« Nous aurons tous, ou devrions tous avoir, une marque ; nous devrons nous formaliser en raison des exigences de chaque promoteur ou propriétaire pour la livraison de leur produit ; ils exigeront de nous plus de professionnalisme et plus de connaissances. ».
SAINT-DOMINGUE – «Si vous dévoilez toutes les informations sur un bien immobilier d'un seul coup, l'acheteur n'aura plus besoin de vos services. C'est pourquoi les agents immobiliers doivent communiquer les informations progressivement, étape par étape, jusqu'à ce que la phase initiale soit terminée », a expliqué Juan Estévez, l'un des fondateurs de Mr Home, à un groupe d'aspirants agents immobiliers.
L'entrepreneur expérimenté a une fois de plus servi d'invité spécial pour la clôture de la certification organisée par l'Association des agents immobiliers (AEI), avec la participation d'environ 150 candidats et de quelques agents qui y participaient pour se mettre à jour et qui l'ont bombardé de questions pendant une heure.
« La première chose à faire est de connaître le client ; impossible d’établir un lien si on ne le connaît pas. Soyez persévérant ; dans ce secteur, c’est fondamental pour aider les personnes intéressées à se définir. Ne vous découragez pas si un client ne répond pas à votre appel ; restez calme, concentrez-vous et gardez votre objectif clair. ».
Il a conseillé aux débutants de travailler avec intensité, de privilégier l'efficacité et de tirer parti de toutes les ressources disponibles, comme les réseaux sociaux. « Prenez des rendez-vous, autant que possible. À mes débuts, j'en prenais jusqu'à 18 par jour, et j'ai beaucoup appris, aussi bien des clients satisfaits que des autres », a expliqué cet entrepreneur à succès, qui se souvient avec fierté des cent pesos qu'il gagnait par jour à ses débuts dans le secteur.
« Visitez des biens immobiliers tous les jours, soyez perspicace, contactez des clients potentiels, apprenez d'eux et développez votre instinct d'acheteur. La meilleure façon de vendre est avec honnêteté ; soyez stratégique. Ne sous-estimez pas vos chances ; la persuasion passe par des conseils judicieux. ».
Il a exhorté les participants à se comporter de manière éthique. « C’est un terme rarement employé, mais si vous l’appliquez, vous intégrez un groupe restreint, et c’est ce que le client verra – cela fait toute la différence », a souligné le sage formateur.
« Persévère, relève-toi si tu tombes. Continue à t'entraîner ; il n'y a plus d'équipes de vente, mais des équipes de service. Valorise ton travail ; c'est un métier qui exige de vastes connaissances ; il faut maîtriser toutes les disciplines. Définis ton créneau en tant que coureur, ton marché, et apprends-le. ».
« Ne jouez pas les agents secrets », a-t-il suggéré. « Utilisez votre identité professionnelle, car un vendeur anonyme ne vend rien. Vous devez vous présenter tel que vous êtes, promouvoir le service auprès de vos contacts – c’est primordial – et proposer des offres exclusives », a-t-il insisté.
Selon cet agent immobilier chevronné, il est recommandé à tous les courtiers immobiliers de faire partie d'une agence, car cela leur assure une clientèle régulière, une base de données de propriétés et un accès à un plus grand nombre de biens, entre autres avantages.
L'optimisme a porté ses fruits pour Juan Estévez, c'est pourquoi il encourage les agents à garder le moral et à ne pas s'attarder sur les clients indécis. « Concentrez-vous sur ceux qui restent, ne bridez pas vos ambitions en vous focalisant sur les aspects négatifs, ne vous inquiétez pas. Si l'un d'eux part, restez avec les autres. On rencontre toujours de bons et de mauvais clients, et on sait reconnaître un client indécis. ».
Il soutient toutefois qu'il faut écouter aussi bien ceux qui sont sur le terrain que ceux qui restent, car sans les écouter, on ne peut pas les identifier. « N'y prêtez pas attention, n'ayez pas peur d'être trompé. Ils m'ont pris des millions et je m'en suis bien sorti. J'ai commencé avec 100. Ne vous focalisez pas sur l'argent, mais sur le service. ».
Un avenir de changement
« Le secteur immobilier change tous les jours », affirme Juan Estévez, et il prédit que cette évolution se poursuivra dans un avenir proche, d'autant plus à la lumière de la COVID-19 qui a révolutionné le monde.
« À mon avis, nous aurons tous, ou devrions tous avoir, une marque ; nous devrons nous formaliser en raison des exigences de chaque promoteur ou propriétaire quant à la livraison de son produit. Ils exigeront de nous plus de professionnalisme et de connaissances », répond-il lorsqu’on l’interroge sur sa vision de l’avenir.
Il prédit que les produits utilitaires prédomineront en raison de certaines conditions de marché. « Certains secteurs sont saturés de projets, et le développement y est limité ; il faudra comprendre que ce n’est pas le prix qui compte, mais le produit final ; cette réalité sera de plus en plus marquée dans les années à venir. ».
La spécialisation prévaudra car elle améliore l'efficacité et la rapidité dans la conclusion des accords, et bien sûr, l'exclusivité primera, a conclu l'orateur.
