100,000 atau $1,000,000; pendekatan berstruktur membuat semua perbezaan.”.
Untuk mencapai matlamat ini, beliau berkongsi enam langkah penting yang perlu diikuti. Yang pertama ialah membina hubungan. “Sebelum membincangkan secara terperinci, fokuslah untuk membina hubungan sesama manusia. Tanya soalan mudah seperti, ‘Di manakah lokasi anda?’ atau ‘Apakah yang menarik perhatian anda tentang hartanah ini?’ Jika mereka menyebut sesuatu yang peribadi, seperti tempat atau minat kegemaran, selidiki lebih mendalam untuk membina kepercayaan.”.
Langkah seterusnya adalah memahami "mengapa", kerana ini akan mendedahkan sama ada mereka berada dalam fasa penerokaan atau dalam proses membuat keputusan. Kemudian, anda mesti mengenal pasti apa yang mereka ingin capai dan halangan yang mereka hadapi; memahami kebimbangan mereka adalah penting untuk menunjukkan bahawa anda memahami keperluan mereka dan boleh menawarkan penyelesaian yang muktamad.
Tambahan pula, adalah penting untuk membantu mereka membayangkan bagaimana kehidupan mereka sebaik sahaja mereka mencapai matlamat mereka. “Tanya: 'Jika hartanah ini menjadi rumah anda, bagaimanakah anda fikir ia akan meningkatkan kehidupan anda berbanding rumah anda sekarang?' Latihan visualisasi ini memupuk rasa terdesak.”.
"Tanya secara langsung: Apa yang anda perlu tahu atau perlu ada untuk berasa yakin sepenuhnya tentang meneruskan dengan hartanah ini? Bantu pengguna memahami mengapa pilihan ini adalah pilihan yang tepat," cadangnya.
Teknologi
Alatan digital menjadi teman yang sangat diperlukan untuk mengurus dan menjejaki. Menurut Sugilio, “hari ini, teknologi adalah sumber terbaik anda untuk menjual lebih banyak dan lebih baik.”.
Untuk pengurusan hubungan, beliau mengesyorkan penggunaan CRM seperti Kommo, Leadsale atau Whaticket, yang membolehkan anda memusatkan dan mengatur interaksi. “Jika anda tidak mempunyai CRM, gunakan tag dalam WhatsApp untuk mengklasifikasikan pelanggan mengikut peringkat mereka dalam proses pembelian atau tahap minat.”.
Bagi mesyuarat maya, platform seperti Zoom atau Google Meet memudahkan pertemuan peribadi dengan mereka yang tidak dapat hadir secara bersemuka. “Instagram, WhatsApp dan TikTok sangat baik untuk berkongsi kandungan, mengikuti perkembangan terkini dan memupuk interaksi.”.
Walaupun terdapat pelbagai platform, Guzmán dan Sugilio bersetuju bahawa kunci untuk berhubung dan menjual lebih banyak terletak pada kepercayaan pada diri sendiri dan bergantung pada cerita yang memberi inspirasi keyakinan.
Petua
“Bermula dengan sumber yang menarik yang merangkumi data statistik untuk menyokong maklumat yang dibentangkan dan yang juga disesuaikan dengan keperluan pelanggan” merupakan strategi yang dicadangkan oleh Pedro Guzmán untuk menstrukturkan pengenalan yang berkesan dan menarik perhatian bakal pembeli. Beliau juga mengesyorkan untuk memberi tumpuan kepada apa yang diperlukan oleh bakal pelanggan. “Pelanggan tidak berminat dengan apa yang anda lakukan, tetapi dengan apa yang mereka boleh capai hasil daripada perkhidmatan yang anda tawarkan.” Walaupun ia bergantung pada personaliti, beliau menekankan bahawa ungkapan seperti “semua yang kami lakukan mesti sesuai dengan bajet anda,” “kami sedia menyokong anda dalam proses ini,” “kami berusaha untuk mewujudkan hubungan perniagaan jangka panjang,” atau “Saya faham sepenuhnya situasi anda…” mempunyai impak yang lebih besar dalam promosi jualan.
Pada asalnya diterbitkan dalam majalah Mujer de Concreto.
Foto: Sumber luaran.
