Par Bienvenido Paulino
Spécial pour El Inmobiliario
Il y a quelque temps, en discutant avec des collègues du secteur immobilier dominicain, une histoire plus courante qu'on ne le pense a refait surface.
À leurs débuts, leur idée était de s'adresser à tout le monde. Ils vendaient des terrains, des appartements abordables, des projets de luxe, des espaces commerciaux, des fermes, des locations… à Saint-Domingue, Punta Cana, Santiago, dans l'est et le nord du pays.
Leur raisonnement était simple : « Plus j'offre, plus j'aurai de clients. » Au départ, la stratégie semblait fonctionner. Ils recevaient de nombreux appels, de nombreuses visites et attiraient beaucoup de curieux. Mais avec le temps, les choses ont commencé à se gâter.
Les clients ne concluaient plus de ventes… et ceux qui en concluaient ne revenaient pas et ne recommandaient personne.
Pourquoi ?
Parce qu'ils n'étaient pas vraiment experts en quoi que ce soit. Les investisseurs avaient l'impression de ne pas comprendre les chiffres. Les primo-accédants se sentaient perdus face au processus. Les clients du secteur du luxe ne trouvaient pas l'accompagnement qu'ils attendaient. Et les investisseurs étrangers manquaient de confiance et avaient le sentiment de ne pas disposer de l'expertise locale.
Un jour, ils ont décidé d'opérer un changement radical. L'un d'eux, fort d'une expérience de plusieurs années dans le financement de projets résidentiels pour la classe moyenne, proposa une approche radicale : la spécialisation.
Ils cessèrent de proposer un peu de tout et se concentrèrent exclusivement sur les projets sur plan et en construction, les résidences principales destinées aux familles dominicaines, les propriétés touristiques et les acheteurs bénéficiant d'un financement.
Ils maîtrisèrent parfaitement le produit. Ils apprirent à connaître les fiducies, les banques, les obligations et à cerner les véritables objections des clients potentiels. Ils réduisirent leur portefeuille, mais élevèrent leur expertise et la qualité de leurs services.
Au départ, certains pensèrent qu'ils se limitaient. Mais un phénomène intéressant se produisit : ils commencèrent à attirer les bons clients. On ne les appelait plus « pour voir ce qu'ils proposaient », mais parce qu'ils étaient « les spécialistes de ce type de projets ».
On les recommandait. Les clients revenaient. On leur faisait confiance. Et c'est alors qu'ils comprirent une leçon essentielle du marché immobilier actuel : trop de conseillers veulent plaire à tout le monde et finissent par se fondre dans la masse.
Le marché immobilier dominicain est de plus en plus concurrentiel. Plus de projets, plus de courtiers, plus de bruit. Dans un marché comme celui-ci, ce n'est pas celui qui propose le plus d'offres qui gagne, mais celui qui se positionne le mieux.
Votre succès ne dépend pas du nombre de biens que vous présentez, mais du nombre de clients qui vous font confiance et vous considèrent comme leur conseiller privilégié.
Cela n'est possible qu'en vous concentrant sur un créneau, en comprenant parfaitement vos clients et en devenant un spécialiste, et non un improvisateur.
Ne cherchez pas à rivaliser avec tout le monde. Trouvez votre spécialité. Définissez clairement qui vous pouvez le mieux aider. Et devenez l'expert incontournable pour ce groupe.
En immobilier, comme dans la vie, celui qui veut trop en faire n'accomplit pas grand-chose… mais celui qui se spécialise excelle.
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