« Lorsqu'un agent immobilier ne vend pas, il devrait prospecter de nouveaux clients. La hiérarchie des priorités devrait être la suivante : conclure des ventes, faire visiter des biens, et enfin, prospecter de nouveaux clients. ».
SAINT-DOMINGUE– Dans le monde de l'immobilier, l'acheteur est le client le plus infidèle, c'est pourquoi les agents doivent baser leurs revenus sur le vendeur et non sur l'acheteur.
Voici les conseils qu'Ilonka Castillo a donnés aux quelque 150 courtiers novices qui ont commencé hier soir la certification CBR 01, parrainée par l'AEI (Association des agents et sociétés immobilières) et qui se déroulera virtuellement jusqu'à vendredi de cette semaine.
« Ce qu’il y a de plus imprévisible, c’est l’acheteur ; on ne peut pas compter dessus. Mes chiffres sont basés sur les vendeurs, pas sur les acheteurs ; mon avenir dépend des vendeurs, pas des acheteurs », a affirmé cet expert fort de plus de 25 ans d’expérience dans le secteur.
Il a illustré son propos par des exemples et des pratiques partagées par les participants. Citant le coach immobilier Mike Ferry, il a abordé la question de la génération de prospects à faible et à fort impact.
« Ne ciblez pas le mauvais client », a-t-il déclaré. « Développez l'art de l'écoute, comprenez les besoins du client, apprenez à poser les bonnes questions et nouez des alliances avec des agences d'autres villes si vous acquérez des propriétés en dehors de votre zone d'activité. ».
Élaborez un plan d'action pour les biens que vous avez mis en vente. Ne cherchez pas à plaire au propriétaire en lui disant ce qu'il veut entendre, mais exprimez plutôt ce que vous, en tant que vendeur, devez dire.
Il a mené l'exercice à partir de la base de données stockée sur les téléphones portables. Il conseille de diviser le nombre de contacts par le nombre de conversations que l'on peut avoir en moyenne par jour — entre dix et vingt, suggère-t-il. « Appelez et parlez de famille, de travail ou de loisirs, selon la nature de votre relation, et terminez en indiquant clairement que vous travaillez dans l'immobilier et laissez votre interlocuteur poser des questions à ce sujet. ».
« Si vous travaillez dans l'immobilier, toutes vos conversations devraient commencer et se terminer par l'immobilier. Il existe des techniques simples pour cela. ».
Pour cette courtière immobilière expérimentée, le client le plus important est l'agent lui-même, car 70 % des transactions se font par l'intermédiaire de ses collègues. Elle conseille aux débutants de se concentrer sur un secteur, de se spécialiser et de nouer des alliances stratégiques avec d'autres agents pour obtenir des recommandations, car c'est préférable à un service médiocre. Elle explique que « l'important n'est pas de gagner de l'argent, mais de faire bonne impression »
Il a défini le parcours et l'ordre hiérarchique que l'agent immobilier doit suivre dans les transactions immobilières. « Quand l'agent immobilier ne vend pas, il doit prospecter. Concernant la hiérarchie temporelle, l'ordre est le suivant : conclusion de la vente, visites de biens, et enfin, prospection de clients. ».
Parmi les participants à la journée de formation figurent Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, José Manuel Alonso, Henry Lora.
Également Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz, entre autres.
