Par Indhira Desangles
Spécial pour El Inmobiliario
Il est fréquent qu'un client potentiel me contacte, intéressé par la vente de ses locaux ou de ses bureaux, et qu'il me fasse part d'une première constatation : « J'ai essayé de vendre par moi-même, mais je n'ai pas réussi à faire avancer les choses ni à finaliser la vente. »
Cet article se concentre donc sur le sujet suivant : les principales raisons pour lesquelles un client, agissant seul, a parfois tant de mal à vendre son bien immobilier, et pourquoi il choisit finalement de faire appel à un professionnel de l’immobilier possédant une expérience commerciale
1. L'ensemble de la négociation implique de nombreux acteurs, et les clients sont souvent confrontés à des surprises désagréables, voire inconscientes de certaines d'entre elles, à mi-chemin du processus, pour n'en citer que quelques-unes :
• L’acheteur, soucieux d’optimiser au maximum son budget, cherchera généralement à entamer les négociations de prix, bien entendu en sa faveur.
• L'avocat de l'acheteur,
• Organismes gouvernementaux et de certification,
• Procédures bancaires.
2. Connaître et préparer le bien avant de le mettre en vente, ce qui, bien que cela puisse paraître évident, est souvent négligé, par exemple :
• Améliorations de la façade et de l'entrée. Modernisation du bâtiment.
• Évaluation de l'état des murs et des sols ; parfois, une nouvelle couche de peinture, une moquette neuve et/ou des réparations mineures peuvent faire toute la différence. Redécoration.
• Vérifiez le système d'éclairage, les luminaires, l'intensité lumineuse, les lampes, etc.
3. Évaluer le profil de chaque client et savoir les segmenter en acheteurs potentiels ou non :
Généralement, et il y a des exceptions (comme pour tout dans la vie), les propriétaires indépendants n'ont pas tendance à se renseigner sur les besoins spécifiques de chaque client, leur niveau financier, leurs exigences, etc., et c'est pourquoi le soutien d'agents immobiliers spécialisés et qualifiés pour cette tâche revêt une importance primordiale.
4. Disponibilité en temps pour répondre aux questions et aux demandes de renseignements :
Soyons honnêtes, les gens ne sont pas des scripts de questions-réponses, donc être prêt à répondre à des questions simples et complexes en temps opportun exige une réactivité à la fois appropriée et rapide ; sans oublier qu'il y a souvent des questions plus difficiles qui font appel au niveau d'expertise de certains des acteurs mentionnés au point 1.
5. Le temps est la chose la plus précieuse, c'est pourquoi on dit que c'est de l'or.
Entre l'envoi des propositions, la présélection et le perfectionnement des clients, les visites et la gestion des achats, je peux dire que toutes ces opérations ne durent pas le même temps et qu'il faut s'y préparer ; cependant, il est vrai que les opérations qui durent quelques semaines donnent généralement de bons résultats pour le propriétaire.
Enfin, n'oubliez pas que si vous avez besoin de l'aide d'experts, il vous suffit de les contacter, de discuter avec eux et d'évaluer leurs qualifications et, bien sûr, de leur capacité à inspirer confiance.
Chez Desangle Properties, nous nous engageons à aider nos clients à atteindre leurs objectifs.
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