SAINT-DOMINGUE – « Le travail d'un agent immobilier ne se limite pas à vendre une maison et à percevoir une commission. Il doit s'efforcer de changer des vies, et pour cela, il doit être un bon communicateur », a déclaré Francisco Montalvo, expert en communication et spécialiste du langage corporel.
Il a déclaré que l'importance de la communication avait diminué et a donc invité les agents immobiliers à travailler sur cette question en général. « Je vous garantis que vous ferez en sorte que votre client arrive avec un rêve réalisé », a-t-il affirmé hier lors de sa conférence intitulée « Communication immobilière efficace », au 4e Congrès international de l'Association des agents et sociétés immobilières (AEI).
Montalvo a expliqué le concept de réactance psychologique : « Les êtres humains n’aiment pas qu’on leur dise quoi faire ; nous avons besoin de décider ce que nous voulons faire, d’avoir le contrôle sur les décisions que nous prenons. ».
Pour rompre ce schéma, il suggère de proposer au client un choix contrôlé, c'est-à-dire de lui présenter deux options qui vous sont favorables : un choix contrôlé, mais qui lui laisse la liberté de choisir. « Deuxièmement, par le biais de questions, également contrôlées par vous, posez des questions stratégiques qui amènent le client à la déduction que vous recherchez. ».
Il a expliqué la « triade persuasive » : l’ethos (crédibilité), le pathos (émotion) et le logos (logique). « Autrement dit, pour persuader autrui, il faut maîtriser ces trois concepts. ».
« La crédibilité passe par la tenue vestimentaire ; beaucoup d’agents conduisent des voitures de luxe, mais ce qui attire davantage l’attention, c’est l’image que vous renvoyez. Le client n’achète pas chez vous pour la voiture, mais pour ce que vous dégagez. Habillez-vous de manière à inspirer confiance », a-t-il conseillé.
Il a ajouté qu'un autre moyen de gagner en crédibilité est d'utiliser les réseaux sociaux, et a recommandé d'y inclure une photo de profil « car lorsque les gens consultent votre profil, ils veulent voir votre visage ». Il a suggéré de raconter des histoires marquantes qui suscitent des émotions.
Montalvo a demandé aux agents immobiliers de ne pas utiliser de mots de remplissage car ils affaiblissent et perturbent le flux de la communication et génèrent de la méfiance.
Il a cité parmi les mots faibles « peut-être, sans doute, probablement, il se pourrait, je pense », dont il comprend qu'ils ne résonnent pas avec force.
« Des mots puissants : confiance, urgence, rareté, valeur ajoutée, curiosité, capacité à capter l’attention, plaisir, des mots qui encouragent, résolvent les problèmes et génèrent des émotions. ».
D'après l'expert, la communication non verbale est si puissante que même le plus petit geste peut en dire long. « Votre client analyse le langage corporel. » Il a conseillé de s'enregistrer en vidéo afin d'identifier et d'améliorer ses points faibles en communication.
« Un beau sourire est toujours perçu par le cerveau comme un signe de proximité et de confiance. ».
