“Cuando el corredor inmobiliario no está vendiendo debe estar captando. En cuanto a la jerarquía de tiempo debe ser así: cerrando, mostrando propiedades y tercero captando».
SANTO DOMINGO.- El comprador es el infiel por excelencia en el mundo inmobiliario, de ahí que los agentes deben sustentar sus ingresos basándose en el vendedor y no en el comprador.
Así aconsejó Ilonka Castillo a los cerca de 150 nóveles corredores que anoche iniciaron la certificación CBR 01, auspiciada por la AEI, Asociación de Agentes y Empresas Inmobiliarias; y que se desarrollará hasta el viernes de esta semana, en modo virtual.
“Lo más infiel es un comprador, no pueden depender de eso. Mis números los baso en vendedores no en compradores, mi futuro lo hago dependiendo de vendedores y no de compradores”, aseguró la experta con más de 25 años en el sector.
Ilustró la audiencia con ejemplos y prácticas entre los participantes. Citando al coach inmobiliario Mike Ferry, habló de captaciones de bajo y alto impacto.
No capte al cliente equivocado-dijo-desarrolla el arte de escuchar, conoce las necesidades del cliente, aprende a hacer la pregunta correcta, haga alianzas con agencias de otros pueblos si capta propiedades fuera de su radio de acción.
Haz un plan de acción con las propiedades captadas. No complazcas al propietario diciendo lo que el quiere escuchar, sino expresando lo que tú como vendedor tienes que decir.
Hizo el ejercicio con la base de datos almacenados en los teléfonos portátiles. Aconseja dividir el número de contactos entre las conversaciones que podría hacer en un día. Entre diez y veinte, sugiere. “Llame y hable de la familia, del trabajo o de recreación, dependiendo del vínculo que le una y termine dejando claro el mensaje de que está en bienes raíces y deja que la persona pregunte del tema”.
“Si usted está en el negocio inmobiliario todas sus conversaciones deben iniciar y terminar hablando de bienes raíces. Hay técnicas simples para eso”.
Para la experimentada corredora en bienes raíces, el principal cliente es el agente porque el 70% de las transacciones se hacen con colegas. Asesoró a los principiantes a enfocarse en un área, especializarse y establecer alianzas estratégicas con otros iguales para referir, porque es preferible eso que dar un mal servicio porque “lo importante no es ganar, sino quedar bien
Estableció la ruta y el orden jerárquico que debe llevar a cabo el agente en las operaciones inmobiliarias. “Cuando el corredor inmobiliario no está vendiendo debe estar captando. En cuanto a la jerarquía de tiempo debe ser así: cerrando, mostrando propiedades y tercero captando.
Dentro de los participantes en la jornada formativa se encuentran Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, José Manuel Alonso, Henry Lora.
También Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz, entre otros.
