SANTO DOMINGO– Ejen hartanah veteran Reyna Echenique mengatakan bahawa apabila bakal pelanggan tidak mengemukakan soalan tentang hartanah semasa proses pembelian, dia menggunakan taktik untuk menimbulkan bantahan. Tafsirannya: jika mereka tidak membantah, mereka tidak akan membeli.
“Jika anda tidak mahu bantahan, anda tidak mahu menjual. Jualan yang datang kepada anda tanpa bantahan boleh gagal dalam masa yang singkat. Bantahan tersebut memberikan kejelasan yang lebih besar kepada pelanggan anda dan kepada anda. Provokasi pelanggan untuk membimbing mereka ke arah jualan yang berjaya,” jelas pakar undang-undang hartanah itu semasa pembentangannya di kursus “Ejen Hartanah Pakar” yang diadakan hujung minggu lalu.
Bantahan merupakan soalan dan ketakutan yang diluahkan oleh pelanggan dengan cara yang jelas dan telus, tentang harga, tentang perlunya memikirkannya dengan lebih lanjut, tentang tidak pasti tentang lokasi, jelas Echenique.
Beliau menyeru ejen hartanah untuk memujuk pelanggan melalui bantahan, dan bersedia untuk menjawabnya dengan jelas: "Jika saya tidak bersedia, pelanggan saya juga tidak.".
Bagi Reyna Echenique, susulan merupakan alat utama untuk memuktamadkan perjanjian. “Kami akan membahagikan senarai bakal pelanggan, mereka bentuk susulan proaktif yang memupuk hubungan,” beliau menasihati lebih 80 peserta dalam sesi latihan tersebut.
Reyna Echenique/Sumber Luaran.
Beliau mencadangkan agar pelanggan dibahagikan mengikut keperluan yang dinyatakan: mengikut kewarganegaraan, mengikut kategori dan mengikut segmen pelanggan "panas", "sejuk" dan "hangat". "Gunakan alatan CRM dan pemasaran digital yang diperibadikan untuk membimbing dan membantu mereka dengan lebih baik.".
Pakar itu berkata terdapat perbezaan yang besar antara mengetahui tentang pelanggan dan benar-benar memahami mereka. “Apabila kita menerima panggilan atau mesej, ada perkara yang perlu kita ketahui: demografi, dari mana mereka menulis—orang Eropah tidak berfikir sama seperti orang Amerika, setiap kewarganegaraan mempunyai cara mereka sendiri dalam melakukan sesuatu dan pengalaman yang berbeza, itulah sebabnya penting untuk mengetahui latar belakang mereka.”.
Beliau menambah: “Satu lagi maklumat penting ialah pekerjaan mereka, latar belakang kewangan mereka, bagaimana mereka merancang untuk membayar, keupayaan kewangan mereka, mengapa mereka ingin membeli, dan sama ada mereka bersedia untuk membuat pembelian. Di situlah temu bual ejen hartanah bermula, untuk memahami mengapa mereka lebih suka membeli di Republik Dominika, atau dalam kes warganegara Dominika, mengapa mereka tertarik ke lokasi tertentu itu, dan untuk apa mereka akan menggunakan hartanah tersebut.”.
Tambahan pula, menurut Echenique, ejen hartanah harus bertanya kepada pelanggan sama ada ia pelaburan pertama mereka, di mana mereka pernah melabur sebelum ini, apa yang mereka tahu tentang negara itu, hobi mereka, dan sama ada mereka mempunyai anak. "Butiran yang akan membolehkan kita mengenali pelanggan dengan lebih baik. Kita tidak boleh memujuk pelanggan jika kita tidak mengenali produk tersebut, dan produk pertama kita adalah kita dan mereka," jelasnya.
Beliau menambah bahawa satu lagi pendekatan yang menarik adalah menggunakan soalan panduan untuk memahami motivasi pelanggan, mengapa mereka ingin melabur, dan apakah minat mereka, bagi menentukan hartanah yang hendak ditawarkan kepada mereka. "Kami bekerjasama dengan orang ramai untuk membantu mereka meningkatkan kualiti hidup mereka, dan melalui itu, meningkatkan kualiti hidup kami sendiri.".
Beliau menjelaskan bahawa apabila keperluan pelanggan diketahui, hubungan yang baik dapat dijalinkan dengan mereka.
Beliau menekankan kepentingan menyampaikan kepercayaan dan cara untuk mengukuhkannya. “Pelanggan tidak berurus niaga dengan orang yang mereka tidak percayai,” ulasnya.
Beliau bercakap tentang komunikasi yang berkesan, yang pada pendapatnya jelas, terbuka dan telus. Beliau mengesyorkan agar ejen hartanah menepati janji mereka. "Jika anda berjanji kepada pelanggan untuk membuat panggilan, jadualkannya.".
Ejen hartanah mesti menerima pakai model pendengaran aktif. “Kejayaan sebenar bukan tentang mengutip komisen; bahagian pendengaran aktif itu adalah mendengar tanpa mengganggu, dengan minda dan hati tertumpu pada keperluan pelanggan, untuk memahami mereka dan dapat membantu mereka.”.
"Jika saya tidak mendengar, saya tidak tahu bagaimana saya akan membantu mereka; jika saya tidak mendengar, saya tidak tahu bagaimana saya akan melayani mereka. Melibatkan pelanggan dalam perbualan dan membimbing mereka ke arah emosi adalah kunci; kebanyakan pelanggan menghabiskan lebih banyak masa melihat hartanah daripada membuat persediaan untuk membelinya.".
