이번 주에 마리오 알론소 푸이그를 비롯한 전문가들이 참여한 "자신을 더 믿으세요"라는 제목의 패널 토론을 시청했습니다. 토론 도중 "왜 당신은 행복해질 자격이 없다고 느끼나요?"라는 질문이 나왔습니다
나는 가만히 서 있었다.
질문이 새롭기 때문이 아니라, 순식간에 제 생각이 부동산 영업의 세계로 향했기 때문입니다. 그 질문을 우리 업계의 언어로 바꾸면 이런 뜻이 되죠. 왜 스스로 판매할 자격이 없다고 생각하십니까? 왜 자신의 일에 합당한 가격을 받을 자격이 없다고 생각하십니까? 왜 그 고객, 그 프로젝트, 그 수수료를 받을 자격이 없다고 생각하십니까?
그리고 그 답은 거의 항상 같은 근원에서 비롯됩니다. 바로 신념 체계입니다.
그 시스템이란 우리가 평생 동안 축적해 온 신념들의 집합체에 지나지 않습니다. 우리는 의식적으로 선택하지 않아도 가족, 문화, 경험, 누군가 한 말이 절대적인 진실로 각인되는 등 주변 환경에서 신념들을 흡수합니다. 그리고 영업에서 이러한 필터는 매우 중요합니다. 고객이 승낙 또는 거절하기 전에 이미 스스로에게 어떤 결론을 내렸기 때문입니다.
바로 여기서 제한적인 믿음이 등장합니다. 내면의 적, 당신을 깎아내리고 시작하기도 전에 한계를 두는 확신 말입니다. 부동산 업계에서는 이러한 믿음이 "현실주의"라는 이름으로 위장되어 나타나는 것을 자주 접하게 되는데, 아마 여러분도 익숙하게 들어보셨을 겁니다. "이 고객은 그 프로젝트에 적합하지 않아.", "나는 계약 성사에 능숙하지 않아.", "사람들은 지금 당장 집을 살 돈이 없어.".
이러한 표현들은 현실을 묘사하는 것이 아니라, 믿음을 묘사하는 것입니다. 그리고 그 차이는 엄청납니다. 현실은 행동으로 바꿀 수 있지만, 제한적인 믿음은 행동하기도 전에 당신을 마비시키기 때문입니다.
가장 위험한 것은 우리가 그것들에 대해 의문을 제기하지 않는다는 것입니다. 그것들이 너무 오랫동안 우리와 함께했기에 우리는 그것들을 우리 자신의 모습으로 착각합니다. 당신이 과거의 장을 마무리 짓는 데 서투른 것이 아니라, 힘든 경험을 겪었고 거절로부터 자신을 보호하기 위해 마음이 그런 이야기를 만들어낸 것입니다.
반대편 극단에는 확신에 찬 믿음이 있습니다. 이는 시장 상황이 어렵거나 고객이 주저할 때조차도 당신을 앞으로 나아가게 하고, 가능성을 열어주는 확신입니다. 확신에 찬 믿음을 가진 자문가는 남들과 다르게 생각합니다. 자신이 가치 있는 것을 제공할 수 있다는 것을 알고, 자신의 일이 사람들의 삶을 변화시키며 그에 합당한 보상을 받아야 한다는 것을 알고 있습니다. 무엇보다 고객은 단순히 부동산을 사는 것이 아니라, 당신이 심어주는 신뢰를 사는 것임을 이해합니다.
상담가들 간의 차이는 종종 그들이 판매하는 상품이나 활동하는 시장에 있는 것이 아니라, 첫 통화를 하기 전에 매일 아침 스스로에게 하는 내면의 대화에 있습니다.
믿음을 어떻게 바꿀 수 있을까요? 첫 번째 단계는 언제나 가장 불편한 단계입니다. 바로 믿음을 파악하는 것이죠. 보이지 않는 것은 바꿀 수 없으니까요. 스스로에게 물어보세요. 내 매출, 내 고객, 내가 마땅히 받아야 할 것에 대해 나는 어떤 이야기를 하고 있는가?
그다음에는 그 믿음에 의문을 제기하십시오. 제한적인 믿음은 사실이 아니라 해석일 뿐이며, 모든 해석은 수정될 수 있기 때문입니다. 마지막으로, 그 믿음을 공허한 동기 부여 문구가 아닌, 실제 증거에 기반한 새로운 확신으로 대체하십시오. 당신의 성과, 성사시킨 계약, 감사를 표한 고객, 자랑스럽게 완료한 프로젝트 등이 그 증거가 될 것입니다.
왜 당신은 행복해질 자격이 없다고 느끼는가라는 질문은, 본질적으로 당신이 스스로 무엇을 받을 자격이 있다고 결정했는지에 대한 질문입니다.
영업에서 그 질문은 결과에 직접적인 영향을 미칩니다. 왜냐하면 당신이 설득해야 할 첫 번째 고객은 바로 당신 자신이기 때문입니다.
당신의 믿음을 되돌아보세요. 당신이 찾던 해답이 거기에 있을지도 모릅니다.
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