SAINT-DOMINGUE. L’ingénieur Rafael Durán, de SBDS Investments, et Willie Méndez, PDG de Decanaan Real Estate, ont convenu hier que l’un des principaux défis du modèle fiduciaire en République dominicaine est de parvenir à un point d’équilibre réaliste qui garantisse l’opérabilité des projets.
Lors de leur intervention à la conférence «Ajuster les voiles du secteur immobilier »organisée par ProEstate, les deux professionnels ont souligné la nécessité de cet équilibre pour prendre en compte les coûts réels de la construction, le niveau minimum de ventes et les flux de revenus provenant du fonds de fiducie, afin d'éviter les retards de paiement et les conflits avec les agents, les fournisseurs et les acheteurs.
« Le seuil de rentabilité varie selon le public cible et les coûts du projet. Il n'y a pas de chiffre magique. Si vous n'atteignez pas ce seuil minimal garantissant une couverture complète du projet, le fonds de fiducie ne devrait pas aller de l'avant », a souligné Durán, tout en exhortant les promoteurs à abandonner des pratiques telles que le lancement des ventes sans comptes de recouvrement actifs ni licences approuvées.
Willie Méndez, conseiller immobilier chevronné possédant une vaste expérience dans le domaine, a complété ce point de vue en soulignant que la plupart des plaintes concernant les retards de paiement des commissions ne sont pas imputables aux sociétés fiduciaires, mais au manque de clarté ou de diligence de la part de certains promoteurs.
« Le fiduciaire n'est qu'un administrateur. L'argent appartient au promoteur, et en cas d'insuffisance de fonds, d'absence d'ordres de paiement clairs ou d'erreurs dans la facture, le système se bloque », a-t-il expliqué. « On pourrait parfois souhaiter que le fiduciaire fonctionne comme un simple bureau pour le projet, mais ce n'est pas ainsi que cela fonctionne. Il s'agit d'une entité qui opère selon des procédures spécifiques et qui a des responsabilités précises », a-t-il clarifié.
Au cours de la réunion, des préoccupations communes ont été partagées, principalement le retard dans la livraison des commandes, même lorsque les projets ont déjà atteint un niveau de prévente considérable.
Méndez a souligné que la relation entre les promoteurs et les agents doit reposer dès le départ sur une communication constante et une transparence totale. Il a également insisté sur la nécessité pour les agents de bien comprendre les détails du projet, les délais d'obtention des permis et les procédures internes de l'organisme.
« On ne peut pas vendre à l’aveuglette. Il faut des permis, des licences et des certifications qui prennent huit, dix, voire douze mois, surtout dans les zones touristiques. Sans informations claires, les attentes concernant la livraison et le paiement sont déçues », a-t-il ajouté.
Durán et la formule d'une confiance saine
Dans une présentation intitulée « Comment structurer les grands projets à l’aide de la structure fiduciaire », l’ingénieur Rafael Durán a présenté un aperçu complet du processus fiduciaire, en soulignant les cinq éléments critiques qui garantissent le fonctionnement sûr et durable d’une fiducie :
- Licence de projet approuvée
- Niveau de ventes minimum atteint, calculé par le fiduciaire.
- Prêt intérimaire approuvé et signé.
- Certification à faible coût, le cas échéant.
- Terrain transféré à la fiducie.
L’homme d’affaires a souligné que, sans le respect de ces cinq points, aucun mouvement financier ne devrait être initié à partir du fonds fiduciaire, car l’argent déposé sur des comptes personnels ou de promoteurs représente un risque tant pour les clients que pour les agents.
« Je préfère attendre encore un peu et dormir sur mes deux oreilles. Si l’argent est versé directement sur le compte fiduciaire, il n’y a pas d’excuses. On peut le récupérer, on peut en retracer l’origine. Mais s’il provient de l’extérieur, tout se complique », a-t-il averti.
L'ingénieur a également expliqué que l'apport initial du promoteur doit être conséquent, entre 25 % et 35 % du coût total du projet, et que le prêt relais relève de la responsabilité du promoteur, et non de celle du fiduciaire. « Beaucoup de gens ici pensent que la simple réservation d'un terrain suffit à constituer une fiducie. Ce n'est pas le cas. Il est indispensable de mettre en place une structure responsable », a-t-il déclaré.
Dans son discours, Durán a souligné le rôle central des agents immobiliers dans cet écosystème, qu'il considérait comme « l'axe le plus important du secteur ».
« C’est vous qui attirez les clients, qui générez les ventes, qui veillez à l’avancement du projet. Vous êtes les premiers que les acheteurs contacteront en cas de retard. C’est pourquoi vous devez être parfaitement au courant du déroulement de l’ensemble du processus. ».
