Dans le secteur immobilier, les agents ou courtiers misent généralement sur ce qui est probable plutôt que sur ce qui est certain.
Escarlin Pozo
El Inmobiliario
SAINT-DOMINGUE.-Pendant de nombreuses années, Darnetty Lugo a été confrontée à une réalité qui l'a incitée à guider les entreprises vers la pérennité de leurs activités en créant une culture de collecte efficace.
À cette époque, il a pu confirmer que la quantité d'informations concernant le recouvrement, et l'importance qu'il revêt, était remarquablement faible comparée aux ressources partagées sur le processus de vente.
En outre, il a découvert qu'il existait de nombreux mythes concernant la facturation et le recouvrement, qui constituent pourtant un pilier indispensable au sein des organisations.
Darnetty Lugo. David Valentín/El Inmobiliario.
Darnetty, consultante juridique et spécialiste du recouvrement de créances et des négociations, a décidé d'écrire son livre, intitulé « L'art de recouvrer efficacement », dans le but de promouvoir le recouvrement de créances au sein des entreprises.
Avec cet ouvrage, son objectif est de guider les propriétaires et les entrepreneurs sur la manière de suivre efficacement leurs clients et d'utiliser des outils qui stimulent la croissance de leur entreprise.
Cette experte, originaire de Las Palmas de Herrera, est titulaire d'un diplôme en droit et a complété sa formation par deux masters qui viennent étayer son expérience : l'un en droit administratif et l'autre en marketing juridique.
Dans une interview accordée à El Inmobiliario, elle a déclaré que le recouvrement est l'un des principaux piliers des organisations, leur permettant de se maintenir sur le marché.
« C’est donc l’une de mes préoccupations : fournir aux entrepreneurs, aux chefs d’entreprise et aux sociétés un outil qu’ils puissent utiliser comme guide pour structurer un service de recouvrement, former une personne à gérer les recouvrements, ou pour vous, en tant que chef d’entreprise, pour fournir vos services et recouvrer efficacement les paiements », a-t-il expliqué.
Il expliqua ainsi que l'un des éléments à prendre en compte est que chaque processus commence par la vente et se termine par l'encaissement, formant un circuit qui fait qu'un service ne peut fonctionner sans l'autre.
Par conséquent, elle maintient une position très claire selon laquelle cette procédure de recouvrement permet aux entreprises de générer les ressources nécessaires pour poursuivre leurs activités sans avoir besoin de contracter des prêts ou des financements coûteux.
À travers cet ouvrage, le conseiller cherche à promouvoir une collecte de fonds menée selon une approche humaine et axée sur le service.
« Dans mon livre, j'ai sept piliers : j'y aborde l'histoire du crédit, son origine et sa transposition en République dominicaine, ainsi que l'importance du recouvrement des créances au sein des entreprises pour assurer leur pérennité », a-t-il expliqué.
Elle a également fait remarquer que les gens pourront se renseigner sur les différents types de clients et sur la manière de les aborder correctement, en fonction de leurs caractéristiques et de leur personnalité.
Il a souligné qu'il évoquait également un concept novateur appelé « neuro-collection ».
Il a précisé que lorsque les gens ont connaissance de ce nouveau domaine, ils sont capables de comprendre l'état d'esprit du consommateur, la manière dont celui-ci doit être traité et la façon d'agir lors d'un paiement.
Il aborde également d'autres points, tels que les types d'agents et les outils de recouvrement pouvant être utilisés, ainsi que les phases à mener et la manière de les aborder, puisque, selon lui, chaque phase implique une stratégie spécifique visant à réduire la délinquance.
Collections au sein du secteur immobilier
Le marché immobilier ne fait pas exception à cette règle. Ce secteur, comme tout autre, a besoin que ses professionnels, conseillers et agents immobiliers comprennent et intègrent cette culture.
Il explique que, dans le secteur immobilier, les agents ou courtiers se concentrent généralement sur le probable plutôt que sur le certain. De ce fait, ils n'établissent généralement pas de politique ni de contrat définissant les conditions garantissant leur commission.
« Il est important qu’ils puissent avoir une approche formelle afin de garantir leur commission, ce qui les motive ou les pousse à être pérennes, car c’est le fruit de leur travail », a-t-il souligné.
Un des conseils que Darnetty donne aux agents est de ne pas se fier à leur instinct. Autrement dit, ils doivent tenir des registres et suivre les dates de paiement afin d'être payés à temps.
Il a également souligné l'importance de maîtriser les techniques de négociation et de suivi pour garantir les profits.
À propos du livre et de l'auteur
« L’art de recouvrer efficacement », un livre qui enseigne comment rendre les entreprises rentables grâce au recouvrement de créances, peut être acheté à la librairie Cuesta et en ligne sur Amazon.
Ce n'est pas le premier ouvrage de cette coach, certifiée par John Maxwell. Elle est notamment l'auteure de « The Entrepreneur's ABCs of Work ». Elle a également écrit sur le monde du travail, un sujet qui la passionne et dans lequel elle possède plus de 15 ans d'expérience.
Darnetty Lugo, qui se décrit comme une personne créative, responsable et proactive, a participé à des événements internationaux dans ce domaine et, au niveau national, elle est la créatrice d'un cours de collecte virtuel pour l'Institut national de formation technique et professionnelle (INFOTEP).
