SANTO DOMINGO– Il settore immobiliare è un settore basato sulle relazioni. Un agente immobiliare da solo non va da nessuna parte, quindi bisogna essere in sintonia con tutti e andare d'accordo con i colleghi, consiglia Juan Isidro Estévez di Mr Home.
"Le persone acquistano basandosi sulla fiducia, quindi se riuscite a conquistarla, il vostro cliente si sentirà più sicuro, sarete in grado di fornire una consulenza migliore e questo aumenterà la probabilità di vendita", ha continuato l'esperto, condividendo i suoi consigli sul settore immobiliare con oltre 170 studenti che hanno partecipato al corso di certificazione CBR 01, sponsorizzato dall'Associazione degli agenti e delle società immobiliari (AEI).
Questa è la terza volta che Estévez si occupa di chiudere la giornata di allenamento, durante la quale utilizza il metodo delle domande e risposte con i corridori principianti, rispondendo a tutte le loro domande e invitandoli a praticare la professione con impegno, responsabilità e la giusta mentalità.
La parte più difficile, sottolinea, è rinunciare a una commissione, soprattutto quando si tratta di somme considerevoli, ancor di più quando si ha a che fare con venditori che contano su quei soldi per rispettare i propri impegni. Ma capisce che nessuno ha il diritto di chiedere una percentuale che non gli spetta di diritto. "Dobbiamo stare attenti a questo, perché se un agente si abitua a questa pratica, gli si arreca un danno enorme; si può persino creare confusione.".
Suggerisce di concentrarsi non sulla commissione, ma su ciò che è giusto ed equo, perché il settore immobiliare è molto più di una semplice vendita. "Trovate un mentore, qualcuno che vi guidi e vi aiuti a capire il settore.".
E poi ha ribadito uno dei suoi consigli più frequenti. "Iniziate a lavorare per un'azienda; questo vi permette di avere un team che vi supporta, che condivide i momenti belli e quelli brutti. È fondamentale iniziare in un'azienda e sfruttare le opportunità che offre", ha affermato.
Insisteva sul fatto che la specializzazione è fondamentale perché nessuno può vendere tutto. Non si può conoscere a fondo il mercato degli immobili commerciali, degli appartamenti, dei magazzini... la specializzazione offre sicurezza.
Quando gli è stato chiesto se un venditore si nasce o si diventa, ha risposto che si diventa. "Qui ci si forma leggendo e facendo; bisogna sviluppare l'istinto del cliente che acquista, per il quale è necessario servire molti clienti che non acquistano. Non giudicate il cliente, servite molti clienti; alla fine, si tratta di diventare un consulente, di ascoltare il cliente", ha affermato.
«A volte raccontiamo così tante bugie per vendere che, quando arrivano le domande, le risposte spariscono nel nulla», ha affermato. «Dite sempre la verità e, in caso di dubbi, cercate la risposta».
Gratitudine
Il presidente dell'AEI, Alberto Bogaert, ha espresso la sua gratitudine per l'evento, che si è svolto nell'arco di cinque giorni e venti ore con un'ampia partecipazione e un gruppo di esperti del settore immobiliare, che hanno condiviso le proprie conoscenze ed esperienze in materia.
