Par Danielis Fermin
El Inmobiliario
SAINT-DOMINGUE.- Pour conclure une vente réussie, il faut plus que des compétences en persuasion : l’empathie, des stratégies bien définies et l’utilisation d’outils technologiques permettant de suivre le processus sont indispensables.
Selon Patricia Sugilio, fondatrice de Hands On Sale, un achat est le résultat naturel d'une méthode bien conçue. « Il est essentiel d'établir un lien avec le client dès le départ, de comprendre ses besoins et de visualiser ensemble les avantages qu'il en retirera. ».
« Créez des histoires qui créent du lien. Ne vous contentez pas de vendre des propriétés, vendez des expériences. » Patricia Sugilio. (SOURCE EXTERNE).
Pour sa part, Pedro Guzmán, spécialiste en vente, leadership et développement personnel, souligne que l'empathie et l'autorité sont essentielles. « Les acheteurs recherchent des conseillers qui comprennent leurs émotions et qui agissent comme des alliés dans leur prise de décision. Poser des questions exploratoires nous permet d'identifier leurs besoins réels et de leur proposer des solutions sur mesure. ».
Guzmán souligne que « l’acquisition d’un bien ou d’un service s’accompagne de nombreuses craintes et incertitudes ». C’est pourquoi « notre rôle est de proposer des solutions en amont afin de faciliter l’achat ».
Il ajoute que « l’empathie joue un rôle crucial car, associée à la confiance, elle soutient le lien de collaboration entre le prospect et le conseiller, permettant à ce dernier d’influencer positivement l’acheteur. ».
Lorsqu'il a abordé les techniques de persuasion, Guzmán, qui possède plus de 15 ans d'expérience dans le domaine commercial, a souligné que l'autorité et la preuve sociale étaient les plus efficaces lors des interactions avec les parties intéressées.
« Les gens ont tendance à reproduire ce qui fonctionne. Des secteurs entiers sont construits autour des notes et des avis, donc toute personne impliquée dans le commerce et la vente devrait tirer parti des témoignages clients pour atteindre un haut niveau de persuasion », a-t-il expliqué.
« Les acheteurs savent reconnaître un "conseiller" uniquement motivé par l'argent ou la commission qu'il peut générer. » Pedro Guzmán. (SOURCE EXTERNE).
Bassin versant
« Conclure une vente est la conséquence logique d’un processus bien mené », explique Sugilio, qui souligne que « peu importe que vous commercialisiez un bien immobilier à 100 000 $ ou à 1 000 000 $, une approche structurée fait toute la différence. ».
Pour y parvenir, elle partage six étapes essentielles à suivre. La première consiste à établir un lien. « Avant d'entrer dans les détails, concentrez-vous sur la création d'un lien humain. Posez des questions simples comme : « Où vous situez-vous ? » ou « Qu'est-ce qui a attiré votre attention concernant ce bien ? » S'ils mentionnent quelque chose de personnel, comme un lieu ou un intérêt particulier, approfondissez la question pour instaurer un climat de confiance. ».
L'étape suivante consiste à comprendre le « pourquoi », car cela révélera s'ils sont en phase d'exploration ou en train de prendre une décision. Ensuite, vous devez identifier leurs objectifs et les obstacles auxquels ils se heurtent ; comprendre leurs préoccupations est essentiel pour démontrer que vous comprenez leurs besoins et que vous pouvez leur proposer une solution adaptée.
De plus, il est important de les aider à se projeter dans leur vie une fois leur objectif atteint. « Demandez-leur : “Si cette propriété devenait votre maison, comment pensez-vous que cela améliorerait votre vie par rapport à votre logement actuel ?” Cet exercice de visualisation crée un sentiment d’urgence. ».
« Demandez directement : De quoi avez-vous besoin pour être pleinement confiant dans votre décision concernant ce bien immobilier ? Aidez l'utilisateur à comprendre pourquoi ce choix est le bon », suggère-t-elle.
Technologie
Les outils numériques deviennent des compagnons indispensables pour la gestion et le suivi. Selon Sugilio, « aujourd'hui, la technologie est votre meilleur atout pour vendre plus et mieux ».
Pour la gestion des contacts, il recommande l'utilisation d'un CRM comme Kommo, Leadsales ou Whaticket, qui permettent de centraliser et d'organiser les interactions. « Si vous n'avez pas de CRM, utilisez les tags dans WhatsApp pour classer vos clients selon leur étape dans le processus d'achat ou leur niveau d'intérêt. ».
Pour les réunions virtuelles, des plateformes comme Zoom ou Google Meet facilitent les échanges personnalisés avec ceux qui ne peuvent pas être présents physiquement. « Instagram, WhatsApp et TikTok sont excellents pour partager du contenu, rester informé et favoriser les interactions. ».
Malgré la diversité des plateformes, Guzmán et Sugilio s'accordent à dire que la clé pour établir des liens et vendre davantage réside dans la confiance en soi et dans le recours à des histoires qui inspirent confiance.
Conseils
« Commencer par une ressource attrayante, incluant des données statistiques à l'appui des informations présentées et adaptée aux besoins du client », telle est la stratégie suggérée par Pedro Guzmán pour structurer une introduction efficace et capter l'attention d'un acheteur potentiel. Il recommande également de se concentrer sur les besoins du prospect. « Le client ne s'intéresse pas à ce que vous faites, mais à ce qu'il peut accomplir grâce au service que vous proposez. » Bien que cela dépende de la personnalité, il souligne que des expressions telles que « tout ce que nous faisons doit s'adapter à votre budget », « nous sommes là pour vous accompagner dans ce processus », « nous cherchons à établir des relations commerciales à long terme » ou « je comprends parfaitement votre situation… » ont un impact plus important lors des argumentaires de vente.
Initialement publié dans le magazine Mujer de Concreto.
Photos : Source externe.
