Avverte che il settore sta dando priorità alla tecnologia rispetto all'interazione umana.
SANTO DOMINGO -La consulente immobiliare Elizabeth Martínezha esortato gli agenti del settore a riorientare le proprie strategie e a riscoprire l'essenza del servizio umano in un mercato che, avverte, si è orientato eccessivamente verso il digitale.
Durante la sua partecipazione al programma La Ventanadel Grupo de Medios El Inmobiliario, Martínez ha affermato che molti professionisti copiano modelli di lavoro senza metterne in discussione l'efficacia, il che ha portato a una perdita di autenticità e differenziazione.
Martínez ha spiegato che una parte del settore è caduta in una routine ripetitiva: stesse foto, stesse pose, stessa pubblicità e stesso approccio sui social media. "Abbiamo continuato a vendere al nuovo influencer e abbiamo dimenticato l'essenza del servizio", ha osservato.
Secondo il consulente, la competizione si è ridotta a chi spende di più in pubblicità digitale o a chi segue le tendenze, senza fermarsi a valutare se tali azioni siano realmente in sintonia con il cliente.
Digitalizzazione, sì, ma con umanità
Pur riconoscendo il valore della tecnologia, ha messo in guardia contro il suo uso improprio. "Stanno basando tutto su un clic", ha affermato, sottolineando che un buon sito web o una campagna a pagamento non possono sostituire una consulenza personalizzata.
Ha osservato che ci sono ancora clienti che necessitano di assistenza diretta, che preferiscono ricevere informazioni via e-mail o che richiedono un supporto passo passo durante il processo di acquisto.
Martínez ha sottolineato che la digitalizzazione dovrebbe essere uno strumento che integri, non sostituisca, l'interazione umana. "Si sono dimenticati di umanizzare il servizio", ha affermato.
Ascoltare per comprendere il vero bisogno
L'esperta ha raccontato un'esperienza in cui ha accompagnato un cliente ipovedente, al quale ha dovuto descrivere un appartamento nei minimi dettagli affinché potesse visualizzarlo. "Quel giorno ho capito che non si tratta di descrivere la metratura, ma di descrivere la vita, le sensazioni, la disposizione degli spazi."
Ha fatto notare che molti agenti si limitano a menzionare il numero di stanze e la metratura, trascurando fattori essenziali come la funzionalità, la luce naturale, l'effettiva spaziosità o l'esperienza dello spazio.
"A volte non è la metratura a fare la differenza, ma la disposizione degli spazi. Ci sono appartamenti di 150 metri quadrati che sembrano 200, e altri di 200 metri quadrati che sembrano 70", ha sottolineato.
Un messaggio per le nuove donne nel settore
Martínez ha dedicato uno spazio speciale per parlare alle giovani donne che si affacciano al settore immobiliare, invitandole a rafforzare sia le loro competenze tecniche che le loro soft skills.
Ha sottolineato l'importanza della comunicazione, della vicinanza, del parlare in pubblico, del teatro e del coaching come strumenti per comprendere meglio il cliente e fornire un servizio più umano ed efficace.
"Più si impara, più ci si rende conto di non sapere ancora", ha affermato, sottolineando che l'apprendimento dovrebbe essere costante e incentrato sulla comprensione dell'essere umano che si cela dietro ogni transazione.
Torniamo al cuore dell'attività: il cliente
Martínez ha concluso affermando che la crescita professionale avverrà quando gli agenti riscopreranno la loro missione primaria: ascoltare, comprendere e supportare il cliente in base alle sue reali esigenze, non alla pressione delle tendenze digitali. "Le obiezioni sono umane, ecco perché dobbiamo imparare a gestire le persone", ha detto.
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