SANTO DOMINGO.- Jika ejen hartanah lebih menumpukan pada penyediaan khidmat pelanggan dan kurang mengejar jualan, hasilnya akan lebih berkesan, kata Reyna Echenique, yang memberi keterangan bahawa kejayaannya dalam sektor ini bermula sebaik sahaja dia mengubah perspektif ini.
“Dalam tahun penuh pertama saya dalam perniagaan ini, saya menghabiskan masa tiga bulan tanpa membuat jualan, tetapi semuanya berubah sebaik sahaja saya berhenti mengejar jualan dan menumpukan perhatian pada khidmat pelanggan,” jelas “Ratu Hartanah” ini, yang berucap di acara “Master Ejen 360”.
Beliau menyeru ejen hartanah untuk melupakan fokus obsesif mereka terhadap komisen dan penutupan jualan yang cepat. “Jualan bermula dengan anda, tetapi ia bukan tentang anda atau keperluan anda, tetapi tentang keperluan pelanggan anda. Apabila emosi menular, jualan adalah satu proses, bukan satu peristiwa,” katanya.
Beliau berkata jika setiap langkah tidak diselesaikan, jualan tidak dapat dicapai. “Jualan adalah satu proses, bukan satu peristiwa; komisen adalah satu kesan, bukan satu punca,” kata Echenique.
Reyna Echenique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
Beliau berpendapat bahawa dua tonggak yang menyokong kejayaan perniagaan hartanah adalah pelaburan dalam dirinya sendiri dan dalam diri pelanggan. “Ia adalah apabila tumpuan diberikan kepada memenuhi keperluan pelanggan, bukan sekadar membuat jualan. Kita sering terlalu fokus untuk mengejar jualan sehingga kita melupakan diri kita sendiri.”.
Beliau mendorong hadirin untuk merenungkan pelaburan yang sedang mereka lakukan dalam pertumbuhan mereka, dengan menekankan bahawa ini telah menjadi salah satu strategi utamanya sejak kebelakangan ini. “Saya telah melabur dalam jenama peribadi saya; 99% pelanggan saya menghubungi saya kerana jenama peribadi saya. Laburlah dalam imej anda; ia adalah perkara pertama yang dibeli oleh pelanggan anda. Ia adalah alat yang ampuh untuk meningkatkan jualan anda,” tegas Echenique.
Dia menambah bahawa dia juga melabur dalam kemahiran teknikalnya. “Dalam pengetahuan diri saya, yang telah membawa saya menemui kekuatan saya, itulah sebabnya saya mengenal pasti bahawa ciri yang membezakan saya adalah aspek perundangan,” kata pakar undang-undang hartanah itu.
Beliau menjelaskan bahawa apabila ejen hartanah meluangkan masa untuk memahami keperluan pelanggan mereka secara mendalam, prospek akan berubah menjadi lebih baik. "Ia bukan magik atau nasib, ia adalah kerja keras.".
Reyna Echenique menjelaskan bahawa apabila berurusan dengan pelanggan pelabur asing, beliau tidak mengehadkan dirinya kepada soalan biasa sama ada untuk sara hidup atau pelaburan. “Dalam kes saya, saya akan bertanya lebih lanjut. Saya bertanya kepada mereka mengapa mereka ingin melabur di negara ini, sama ada mereka memahami cukai, rancangan masa depan mereka, apa yang mereka ingin capai, berapa banyak yang mereka ingin peroleh setiap tahun, dan soalan-soalan ini membimbing saya dalam menjadikan pelanggan saya sebagai rakan kongsi saya. Itulah salah satu rahsia terbesar saya,” katanya.
Dia menambah bahawa dia tidak pernah memberi tumpuan kepada bilangan bilik. “Saya bertanya kepada mereka sama ada mereka mempunyai anak atau merancang untuk memilikinya, sama ada mereka bekerja atau pemilik rumah. Menjual sebuah apartmen kepada orang bujang yang belum pernah berkahwin tidak sama dengan menjualnya kepada seseorang yang akan bercerai.”.
Echenique berkata bahawa soalan-soalan ini "menjadi senjata pengetahuan untuk menjadikan anak guam kami sebagai rakan subahat kami.".
Satu lagi kesilapan yang disebut oleh perunding hartanah, yang telah berpengalaman selama 20 tahun dalam pasaran, ialah kekurangan perancangan, kerana improvisasi adalah musuh senyap. “Mereka yang tidak merancang, merancang untuk gagal. Jika anda mahukan hasil yang positif, anda perlu berubah.”.
Komunikasi strategik
"Kami mempunyai reputasi kerana suka bercakap banyak, dan seorang komunikator yang baik mesti tahu cara mendengar," kata Echenique.
Beliau mencadangkan kepada para hadirin di sesi latihan agar mereka mempraktikkan komunikasi strategik, berdasarkan keperluan klien. "Klien mahu kita fokus pada apa yang mereka suka. Dua perkataan yang berkesan: yang pertama ialah bertanya; kita bukan Tuhan untuk mengetahui isi hati klien kita, dan yang kedua ialah 'mengapa,' dan klien terbuka, menjadikan mereka rakan kongsi.".
Dia bercakap tentang matlamat SMART: boleh diukur, relevan, khusus, boleh dicapai dan terikat masa.
Beliau menasihati ejen hartanah untuk berusaha membina hubungan yang kukuh dengan pelanggan mereka berdasarkan metodologi komunikasi dan susulan, sambil menyatakan bahawa dalam kesnya, apabila bekerja dengan warga asing, beliau menghantar laporan suku tahunan tentang kemajuan pembinaan, perancangan perjalanan, panggilan video, e-mel, data penting, dan metodologi ini telah berkesan untuknya.
“Kami berada dalam perniagaan yang begitu indah dan istimewa yang membolehkan kami mengubah kehidupan dan menambah baik kehidupan pelanggan kami,” kata Echenique.
