Une formation adéquate des agents immobiliers est essentielle pour professionnaliser le secteur et améliorer l'expérience client.
Par Raquel Salas
Spécial pour El Inmobiliario
Aujourd'hui, je souhaite aborder l'importance des processus d'intégration dans les agences immobilières. J'ai constaté qu'un pourcentage important d'agents proviennent d'autres secteurs professionnels et intègrent cette profession sans en comprendre pleinement les spécificités.
Je vais vous raconter l'histoire de Susana (un nom fictif), une agente immobilière qui exerce depuis quelques semaines seulement. Ses supérieurs lui confient un client intéressé par un bien immobilier dont le budget maximal est de 200 000 $ US. Dès leur première rencontre, Susana, se basant sur les informations sommaires dont elle dispose, présente trois options sans laisser place à la discussion.
Le client et sa femme ont commencé à poser des questions sur la superficie du bien, les permis, l'option offrant le meilleur potentiel d'appréciation et le taux d'intérêt hypothécaire. Désemparée et ne sachant comment réagir, Susana s'est mise à improviser des réponses. Le client et sa femme, tous deux investisseurs expérimentés, ont compris que la conseillère était mal informée et ont poliment décidé de mettre fin à leur collaboration.
Que s'est-il passé ici ?
Susana est-elle une mauvaise agente immobilière ? Ses clients sont-ils trop exigeants ? Ni l'un ni l'autre. En réalité, Susana, comme 90 % des agents immobiliers, a fait la transition d'un autre secteur professionnel à l'immobilier sans avoir reçu de formation adéquate. Bien qu'elle ait intégré l'équipe commerciale d'une agence immobilière, elle n'a pas bénéficié d'un processus d'intégration complet, l'entreprise étant pressée de recruter.
Qu'est-ce qu'un processus d'induction ?
Il s'agit d'un ensemble de procédures mises en place par une entreprise pour aider un nouvel employé à apprendre les méthodes de travail et à s'adapter à son environnement professionnel. Un processus d'intégration réussi exige implication et efforts. Il est nécessaire de disposer d'un programme de formation structuré, d'un manuel de procédures et d'une définition claire des compétences requises pour exercer efficacement ses fonctions.
À quoi suggéreriez-vous que ressemble le programme d'intégration d'une entreprise immobilière ?
Tout d'abord, les nouveaux employés doivent se familiariser avec la structure de l'entreprise : sa mission, sa vision et ses valeurs, ce qui favorise un véritable sentiment d'appartenance. On y parvient grâce à une approche pédagogique qui fait appel aux émotions. Ensuite, il convient de leur expliquer le fonctionnement des processus, le rôle de chaque service et la terminologie technique.
Raquel Salas. (Source externe).
Langage technique :
Pour qu'un nouveau collaborateur puisse faire preuve de professionnalisme et d'expérience, il doit maîtriser des termes clés tels que rendus, plans d'étage, prospects, leads, génération de leads, fiducies et plus-value, et comprendre les facteurs qui déterminent la valeur ajoutée d'un bien immobilier au fil du temps. Tout ceci ne constitue que le point de départ dans ce secteur. Dans un second temps, des sujets tels que les lois 158-01 et 155-17 pourront être abordés.
La réalité actuelle :
Malheureusement, la seule formation que reçoivent de nombreux agents concerne leur pourcentage de commission et les dates de paiement. Le plus inquiétant, c'est que, dès le sommet de la hiérarchie, les nouveaux employés sont formés pour être des agents rémunérés à la commission plutôt que des conseillers, comme l'a souligné Bienvenido Paulino dans une interview accordée à notre publication.
Que crée ce scénario ?
Ce scénario aboutit à un soutien inadéquat, où le conseiller, par manque de connaissances, omet des processus de base, tels que la gestion correcte de la documentation nécessaire au client pour formaliser un achat, la vérification de la légitimité des ressources de l'investisseur et le suivi approprié jusqu'à ce que tous les contrats et documents soient remis à l'entreprise de construction.
La solution :
On attribue à Winston Churchill la citation suivante : « Il est souvent plus facile de faire ce qui est juste que ce qui est injuste. » Je partage son avis sur ce point. Pour les entreprises immobilières qui se sont développées sans respecter les procédures adéquates, la solution consiste à s’adapter. Avant de recruter à nouveau, elles devraient investir dans le renforcement de leur structure organisationnelle, la constitution d’une équipe interne performante et la standardisation des processus. Ce faisant, elles constateront une nette amélioration de leur environnement de travail.
Bonnesnouvelles !
Vous pensez peut-être ne pas pouvoir vous permettre d'embaucher davantage de personnel dans votre entreprise, mais la bonne nouvelle est que vous pouvez externaliser un service de gestion des ressources humaines et souscrire un contrat adapté à votre budget.
Conclusion:
Un processus d'intégration réussi pour vos employés vous épargne bien des tracas et contribue à bâtir une équipe plus soudée et plus engagée. La préparation est la clé du succès, et une équipe bien formée est le fondement de la réalisation d'objectifs ambitieux. Investir dans vos employés n'est pas une dépense, mais un gage de croissance. Comme le disait Henry Ford : « Il n'y a qu'une chose pire que de former ses employés et de les voir partir, c'est de ne pas les former et de les voir rester. » Alors, investissez dans la formation, car l'avenir de votre entreprise en dépend.
