La vente de propriétés de luxe telles que des demeures à 2,3 millions de dollars, des villas à 4,4 millions de dollars et autres biens haut de gamme nécessite des techniques de vente et de marketing spécifiques.
Certains agents immobiliers estiment être qualifiés pour vendre ce type de biens grâce à leur expérience dans la vente de maisons de moindre valeur.
Cependant, lorsqu'ils commencent à se rendre compte qu'il n'est pas si facile de contacter des clients potentiels, leur première pensée est que le bien est surévalué ou qu'il n'y a pas de marché porteur à ce moment-là.
Ces agents immobiliers ne comprennent pas que leur problème réside souvent dans leur approche et les méthodes qu'ils utilisent pour démarcher les clients potentiels. Que penseriez-vous si je vous disais que vendre un bien de luxe est relativement plus facile que de vendre un bien classique ? Vous auriez du mal à me croire.
Eh bien, voilà : c'est relativement plus facile. J'utilise le mot « relativement » car la vente de biens immobiliers de luxe est une spécialisation au sein du secteur immobilier.
Pour un spécialiste, vendre ce type de biens est facile ; pour tous les autres, c’est un véritable défi. La vente de biens immobiliers de luxe ne s’acquiert pas en vendant d’autres types de logements ; elle exige un apprentissage auprès d’un professionnel spécialisé dans ce domaine. Voyons pourquoi.
Pour vendre des biens immobiliers de luxe, il faut se spécialiser
Il est nécessaire de se spécialiser dans ce type de propriétés valant plusieurs millions de dollars, car il faut avant tout savoir conseiller les propriétaires qui vendent des biens de luxe, ce qui constitue la partie la plus difficile de ce type de vente.
Deuxièmement, il faut savoir comment préparer un bien immobilier de luxe avant de le mettre sur le marché (et je ne fais pas référence ici aux techniques de mise en valeur immobilière).
Troisièmement, vous devez savoir quels supports promotionnels et médias sont les plus adaptés à la commercialisation de biens immobiliers de luxe ; et quatrièmement, vous devez avoir des contacts dans les cercles fréquentés par votre public cible.
Tout ce qui précède se résume à maîtriser ces 4 astuces pour vendre des biens immobiliers de luxe :
1. Maîtrisez votre bien. Avant de mettre un bien immobilier de luxe sur le marché, vous devez le connaître parfaitement. Il convient de constituer un dossier complet détaillant ses caractéristiques physiques, juridiques, financières et commerciales.
Ce dossier est l'outil dont vous avez besoin pour convaincre le propriétaire du meilleur prix de vente de son bien, non pas du meilleur prix de départ, mais du prix auquel il devrait vendre son bien de luxe.
Un prix que vous saurez défendre, car une fois votre dossier complet, vous connaîtrez le juste prix. Cette connaissance et cette conviction vous seront précieuses lors des négociations avec l'acheteur.
Préparer ce type de documents avec photos et vidéos n'est pas facile, cela prend du temps (entre 2 et 3 semaines) et nécessite un certain budget.
Ce dossier est essentiel pour la vente d'un bien immobilier de luxe et vous permettra d'élaborer votre stratégie commerciale complète, puisqu'il vous indiquera qui est votre client potentiel idéal, c'est-à-dire pas forcément toute personne capable d'acheter ce bien.
Chaque propriété possède un atout, quelque chose d'unique et de particulièrement recherché. C'est ce qui vous permettra d'identifier votre client idéal.
Il existe des centaines de clients idéaux de ce type sur le marché ; par conséquent, si vous savez comment créer un « avatar de votre client idéal », vous vendrez ces types de biens facilement et rapidement.
2. Connaissez votre public cible. Pour atteindre vos clients potentiels, vous devez comprendre leur mode de pensée, leurs besoins, leurs goûts et leurs préférences, ainsi que leur style de vie. N'oubliez pas que ce type d'acheteurs est souvent atypique et n'a généralement pas de difficultés de financement.
Pour savoir qui est votre client le plus potentiel, vous devez être capable de traduire les caractéristiques d'une propriété de luxe en avantages tels que le prestige, l'appartenance à un groupe social spécifique (ceux qui jouent au golf, ceux qui possèdent un yacht, ceux qui y passent leurs vacances, etc.), la reconnaissance sociale, le respect, l'intimité, l'exclusivité.
