SANTO DOMINGO– Mengutamakan kepentingan pelanggan berbanding kepentingan diri sendiri merupakan salah satu prinsip yang mesti dipegang oleh setiap ejen hartanah. Adalah penting untuk diingat bahawa apa yang pelanggan katakan mereka mahukan tidak selalunya apa yang mereka perlukan; oleh itu, nasihat yang tepat pada masanya dan bernas adalah penting untuk proses jualan yang berjaya.
Jorge Brito, Ketua Pegawai Eksekutif ClienteRD, merupakan salah seorang penceramah penutup di Kongres Pemasaran Digital, acara maya tiga hari yang dianjurkan oleh Pixel.do. Semasa pembentangannya, yang berlangsung selama lebih sejam, beliau memberikan nasihat kepada para peserta tentang formulanya untuk memuktamadkan perjanjian yang berjaya.
“Ingat untuk menerapkan prinsip ini: lebih banyak kesakitan, lebih banyak emosi, kurang komplikasi. Tingkatkan kesakitan kerana ia seperti tanggungjawab; apabila anda mengendalikan kesakitan pelanggan, anda akan dapat mengenal pasti diri mereka, dan setiap jualan dapat mengurangkan kesakitan. Daya tarikan terletak pada bercakap dengan pelanggan tentang kesakitan mereka, tetapi dengan cara yang positif,” jelasnya.
Beliau menjelaskan bahawa kurang kerumitan adalah kuncinya kerana tiada siapa yang mahu merumitkan hidup mereka, dan lebih banyak keterujaan diperlukan kerana orang ramai membeli berdasarkan emosi. Pakar itu percaya bahawa setiap ejen harus fokus dan dimaklumkan tentang segala-galanya yang mempengaruhi kawasan sekitar hartanah tertentu.
“Fokus pada apa yang memberi manfaat kepada pelanggan,” beliau menekankan semasa berucap kepada kumpulan peserta di persidangan bertajuk “Kuasa Susulan dalam Penutupan Jualan: Menjadi Magnet Pelanggan.”.
Beliau meringkaskan “lima soalan utama yang perlu anda tanyakan kepada pelanggan anda” menjadi satu: bertanya kepada bakal pembeli tentang apa yang mereka ingin capai. “Kerana apabila anda bertanya kepada mereka, mereka merangka pelan dan menerangkan secara terperinci apa yang mereka mahukan. Jualan dalam dunia hartanah dibuat dengan visi untuk masa depan, bukan masa kini; berbincanglah dengan mereka tentang bagaimana mereka telah menjalani pengalaman tersebut.”.
Beliau menggesa mereka yang terlibat dalam pembelian dan penjualan hartanah untuk mengingati bahawa nilai semasa sesuatu hartanah adalah harganya, manakala nilai masa hadapan adalah nilainya. Beliau menasihati ejen hartanah agar tidak sekali-kali menghantar pelbagai pilihan kepada pelanggan tanpa terlebih dahulu bertanya apa yang mereka mahukan, dan hanya menghantar pilihan yang memenuhi keperluan atau kehendak mereka.
“Bukan semua orang boleh menjadi pelanggan anda,” katanya, mengesyorkan pengkhususan, yang menurutnya merupakan strategi asas untuk mencapai hasil yang lebih baik dalam menasihati pelanggan.
"Pelanggan yang tidak bertanya soalan adalah yang paling mencabar kerana diandaikan bahawa dia tahu dan dialah yang cenderung untuk mendengar, bukan untuk bertanya soalan. Dia menunggu anda menjelaskan. Jika semua yang dia katakan hanyalah 'Saya berminat,' anda menganalisisnya dan melihat apa yang memberi kesan kepada pelanggan dan menanyakan soalan kepadanya, menguji keadaan untuk melihat sama ada dia jelas tentang apa yang dia mahukan.".
Jangan sekali-kali menghantar mesej suara kepada pelanggan tanpa terlebih dahulu bertanya sama ada mereka ada, amaran wakil ClienteRD. “Kadangkala kami mengatakan pelanggan tidak berminat, tetapi itu kerana mereka tidak dapat menerima panggilan atau mendengar nota suara kerana mereka sedang dalam mesyuarat.”.
Beliau mengesyorkan agar sentiasa menghantar mesej teks untuk mendokumentasikan maklumat yang diberikan dan melindungi bukti yang berkaitan dengan maklumat tersebut. Pada pendapatnya, 85 peratus pelanggan membeli berdasarkan cadangan.
"Jimatkan masa pelanggan anda, laburkan dalam jenama peribadi anda, dalam rangkaian anda, jangan takut dengan harga, pelanggan membeli nilai, bukan harga.".
Beliau mengakhiri pembentangannya dengan renungan bahawa "menjual adalah tentang membina hubungan; jangan menutup pintu untuk menutup jualan, fokuslah untuk membina hubungan, dan hubungan itu akan membuka pintu kepada seluruh rangkaian anda dan semua kenalan anda.".
