Berapa kali anda pernah mendengar bahawa sesiapa sahaja boleh menjual? Saya tidak mempercayainya, dan saya juga tidak menganggapnya perkara remeh, kerana di sebalik idea itu terletak banyak kesilapan, banyak keluarga yang diberi nasihat buruk, dan terlalu banyak komisen yang dikenakan tanpa hati nurani; untuk benar-benar menjual adalah untuk mendapatkan kepercayaan seseorang yang akan membuat salah satu keputusan terpenting dalam hidup mereka, dan itu, sudah tentu, bukan sembarangan orang boleh melakukannya.
Mereka yang menghubungi penasihat hartanah jarang sekali berbuat demikian dengan memikirkan spesifikasi teknikal; sebaliknya, mereka datang dengan kisah di sebaliknya: bertahun-tahun menyimpan, pasangan yang akhirnya membuat keputusan, anak-anak yang memerlukan kestabilan, atau impian yang akhirnya kelihatan mungkin.
Itulah sebenarnya yang ada di atas meja, walaupun apa yang ditandatangani adalah kontrak jualan, kerana melihatnya seperti itu bukanlah sentimentaliti tetapi profesionalisme dalam bentuk tertingginya.
Apabila anda memahami apa yang sebenarnya dipertaruhkan untuk orang itu, cara kerja anda berubah sepenuhnya, kerana ia bukan tentang mendorong projek yang paling sesuai untuk anda, tetapi tentang mencari projek yang paling sesuai dengan orang yang meletakkan kepercayaan mereka pada penilaian anda; kadangkala itu bermakna memberitahu mereka sesuatu yang tidak akan dikatakan oleh jurujual: "Ini bukan projek untuk anda.".
Mengekalkan pendirian itu memerlukan kesederhanaan, terutamanya apabila pasaran menggoda dengan komisen menarik dalam perkembangan yang meragukan reputasinya, satu realiti yang berlaku lebih daripada yang dibincangkan dan di mana penasihat bukan sahaja menjejaskan integritinya tetapi juga mengutuk sebuah keluarga yang datang mencari panduan, bukan perangkap dengan pemandangan laut.
Itulah sebabnya memilih orang yang anda bekerjasama juga merupakan tindakan beretika—mungkin yang paling penting—yang melibatkan pemeriksaan projek yang anda wakili dan penyiasatan sejarah pemaju untuk mengesahkan sama ada mereka mengekalkan komunikasi yang lancar, telus dan jujur. Memahami bahawa dalam sektor ini, di mana kelewatan berlaku dan tidak selalunya menentukan sesebuah syarikat, apa yang benar-benar menentukannya adalah bagaimana mereka menyokong pelanggan di sepanjang jalan, sama ada mereka berhadapan dengan pelanggan secara langsung dan sama ada mereka memberikan ketenangan fikiran semasa menunggu. Semua ini adalah penapis yang digunakan oleh penasihat yang berperikemanusiaan sebelum meletakkan nama mereka pada cadangan, kerana akhirnya tandatangan mereka tersirat dalam setiap kontrak, walaupun ia tidak muncul di atas kertas.
Dan pasaran mengetahui perkara ini kerana sektor hartanah mempunyai ingatan yang panjang: pelanggan bercakap, komuniti mengenali antara satu sama lain, dan reputasi berkembang lebih pantas daripada mana-mana kempen pemasaran. Jadi, seorang profesional yang beroperasi secara beretika tidak perlu mengejar pelanggan kerana mereka mencari, mengesyorkan dan mempertahankan mereka. Sementara itu, seseorang yang mengorbankan integriti mereka untuk komisen yang cepat mungkin akan menutup urusan dalam masa yang singkat, tetapi mereka membina di atas pasir, dan kepercayaan, setelah dipecahkan, tidak dapat dipulihkan dengan diskaun atau niat yang tertangguh.
Perbezaannya bukanlah terletak pada seberapa banyak yang anda ketahui tentang pasaran, tetapi pada cara anda melayan orang di dalamnya, kerana etika dan kemanusiaan bukanlah nilai hiasan untuk digantung pada profil profesional, tetapi struktur yang tidak kelihatan yang mengekalkan kerjaya sebenar; struktur yang menahan masa, krisis, dan masalah, yang merupakan pembeza antara penasihat dan jurujual, kerana perbezaan itulah yang pada akhirnya adalah segalanya.
Bacaan yang disyorkan:
