SANTO DOMINGO – “Il lavoro di un agente immobiliare va ben oltre la semplice vendita di una casa e il guadagno di una commissione. Devono impegnarsi per cambiare la vita delle persone e, per farlo, devono essere dei bravi comunicatori”, ha affermato Francisco Montalvo, esperto di comunicazione e specialista del linguaggio del corpo.
Ha affermato che l'importanza della comunicazione è stata sottovalutata e ha quindi invitato gli agenti immobiliari a impegnarsi maggiormente su questo tema. "Vi garantisco che farete in modo che il vostro cliente realizzi il suo sogno", ha dichiarato ieri durante la conferenza "Comunicazione immobiliare efficace" al 4° Congresso Internazionale dell'Associazione degli Agenti e delle Imprese Immobiliari (AEI).
Montalvo ha spiegato il concetto di reattanza psicologica: "Gli esseri umani non amano sentirsi dire cosa fare; abbiamo bisogno di decidere cosa vogliamo fare, di avere il controllo sulle decisioni che prendiamo".
Per spezzare questo schema, suggerisce di offrire al cliente un menu controllato, ovvero due opzioni a proprio vantaggio: un menu controllato, ma che gli lascia comunque il potere di scelta. "In secondo luogo, attraverso domande, anch'esse controllate da voi, ponete domande strategiche che conducano il cliente alla conclusione che state cercando.".
Ha spiegato la “Triade della Persuasione”: ethos (credibilità), pathos (emozione) e logos (logica). “In altre parole, per persuadere gli altri, bisogna soddisfare questi tre concetti.”.
"La credibilità si costruisce con l'abbigliamento; molti agenti guidano auto di lusso, ma ciò che attira maggiormente l'attenzione è il modo in cui ti presenti. Il cliente non compra da te per via dell'auto, ma per l'immagine che trasmetti. Vestiti in modo da trasmettere sicurezza", ha consigliato.
Ha aggiunto che un altro modo per trasmettere credibilità è attraverso i social media, per i quali ha raccomandato di includere una foto nel proprio profilo "perché quando le persone visitano il tuo profilo, vogliono vedere il tuo volto". Ha suggerito di raccontare storie di impatto che suscitino emozioni.
Montalvo ha chiesto agli agenti immobiliari di non usare parole di riempimento perché indeboliscono e interrompono il flusso della comunicazione e generano sfiducia.
Tra le parole deboli ha citato "forse, forse, probabilmente, potrebbe essere, penso", che, a suo avviso, non hanno un forte impatto.
“Parole potenti: fiducia, urgenza, scarsità, valore aggiunto, curiosità, capacità di catturare l'attenzione, piacere, parole che incoraggiano, che risolvono problemi e che generano emozioni.”.
Secondo l'esperto, la comunicazione non verbale è così potente che anche il più piccolo gesto può trasmettere moltissimo. "Il cliente valuta il linguaggio del corpo". Ha consigliato di registrare dei video di se stessi per identificare e migliorare i punti deboli nella comunicazione.
"Un bel sorriso viene sempre percepito dal cervello come un segno di vicinanza e fiducia.".
