SANTO DOMINGO– Mettere gli interessi del cliente prima dei propri è uno dei principi che ogni agente immobiliare deve abbracciare. È importante ricordare che ciò che il cliente dice di volere non sempre corrisponde a ciò di cui ha bisogno; pertanto, una consulenza tempestiva e perspicace è fondamentale per un processo di vendita di successo.
Jorge Brito, CEO di ClienteRD, è stato uno dei relatori di chiusura del Digital Marketing Congress, un evento virtuale di tre giorni organizzato da Pixel.do. Durante la sua presentazione di un'ora, ha offerto ai partecipanti consigli sulla sua formula per concludere con successo le trattative.
“Ricordatevi di applicare questo principio: più dolore, più emozione, meno complicazioni. Aumentate il dolore perché è come una responsabilità; quando vi fate carico del dolore del cliente, vi identificate con lui, e ogni vendita allevia il suo dolore. Il fascino sta nel parlare al cliente del suo problema, ma in modo positivo”, ha spiegato.
Ha spiegato che la chiave è la semplicità, perché nessuno vuole complicarsi la vita, e che serve più emozione, perché le persone acquistano basandosi sulle emozioni. L'esperto ritiene che ogni agente immobiliare debba concentrarsi su tutto ciò che riguarda l'area circostante una determinata proprietà e tenersi informato su ogni aspetto.
"Concentratevi su ciò che avvantaggia il cliente", ha sottolineato rivolgendosi ai partecipanti alla conferenza intitolata "Il potere del follow-up nella conclusione delle vendite: diventate una calamita per i clienti".
Ha riassunto in una sola le "cinque domande chiave da porre al cliente": chiedete al potenziale acquirente cosa desidera ottenere. "Perché quando glielo chiedete, formula un piano e spiega nel dettaglio cosa vuole. Le vendite nel settore immobiliare si concludono con una visione per il futuro, non per il presente; parlate con loro di come stanno già vivendo quell'esperienza.".
Ha esortato coloro che sono coinvolti nell'acquisto e nella vendita di immobili a ricordare che il valore attuale di una proprietà è il suo prezzo, mentre il suo valore futuro è il suo valore effettivo. Ha consigliato agli agenti immobiliari di non inviare mai ai clienti più opzioni senza prima chiedere cosa desiderano, e di inviare solo quelle che soddisfano le loro esigenze o requisiti.
"Non tutti possono essere vostri clienti", ha affermato, raccomandando la specializzazione, che a suo avviso è una strategia fondamentale per ottenere risultati migliori nella consulenza ai clienti.
"Il cliente che non fa domande è il più difficile, perché si presume che sappia già tutto ed è più propenso ad ascoltare che a chiedere. Aspetta che tu gli spieghi. Se invece dice solo 'Sono interessato', tu analizzi la sua risposta, cerchi di capire cosa ha colpito il cliente e gli fai delle domande, per sondare il terreno e vedere se ha le idee chiare su ciò che vuole.".
Non inviate mai un messaggio in segreteria a un cliente senza prima avergli chiesto se è disponibile, ha avvertito il rappresentante di ClienteRD. "A volte diciamo che il cliente non era interessato, ma è perché non può ricevere la chiamata o ascoltare il messaggio in segreteria perché è in riunione.".
Raccomanda di inviare sempre messaggi di testo per documentare le informazioni fornite e per conservare le prove relative a tali informazioni. A suo parere, l'85% dei clienti acquista sulla base di raccomandazioni.
“Fai risparmiare tempo ai tuoi clienti, investi nel tuo personal branding, nelle tue reti di contatti, non aver paura del prezzo: il cliente compra il valore, non il prezzo.”.
Ha concluso la sua presentazione con la riflessione che "vendere significa costruire relazioni; non chiudete le porte per concludere le vendite, concentratevi sulla costruzione del rapporto, e quel rapporto vi aprirà le porte a tutta la vostra rete di contatti e a tutti i vostri conoscenti".
