SAINT-DOMINGUE – Si les agents immobiliers se concentraient davantage sur le service à la clientèle et moins sur la recherche de ventes, leurs résultats seraient plus efficaces, a déclaré Reyna Echenique, qui a témoigné que son succès dans le secteur a décollé dès l'instant où elle a changé de perspective.
« Au cours de ma première année complète dans ce secteur, j'ai passé trois mois sans conclure une seule vente, mais tout a changé le jour où j'ai cessé de courir après les ventes et que je me suis concentrée sur le service à la clientèle », a expliqué la « Reine de l'immobilier », lors de l'événement « Master Agent 360 ».
Il a exhorté les agents immobiliers à se détacher de leur obsession pour les commissions et les ventes rapides. « La vente commence avec vous, mais elle ne concerne pas vos besoins ni les vôtres, mais ceux de votre client. Lorsque l'émotion est contagieuse, la vente devient un processus, non un événement ponctuel », a-t-il déclaré.
Il a expliqué que si chaque étape n'est pas menée à bien, la vente ne peut être conclue. « La vente est un processus, pas un événement ; la commission est une conséquence, pas une cause », a affirmé Echenique.
Reyna Echénique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
Il a estimé que les deux piliers de la réussite d'une entreprise immobilière sont l'investissement en elle-même et dans le client. « C'est lorsque l'on se concentre sur la satisfaction des besoins du client, et non pas simplement sur la conclusion d'une vente. On se focalise souvent tellement sur la vente qu'on s'oublie soi-même. ».
Il a invité l'auditoire à réfléchir aux investissements qu'il réalise actuellement pour sa croissance, soulignant qu'il s'agissait d'une de ses principales stratégies ces dernières années. « J'ai investi dans ma marque personnelle ; 99 % de mes clients me contactent grâce à elle. Investissez dans votre image ; c'est la première chose que votre client achète. C'est un outil puissant pour booster vos ventes », a affirmé Echenique.
Elle a ajouté qu'elle investit également dans ses compétences techniques. « Grâce à la connaissance de moi-même, qui m'a permis de découvrir mes points forts, j'ai constaté que mon atout majeur réside dans mon expertise juridique », a déclaré cette spécialiste du droit immobilier.
Il a expliqué que lorsqu'un agent immobilier prend le temps de bien comprendre les besoins de son client, la situation s'améliore. « Ce n'est ni de la magie ni de la chance, c'est du travail acharné. ».
Reyna Echenique explique que lorsqu'elle travaille avec des investisseurs étrangers, elle ne se contente pas de la question classique : « Est-ce pour y vivre ou pour investir ? » « Pour ma part, je vais plus loin. Je leur demande pourquoi ils veulent investir dans le pays, s'ils comprennent le système fiscal, quels sont leurs projets d'avenir, ce qu'ils souhaitent accomplir, le revenu annuel qu'ils espèrent obtenir. Ces questions me permettent de faire de mon client un véritable partenaire. C'est l'un de mes plus grands secrets », confie-t-elle.
Il a ajouté qu'il ne s'attarde jamais sur le nombre de pièces. « Je leur demande s'ils ont des enfants ou s'ils envisagent d'en avoir, s'ils travaillent ou s'ils sont propriétaires. Vendre un appartement à une personne célibataire n'est pas la même chose que d'en vendre un à quelqu'un qui divorce. ».
Echenique a déclaré que ces questions « deviennent l’arsenal de connaissances permettant de faire de notre client notre complice ».
Une autre erreur pointée du doigt par ce consultant immobilier, fort de vingt ans d'expérience sur le marché, est le manque de planification, car l'improvisation est un ennemi silencieux. « Qui ne planifie pas, planifie son échec. Pour obtenir un résultat positif, il faut changer. ».
communication stratégique
« Nous avons la réputation d’être très bavards, et un bon communicateur doit savoir écouter », a déclaré Echenique.
Lors de la formation, il a suggéré aux participants de mettre en pratique une communication stratégique, axée sur les besoins du client. « Le client souhaite que nous nous concentrions sur ce qui lui plaît. Deux mots clés : le premier est “demander” ; nous ne sommes pas devins et nous ne pouvons pas lire dans les pensées de nos clients. Le second est “pourquoi” ; les clients s’ouvrent alors et deviennent de véritables partenaires. ».
Il a parlé d'objectifs SMART : mesurables, pertinents, spécifiques, atteignables et temporellement définis.
Il a conseillé aux agents immobiliers de travailler à établir des relations solides avec leurs clients en se basant sur une méthodologie de communication et de suivi, mentionnant que dans son cas, travaillant avec des étrangers, il envoie des rapports trimestriels sur l'avancement des travaux, la planification des voyages, des appels vidéo, des courriels, des données clés, et que cette méthodologie a fonctionné pour lui.
« Nous exerçons un métier si beau et si privilégié, qui nous permet de changer des vies et d’améliorer celle de nos clients », a souligné Echenique.
