SANTO DOMINGO - Francisco Montalvo ha invitato gli agenti immobiliari a mettere in pratica l'ascolto attivo nei loro rapporti commerciali, affermando che si tratta della risorsa più importante nella vendita di immobili.
"L'ascolto attivo consiste nel comprendere, leggere il linguaggio del corpo, sapere cosa il cliente non mi dice, e questa è la parte più importante: il cliente ti rivelerà sempre qualcosa attraverso il linguaggio non verbale.".
"Nelle vendite, il cliente è la cosa più importante", ha insistito il relatore durante la presentazione della conferenza "Connecting Successfully" al convegno RE/UNIDOS 2024, organizzato da RE/MAX Dominicana presso l'Hotel Catalonia, con la partecipazione di oltre 500 agenti immobiliari.
Montalvo ha spiegato che, quando si mostra un immobile, il consulente immobiliare deve cercare di essere presente mentalmente e concentrato, "tenendo conto che il cliente potrebbe sollevare delle obiezioni e bisogna essere presenti, dando loro importanza e mettendole al centro di tutto".
Ha suggerito di mettere a tacere i pensieri che potrebbero disturbare il consulente durante la presentazione di un immobile, di porre domande strategiche e di cogliere ciò che il cliente non sta dicendo.
A suo avviso, agli esseri umani non piace sentirsi dire cosa fare, quindi consigliava di adottare il metodo delle domande controllate, per trasformare le azioni in identità, perché un'identità è molto più forte di una singola azione, il messaggio è più incisivo.
Ha parlato del cambiamento linguistico che, come ha spiegato, consiste nel sostituire una parola comune con una più emotiva e ricca di significato. "Nel settore immobiliare, si tratta di aggiungere emozione alla parola; invece di dire 'ha una bella vista', si può dire 'vista spettacolare', oppure 'confortevole' o 'accogliente'".
Ha affermato che le parole ben usate generano emozioni e facilitano la conclusione degli affari grazie a una comunicazione strategica.
Montalvo ha fatto riferimento al concetto di "neuroni specchio", secondo cui il cliente analizza costantemente la persona, il suo abbigliamento e la sua insicurezza. Ha spiegato che la comunicazione non verbale influenza la percezione che gli altri hanno di lei. "L'effetto alone si verifica quando le persone giudicano il tuo lavoro in base a come ti vesti e ti presenti.".
«Si viene trattati in base all'aspetto. Se si ha un bell'aspetto, si viene assunti; se si ha un aspetto trasandato, si viene trattati male», ha sottolineato, dopo aver raccomandato agli agenti immobiliari di vestirsi bene quando incontrano un cliente. «Un aspetto curato comunica competenza. Assicuratevi di vestirvi bene ogni volta che incontrate un cliente».
Francisco Montalvo durante la sua presentazione alla convention RE/UNIDOS di RE/MAX Dominicana. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
Nella sua conferenza, affermò che il busto è molto più sincero del viso, perché agli esseri umani viene insegnato a mentire con la faccia, ma non con il busto.
«Il busto si muove verso ciò che gli piace e si allontana da ciò che non gli piace. Ci sono due persone che interagiscono; bisogna tenere conto del busto del cliente. Se si appoggia allo schienale di fronte al prezzo, non è necessariamente un'obiezione. Un altro modo è quello di eludere la richiesta girando il busto», ha spiegato il presentatore, servendosi di attori per illustrare il suo punto di vista.
Riguardo ai tipi di gesti utilizzati durante una vendita o quando si parla in pubblico, ne ha citati due: i gesti illustrativi, quando le parole vengono accompagnate da movimenti delle mani, e i gesti manipolativi o adattivi, quelli che compaiono quando siamo tesi. "Questi gesti attivano i neuroni specchio e minano immediatamente la fiducia del cliente.".
Al contrario, gli illustratori supportano le vendite con i gesti. "È così efficace perché il messaggio viene trasmesso sia attraverso mezzi uditivi che visivi, ed è per questo che risulta così potente e memorabile", ha sottolineato.
Ha consigliato di registrarsi durante un processo di vendita in modo da potersi rivedere, analizzare la propria performance e individuare i gesti più efficaci.
Tra gli errori di pronuncia, ha menzionato le parole di riempimento, che a suo dire compromettono la fluidità, aggiungendo: "Una maggiore fluidità significa maggiore sicurezza". Ha raccomandato di sostituire le parole di riempimento con il silenzio, suggerendo di inviare brevi messaggi vocali di 30-45 secondi per identificare gli errori commessi e mantenere un contatto costante con la comunicazione orale.
Un altro errore citato dall'esperto è la monotonia, ovvero l'utilizzo dello stesso tono in ogni occasione. Per migliorarla, suggerisce di leggere storie per bambini, perché permette di trovare nuove intonazioni.
