Di Danielis Fermin
El Inmobiliario
SANTO DOMINGO.- Per concludere una vendita con successo, non bastano le capacità persuasive: sono necessari empatia, strategie ben definite e l'utilizzo di strumenti tecnologici che consentano di tracciare il processo.
Secondo Patricia Sugilio, fondatrice di Hands On Sale, l'acquisto è la naturale conseguenza di un metodo ben progettato. "È fondamentale entrare in contatto con il cliente fin dall'inizio, comprenderne le esigenze e visualizzare insieme i vantaggi che ne trarrà.".
“Create storie che creino un legame. Non limitatevi a vendere immobili, vendete esperienze.” Patricia Sugilio. (FONTE ESTERNA).
Dal canto suo, Pedro Guzmán, specialista in vendite, leadership e sviluppo personale, sottolinea che empatia e autorevolezza sono essenziali. "Gli acquirenti cercano consulenti che comprendano le loro emozioni e che agiscano come alleati nel processo decisionale. Le domande esplorative ci permettono di identificare i loro bisogni reali e di offrire soluzioni personalizzate.".
Guzmán sottolinea che "il processo di acquisizione di un bene o servizio specifico è accompagnato da molte paure e incertezze". Pertanto, "il nostro compito è quello di presentare in anticipo delle soluzioni per facilitare l'acquisto".
Aggiunge inoltre che “l’empatia gioca un ruolo cruciale, poiché, insieme alla fiducia, sostiene il legame di collaborazione tra il potenziale cliente e il consulente, consentendo a quest’ultimo di influenzare positivamente l’acquirente”.
Parlando di tecniche di persuasione, Guzmán, che vanta oltre 15 anni di esperienza nel settore commerciale, ha sottolineato che l'autorevolezza e la riprova sociale sono le più efficaci nell'interazione con le parti interessate.
"Le persone tendono a ripetere ciò che genera risultati. Esistono settori industriali basati su valutazioni e recensioni, quindi chiunque sia coinvolto nel mondo degli affari e delle vendite dovrebbe sfruttare le testimonianze dei clienti per raggiungere elevati livelli di persuasione", ha spiegato.
“Gli acquirenti si accorgono subito quando un ‘consulente’ è motivato solo dal denaro o dalla commissione che può ricavare.” Pedro Guzmán. (FONTE ESTERNA).
Bacino idrografico
"Concludere una vendita è la logica conseguenza di un processo ben eseguito", afferma Sugilio, che sottolinea come "non importi se si tratta di un immobile da 100.000 dollari o da 1.000.000 di dollari; un approccio strutturato fa tutta la differenza".
Per raggiungere questo obiettivo, condivide sei passaggi essenziali da seguire. Il primo è quello di creare un legame. "Prima di entrare nei dettagli, concentratevi sulla creazione di un legame umano. Fate domande semplici come 'Dove vi trovate?' o 'Cosa vi ha colpito di questa proprietà?' Se menzionano qualcosa di personale, come un luogo preferito o un interesse, approfondite l'argomento per instaurare un rapporto di fiducia.".
Il passo successivo è capire il "perché", poiché questo rivelerà se si trovano in una fase esplorativa o in procinto di prendere una decisione. Successivamente, è necessario identificare cosa desiderano ottenere e gli ostacoli che incontrano; comprendere le loro preoccupazioni è fondamentale per dimostrare di aver compreso le loro esigenze e di poter offrire una soluzione definitiva.
Inoltre, è importante aiutarli a immaginare come sarà la loro vita una volta raggiunto l'obiettivo. "Chiedete: 'Se questa proprietà diventasse la vostra casa, come pensate che migliorerebbe la vostra vita rispetto alla vostra attuale abitazione?' Questo esercizio di visualizzazione crea un senso di urgenza.".
"Chiedete direttamente: cosa deve sapere o possedere per sentirsi completamente sicuro di procedere con l'acquisto di questa proprietà? Aiutate l'utente a capire perché questa scelta è quella giusta", suggerisce.
Tecnologia
Gli strumenti digitali stanno diventando compagni indispensabili per la gestione e il monitoraggio. Secondo Sugilio, "oggi la tecnologia è la risorsa migliore per vendere di più e meglio".
Per la gestione dei contatti, consiglia di utilizzare un CRM come Kommo, Leadsales o Whaticket, che consentono di centralizzare e organizzare le interazioni. "Se non si dispone di un CRM, è possibile utilizzare i tag di WhatsApp per classificare i clienti in base alla fase del processo di acquisto o al livello di interesse.".
Per le riunioni virtuali, piattaforme come Zoom o Google Meet facilitano gli incontri personalizzati con coloro che non possono partecipare di persona. "Instagram, WhatsApp e TikTok sono ottimi per condividere contenuti, rimanere aggiornati e promuovere l'interazione.".
Nonostante la varietà delle piattaforme, sia Guzmán che Sugilio concordano sul fatto che la chiave per connettersi e vendere di più risieda nel credere in se stessi e nell'affidarsi a storie che ispirino fiducia.
Suggerimenti
"Iniziare con una risorsa accattivante che includa dati statistici a supporto delle informazioni presentate e che sia anche personalizzata in base alle esigenze del cliente" è una strategia che Pedro Guzmán suggerisce per strutturare un'introduzione efficace e catturare l'attenzione di un potenziale acquirente. Raccomanda inoltre di concentrarsi su ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno. "Il cliente non è interessato a ciò che fate, ma a ciò che può ottenere grazie al servizio che offrite". Pur dipendendo dalla personalità, sottolinea che espressioni come "tutto ciò che facciamo deve essere in linea con il vostro budget", "siamo qui per supportarvi in questo processo", "cerchiamo di instaurare rapporti commerciali a lungo termine" o "comprendo appieno la vostra situazione..." hanno un impatto maggiore nelle presentazioni di vendita.
Originariamente pubblicato sulla rivista Mujer de Concreto.
Foto: Fonte esterna.