Ce n'est qu'en connaissant parfaitement le bien immobilier que vous pourrez rédiger une description qui lui rende justice, justifie son prix et séduise le public cible.
Je vous recommande de ne pas prendre les photos ou la vidéo avant d'avoir rédigé cette description, car celle-ci vous indiquera comment prendre ces photos et comment enregistrer la vidéo.
Comment saisir l'exclusivité de cette propriété ? Et savoir comment capturer ou photographier l'exclusivité n'est pas chose aisée.
De manière générale, l'emplacement, l'espace disponible et la qualité des matériaux sont les caractéristiques sur lesquelles vous devriez vous concentrer pour en retirer des avantages.
Avant tout, obtenir un avantage qui rende le bien unique pour un groupe spécifique de personnes.
N'oubliez pas non plus que toute propriété de luxe, une fois acquise, subira des rénovations mineures pour l'adapter à la personnalité de ses nouveaux propriétaires.
Les besoins de ce type de client sont différents de ceux de la plupart des gens ; ils recherchent une nouvelle maison offrant certains avantages personnels qui reflètent la réussite des acheteurs potentiels.
Ici, le nombre de chambres ou le prix importent peu. Ce qui compte, c'est que le lieu vous touche, qu'il vous fasse tomber amoureux.
3. Mettez en valeur votre propriété de luxe grâce à la vidéo
Pour vendre un bien immobilier de luxe, il est évident qu'il faut des supports de qualité supérieure et une promotion via les canaux appropriés. Une description percutante et des photos prises par un photographe professionnel ne suffisent pas. Il faut une vidéo, et une vidéo de qualité professionnelle. La vidéo est essentielle.
Vous devez enregistrer une vidéo technique classique de haute qualité, incluant une personne qui décrit le bien (ses caractéristiques et ses avantages) au fur et à mesure de sa présentation.
Utiliser une musique de fond lors de la présentation des différentes parties d'une propriété est une perte de temps pour trois raisons : cela ne capte pas l'attention ; c'est ennuyeux et sans intérêt ; cela n'inspire pas ; et cela ne véhicule ni succès ni exclusivité. De plus, une fois téléchargée sur YouTube, la vidéo ne peut être optimisée car elle ne contient pas de texte permettant le référencement, la traduction et le sous-titrage. Enfin, sans appel à l'action clair, vous obtiendrez peut-être beaucoup de vues, mais peu de demandes de renseignements.
Une fois votre vidéo hébergée sur YouTube ou Vimeo (c'est une autre option, bien que je recommande les deux), vous aurez besoin d'une page de destination spécifique pour cette propriété de luxe.
Cette page d'accueil doit inclure des photos, une description, une vidéo, un formulaire de contact et bénéficier d'un design soigné. C'est sur cette page que vous dirigerez vos clients potentiels.
Une fois tous les éléments réunis, il est temps de choisir les canaux appropriés. Parmi les meilleurs canaux pour la vente d'un bien immobilier de luxe, on retrouve notamment les relations presse immobilières, Google Ads, Facebook Ads, les sites web spécialisés (magazines de luxe en ligne, etc.) et la publicité native immobilière.
Pour obtenir des demandes d'informations de qualité sur Google et Facebook, il est essentiel de bien savoir sélectionner les mots-clés et le public cible.
Pour les portails et sites web immobiliers, il est essentiel de maîtriser la rédaction publicitaire immobilière pour créer des annonces percutantes. Votre description actuelle n'est pas adaptée à la publicité.
4. Utilisez les relations publiques pour vendre rapidement.
La plupart des propriétés de luxe, et la quasi-totalité des propriétés de très grand luxe, sont vendues grâce aux relations presse immobilières. Il est donc essentiel de se spécialiser et de comprendre que cela ne se limite pas à organiser des conférences de presse et à rédiger des articles, mais consiste surtout à intégrer les cercles où se trouvent vos clients.
Une fois que vous vous serez fait connaître dans ces cercles (et une fois que vous aurez vendu quelques propriétés de luxe), vous constaterez que plusieurs clients, par le biais de recommandations ou grâce à vos efforts en relations publiques, vous confieront la recherche d'une propriété spécifique.
Pour réussir dans la vente de biens immobiliers de luxe, une formation en relations publiques immobilières est indispensable ; elle diffère légèrement de celle dispensée dans d’autres secteurs. Cette formation fait partie intégrante de votre spécialisation.
