Pelanggan tidak selalunya membeli hartanah berdasarkan keluasannya; mereka juga membeli apa yang mereka bayangkan akan mereka diami di sana, dan perincian itu, yang kelihatan jelas, adalah tepat apa yang hilang apabila komunikasi gagal dalam proses jualan.
Terdapat perbezaan yang besar antara bercakap dan berkomunikasi, walaupun kedua-duanya sering digunakan secara bergantian dalam bahasa seharian. Anda boleh bercakap selama setengah jam tentang kemasan, lokasi dan kemudahan tanpa pelanggan memahami mengapa hartanah itu sesuai untuk mereka, manakala anda boleh menyampaikan sesuatu yang jelas, sesuatu yang bergema dan sesuatu yang mendorong mereka untuk membuat keputusan hanya dalam masa dua minit.
Di situlah komunikasi yang berkesan memainkan peranan, yang bukan sekadar menyampaikan maklumat tetapi memastikan mesej itu sampai seperti yang dimaksudkan, orang lain memahaminya tanpa perlu mentafsirkannya, dan dari situ mereka boleh membuat keputusan dengan pertimbangan mereka sendiri.
Ia bukan tentang bercakap dengan fasih atau menguasai skrip jualan, tetapi tentang mempunyai hubungan sebenar antara apa yang ingin dikatakan oleh penasihat dan apa yang sebenarnya difahami oleh pelanggan.
Aristotle telah berhujah sedemikian berabad-abad yang lalu: pujukan memerlukan daya tarikan terhadap watak penutur, emosi pendengar, dan alasan di sebalik mesej tersebut. Dalam sektor hartanah, ketiga-tiga elemen ini kekal wujud dalam setiap perbualan jualan.
Sesetengah pelanggan perlu mempercayai penasihat sebelum mempertimbangkan mana-mana hartanah, yang lain membuat keputusan berdasarkan perasaan mereka tentang perubahan hidup yang diwakili oleh pembelian itu, dan ada yang hanya meneruskan apabila mereka melihat dengan jelas logik pelaburan tersebut; mengetahui cara mengenal pasti laluan yang diperlukan oleh orang di hadapan anda, pada terasnya, merupakan komunikasi yang berkesan.
Adalah wajar untuk mengkaji semula tiga soalan mudah tetapi mendedahkan. Yang pertama ialah: apakah yang sebenarnya sedang disampaikan? Kerana selalunya penasihat percaya bahawa mereka sedang bercakap tentang sesuatu hartanah, susun aturnya, atau potensi penghargaannya, sedangkan jauh di lubuk hati pelanggan sedang mencari ketenangan fikiran, kestabilan, atau lembaran baharu dalam hidup. Dan jika mesej itu tidak bergema dengannya, tidak kira betapa teknikal dan tepatnya ia, ia tidak berkesan.
Persoalan kedua berkaitan dengan bagaimana. Berkomunikasi secara bertulis tidak sama seperti dalam pertemuan bersemuka, dan tidak sama juga untuk bercakap dengan klien yang mempunyai masa untuk mendengar seperti orang yang tergesa-gesa atau terganggu, dan komunikasi yang berkesan memerlukan pembacaan momen dan saluran, menyesuaikan mesej dengan keadaan tersebut dan bukannya sentiasa mengulangi skrip yang sama tanpa mengira siapa yang berada di hadapan.
Dan soalan ketiga, mungkin yang paling diabaikan, ialah: adakah kita benar-benar mengesahkan bahawa orang lain itu faham? Adalah perkara biasa untuk menganggap mesej itu diterima hanya kerana ia dinyatakan dengan jelas, apabila komunikasi yang berkesan melibatkan pengesahan, bertanya soalan, memerhatikan reaksi klien dan menyesuaikan diri dengan pantas jika ada sesuatu yang tidak jelas. Pengesahan inilah yang membezakan komunikasi yang berkesan daripada komunikasi semata-mata, kerana mesej yang diucapkan dengan baik tetapi tidak disahkan kekal sebagai pertaruhan, bukan kepastian.
Berita baiknya ialah komunikasi yang berkesan bukanlah hadiah yang dikhaskan untuk segelintir orang terpilih yang mempunyai karisma semula jadi, tetapi kemahiran yang dilatih dan diperbaiki dengan amalan sedar: memerhatikan bagaimana pelanggan bertindak balas terhadap setiap perkataan, menyesuaikan nada mengikut orang di hadapan anda, dan yang paling penting mendengar lebih daripada bercakap, kerana banyak kali anda berkomunikasi dengan lebih baik dengan bertanya daripada dengan menyatakan.
Menjual hartanah bukan sekadar mengetahui inventori anda; ia juga tentang keupayaan untuk berkomunikasi dengan jelas, pantas dan berperikemanusiaan dengan pelanggan anda. Itulah titik permulaan yang sebenar: bukan pembentangan yang sempurna, tetapi perbualan yang jujur yang membolehkan orang lain memahami, mempercayai dan membuat keputusan.
Bacaan yang disyorkan:
